“มาดามภัทร” พลิกประสบการณ์ค้าทุเรียนกว่า 4 ทศวรรษ สร้างอาณาจักรทุเรียนครบวงจร ตั้งแต่สวน ล้ง จนถึงการขายผ่าน TikTok Shop ด้วยกลยุทธ์ไลฟ์สด สร้างความไว้วางใจจากลูกค้า ปลุกกระแสทุเรียนพันธุ์หายาก สร้างรายได้ระดับ 6-7 หลักต่อเดือน พร้อมต่อยอดสู่ตลาดทุเรียนแกะเนื้อ และสร้างโอกาสให้เกษตรกรไทยเติบโตไปด้วยกัน
ถ้าจะพูดถึงจุดเริ่มต้นของ "มาดามภัทร" บน TikTok Shop ต้องย้อนกลับไปที่คนที่ใครก็คาดไม่ถึงนั่นคือ คุณแม่ หรือ "มาดามภัทร" เอง ในขณะที่แบรนด์อื่น ๆ ส่งทีมมาร์เก็ตติ้งคนรุ่นใหม่มาบุกตลาดดิจิทัล คุณแม่ที่คร่ำหวอดในวงการขายส่งทุเรียนมากว่า 40 ปีกลับเป็นคนแรกที่หยิบโทรศัพท์ขึ้นมาเล่น TikTok ด้วยตัวเอง และเห็นทันทีว่านี่ไม่ใช่แค่แอปพลิเคชันบันเทิง แต่คือ "แผงทุเรียนที่ใหญ่ที่สุด" ที่รอให้เธอเข้าไปวางของ
คุณแม่ (มาดามภัทร) "แม่ขายทุเรียนมา 40 ปี เห็นความเปลี่ยนแปลงมาทุกยุค แต่วันที่แม่เห็น TikTok แม่รู้เลยว่านี่ไม่ใช่แค่แอปฯ เล่นสนุก แต่มันคือโอกาสใหญ่ที่จะพาแบรนด์ทุเรียนไทยไปอยู่ในใจคนรุ่นใหม่ทั่วประเทศ"
เธอจึงชักชวน คุณชไมพร บัวประดิษฐ์ หรือ นุช ทายาทรุ่นสองที่เติบโตมาพร้อมกับทุเรียนตั้งแต่เด็ก ให้มาศึกษาและขยายช่องทางอย่างจริงจัง จากวันแรกที่มีคนดูไลฟ์หลักสิบ สู่การไลฟ์มาราธอนกว่า 5 ชั่วโมงต่อวัน ที่มียอดผู้ชมพุ่งสูงเป็นหลักพัน และสร้างรายได้บน TikTok Shop ถึง 6-7 หลักต่อเดือน ภายในปีแรกที่เริ่มต้นขยายธุรกิจทุเรียนสู่ TikTok Shop
สร้าง Durian Ecosystem ครบลูป ความได้เปรียบที่ใครก็ลอกเลียนแบบได้ยาก
แต่เดิมคุณแม่บอกว่าไม่ได้มีสวนทุเรียนเป็นของตัวเอง แต่ด้วยประสบการณ์การขายทุเรียนและการมีความรู้บ้างจึงหันไปปลูกทุเรียนเพื่อสร้างรากฐานให้ธุรกิจให้ครอบคลุมตั้งแต่ต้นน้ำถึงปลายน้ำ กลายเป็น Durian Ecosystem ครบวงจรที่ควบคุมได้ทุกขั้นตอน และนั่นเป็นสิ่งที่ทำให้ทุเรียนมาดามภัทรต่างจากผู้ขายทุเรียนออนไลน์ทั่วไป
ต้นน้ำคือสวนทุเรียนหลายร้อยไร่ที่จังหวัดตราด ที่คุณพ่อปลูกและดูแลเองมากว่า 6 ปี โดยเริ่มจาก 50 ไร่ ขยายสู่หลายร้อยไร่ในวันนี้ กลางน้ำคือล้งส่งออกทั้งที่จันทบุรีและชุมพร พร้อมหน้าร้านค้าส่งที่ตลาดไอยราที่สั่งสมฐานลูกค้ามาหลายสิบปี และปลายน้ำคือระบบ Double QC ที่คัดสรรทุเรียนถึงสองรอบ รอบแรกคัดที่สวน รอบสองที่ร้านก่อนลงกล่อง เพื่อคำนวณความสุก-ห่ามให้พอดีกับระยะเวลาขนส่ง การันตีคุณภา
"ทุเรียนมาดามภัทรเราคัดสองรอบเสมอ เพราะเราไม่ได้ขายแค่ทุเรียน แต่เราขาย 'ความไว้ใจ' ถ้าลูกค้าเปิดกล่องมาแล้วไม่มีความสุข นั่นคือความล้มเหลวของเรา" คุณนุชกล่าว
โดยทางแบรนด์ยังมี "ทุเรียนพาร์ทเนอร์" และมาดามภัทรเลือกเข้าไปตัดเองที่สวน ไม่ใช่แค่รับของมาขาย เพราะนั่นคือการการันตีคุณภาพที่เริ่มต้นตั้งแต่ก่อนที่ทุเรียนจะออกจากต้น
Rare Item Hunter ผู้ชุบชีวิต "ทุเรียนพันธุ์หายาก และถูกลืม"
หนึ่งใน Impact ที่โดดเด่นที่สุดของมาดามภัทรบน TikTok Shop คือการเป็น "ทางลัด" ให้กับเกษตรกรที่ปลูกทุเรียนพันธุ์หายาก แต่ไม่มีตลาดรองรับ
คุณพ่อที่อยู่ในวงการสวนทุเรียนมาโดยตลอด เสาะหาและนำพันธุ์แปลกมาให้มาดามภัทรรีวิวคุณภาพก่อนปล่อยผ่าน เช่น "พันธุ์เม็ดในยายปราง" ที่มีกลิ่นน้อย เนื้อเป็นครีมนุ่มๆ หาทานได้ยากมาก หรือ "พันธุ์อีลีบ" เนื้อสีส้ม ทรงกลม ที่แต่ก่อนไม่มีใครรู้จัก พอมาดามภัทรนำมาลงคลิปและไลฟ์ขาย ก็กลายเป็น Rare Item ที่ลูกค้าแย่งกันจับจองจนหมดสต็อก และติดใจสอบถามมาอย่างต่อเนื่อง
"ทุเรียนพันธุ์หายากคือสมบัติของชาวสวน เราช่วยเป็นช่องทางให้กลับมามีตัวตน พอเห็นชาวสวนยิ้มได้เพราะของที่ขายยากถูกกระจายออกไปได้ในปริมาณมาก นั่นคือรางวัลที่ยิ่งใหญ่กว่ากำไร"
จุดขายของมาดามภัทรจึงไม่ใช่แค่ความสดและคุณภาพ แต่คือ การไม่หยุดเสาะหาทุเรียนพันธุ์ใหม่ ๆ ที่อร่อยมาเสิร์ฟผู้บริโภค ซึ่งไม่มีแบรนด์ไหนทำได้ถ้าไม่มีเครือข่ายชาวสวนที่แข็งแกร่งและลงพื้นที่พูดคุยความต้องการกับชวนสวนตัวจริง
ไลฟ์ 5 ชั่วโมงต่อวันผ่าน TikTok Shop สูตรสร้างความไว้ใจแบบเรียลไทม์
กลยุทธ์หลักของมาดามภัทรบน TikTok Shop ชัดเจนมาก นั่นคือ เน้นไลฟ์ 80% ทำคลิป 20% และไลฟ์ทุกวัน ไม่ต่ำกว่า 5 ชั่วโมงต่อวัน เหตุผลไม่ใช่แค่เพราะไลฟ์ขายดี แต่เพราะ ทุเรียนคือสินค้าที่ต้องการ "ความเชื่อใจ" และ "การให้ความรู้แก่ผู้บริโภค" มากกว่าสินค้าประเภทอื่น ๆ เนื่องจากลูกค้าออนไลน์ไม่สามารถจับ ได้กลิ่น หรือเคาะผ่านหน้าจอ ดังนั้นการที่คุณนุชพูดคุยตรง ๆ กับลูกค้าแบบเรียลไทม์ จึงเป็นสิ่งที่ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้ามากที่สุด
สำหรับทีมงานในการไลฟ์มีประมาณ 4-5 คน โดยมีคุณนุชเป็นตัวหลัก และเบื้องหลังยังเป็นผู้ที่ตอบคอมเมนต์และคอยปรับกลยุทธ์ตามพฤติกรรมลูกค้าอยู่ตลอดเวลา ระยะเวลาไลฟ์บางวันสูงสุด 10 ชม. เนื่องจากได้รับการตอบรับจากลูกค้าดีมาก บางวันยอด 500-1,000 บ้าน และยอดขายพุ่งถึง 6 หลักต่อวัน
ส่วนคลิปวิดีโอ ทางแบรนด์ฯ ใช้เป็นเครื่องมือโปรโมตเพื่อดึงคนเข้ามาสู่ไลฟ์ เธอบอกว่าแผนต่อไปในการสร้างสรรค์คอนเทนต์คือการพาผู้ชมไปชมสวนทุเรียนจริง ๆ เพื่อเพิ่มมิติคอนเทนต์และสร้างความเชื่อมั่นในระดับที่ลึกขึ้น
"TikTok Shop ช่วยให้เราคิดคอนเทนต์สร้างสรรค์ได้ตลอดเวลา และทำให้ทุกกระบวนการขายง่ายขึ้น โดยเฉพาะเรื่องการจัดการสินค้า การจัดสต็อก ระบบหลังบ้านที่ไม่ซับซ้อน และไม่ต้องใช้คนดูแลเยอะ รวมถึงระบบขนส่งที่ทำให้ผู้ขายและผู้ซื้อไว้ใจได้"
จากทุเรียนผลสด สู่ "ทุเรียนแกะเนื้อพร้อมทาน" โอกาสที่กำลังรอระเบิดบนโลกออนไลน์
หนึ่งในการเคลื่อนไหวที่น่าจับตามองที่สุดของมาดามภัทรในตอนนี้ คือการขยับสู่การจำหน่าย "ทุเรียนเนื้อพร้อมทาน" แบบออนไลน์ ซึ่งเพิ่งเริ่มไม่ถึงหนึ่งเดือน แต่มองเห็นโอกาสมหาศาลหากการขนส่งสามารถไปได้ไกลกว่า 20 กิโลเมตร
มาดามภัทรเป็นเจ้าแรกที่บุกเบิกนำ "ทุเรียนแกะเนื้อพร้อมทาน" เข้าไปวางขายในห้างหรูจนกลายเป็นกระแสที่แพร่ขยายไปทั่วทุกห้างใหญ่ในปัจจุบัน วันนี้โมเดลเดียวกันนั้นกำลังถูกนำมาใช้บน TikTok Shop เพื่อตอบโจทย์ผู้บริโภค Gen ใหม่ ๆ ที่ต้องการความสะดวก ไม่อยากลุ้นกับการต้องมาแกะเปลือกเองหนาๆ และต้องระวังกับหนามแหลมๆ ทุเรียนเนื้อทำไมน่าสนใจกว่า? นอกจากมาร์จิ้นที่สูงกว่า ที่สำคัญลูกค้าจะได้รับสินค้าที่ตรงความต้องการ 100% ไม่มีการคาดเดา
ตั้งเป้าเป็น แบรนด์ทุเรียนไทย ที่สร้างงานเกื้อหนุนทั้งชุมชน
เบื้องหลังตัวเลขรายได้ที่น่าประทับใจ คือระบบนิเวศที่มาดามภัทรสร้างขึ้นมาเพื่อชุมชนในละแวกโดยรอบ แรงงานในสวนที่จ.ตราด ทีมล้งที่จันทบุรีและชุมพร รวมถึง Back Office และทีมแพ็กของออนไลน์รวมกันกว่า 100 ชีวิต ล้วนเป็นแรงงานในชุมชนในพื้นที่ เมื่อเราสร้างงานสร้างอาชีพให้พวกเขา ก็ทำให้พวกเขามีรายได้มั่นคงหล่อเลี้ยง ไม่ต้องเดินทางไกล อยู่กับครอบครัว
ยิ่งไปกว่านั้น มาดามภัทรยังขยายตลาดออนไลน์ผ่าน Creator Economy ด้วยการเปิดใช้ระบบ Affiliate ร่วมกับครีเอเตอร์ชื่อดังอย่าง กันจอมพลัง พี่ปั๊น และ วิล วิลเลี่ยม ที่นำสินค้าทั้งทุเรียนผลสดและทุเรียนทอดมาดามภัทรไปปักตะกร้า ช่วยกระจายสินค้าสู่ฐานแฟนคลับในวงกว้าง
ทางแบรนด์ยังเตรียมเปิดโอกาสให้ชาวสวนที่มีทุเรียนพันธุ์แปลกขายได้ยาก ได้มีช่องทางระบายของออกสู่ตลาดในปริมาณมาก ผ่านเครือข่ายของมาดามภัทร
มองไกลอนาคต "ทุเรียนเนื้อแบรนด์ไทย" ต้องเป็น Premium Product ที่ทุกคนรู้จัก
เมื่อถามถึงภาพในอีก 2-3 ปีข้างหน้า คุณนุชและคุณแม่มุ่งทำการตลาดออนไลน์อย่างเต็มรูปแบบ ผลักดันสินค้าครบทั้ง ทุเรียนสด ทุเรียนทอด และทุเรียนแกะเนื้อพร้อมทาน รวมถึงผลักดันแบรนด์มาดามภัทรให้ก้าวไปเป็น "แบรนด์ทุเรียนไทยแรก ๆ ที่คนนึกถึงเมื่ออยากทานทุเรียนเนื้อคุณภาพ" ทั้งในช่องทางออนไลน์และในห้างสรรพสินค้าชั้นนำทั่วประเทศ
"เราอยากทำออนไลน์ให้เต็มรูปแบบ อยากให้ลูกค้าได้รับสินค้าที่ตรง ดี และมีคุณภาพ และถ้าวันไหนระบบขนส่งห้องเย็นไปถึงทุกจังหวัดได้ เราก็พร้อมเต็มที่"
นอกจากแบรนด์มาดามภัทร ทั้งคุณนุชและคุณแม่ยังขยายธุรกิจอื่น ๆ ออกไปอีก เช่น ร้านอาหารบุฟเฟต์ 99 บาทสูตรคุณแม่ ทำเองเป็นบทพิสูจน์ว่าเมื่อมี Core Business ที่แข็งแกร่ง ประสบการณ์การตลาดที่โชกโชนและพร้อมปรับตัวรับเทรนด์ใหม่ ๆ ที่เข้ามา จากวิกฤตก็เปลี่ยนเป็นโอกาส สร้างยอดขายอย่างต่อเนื่อง
ถอด 3 บทเรียนจากเรื่องราว "ทุเรียนมาดามภัทร" สำหรับผู้ประกอบการผ่าน TikTok Shop
1. ให้คนที่เชี่ยวชาญที่สุดเป็นคนเริ่ม ไม่ใช่แค่คนรุ่นใหม่ที่รู้เทคโนโลยีเท่านั้นที่จะสำเร็จ แต่ต้องเป็นคนที่รู้จักสินค้าลึกที่สุดด้วย ยกตัวอย่าง ความเชี่ยวชาญ 40 ปีของคุณแม่ + ความเข้าใจดิจิทัลของคุณนุช คือสูตรสำเร็จที่ไปด้วยกันได้ในตลาดการแข่งขัน
2. ควบคุมคุณภาพตั้งแต่ต้นน้ำ แม้เรื่องราคาหรือโปรโมชั่นจะสร้างความดึงดูดใจให้กับผู้บริโภค แต่ "ความไว้ใจ" ที่ได้จากลูกค้าทั้งออฟไลน์และออนไลน์นั้นสร้างขึ้นได้จากการที่ต้องรู้ว่าทุเรียนทุกลูก ทุกพู มาจากไหน และผ่านการคัดสรรมาอย่างไร
3. มองหา "Rare Item" ที่คนอื่นมองข้าม สินค้าที่หายาก น่าสนใจ และมีเรื่องราว คือแม่เหล็กดึงดูดลูกค้าที่ทรงพลังที่สุด และยังช่วยสร้างประโยชน์ให้กับเกษตรกรในชุมชนได้พร้อมกัน
"ในยุคดิจิทัล "ประสบการณ์" และ "ความจริงใจ" คือต้นทุนที่ทรงพลังที่สุดของการบุกเบิกการทำตลาดผลไม้ TikTok Shop เปิดให้คนที่มีของดีมีเสียงดังพอที่โลกทั้งใบได้ยิน"
อย่างไรก็ตาม คุณแม่เสริมว่า "แม่ขายทุเรียนมา 40 ปี สิ่งที่แม่พยายามบอกลูกและคนในวงการเสมอคือ 'เริ่มเลยอย่าไปกลัว' ความยากมันไม่ได้อยู่ที่เทคโนโลยีหรือแอปพลิเคชัน แต่มันอยู่ที่ "หัวใจเรา" ถ้าเราจริงใจกับสินค้าและซื่อสัตย์กับลูกค้า TikTok Shop ก็กลายเป็นโอกาสที่สามารถพาธุรกิจจากหน้าสวน ไปได้ไกลตามที่ฝันไว้ได้แน่นอน"
* * * คลิก Like เพื่อมาเป็นแฟนเพจของหน้า "SMEsผู้จัดการ" รับข่าวสารในแวดวงธุรกิจเอสเอ็มอีที่สมบูรณ์แบบที่สุด* * *
