หลังจากที่มีข่าวเกี่ยวกับการเบี้ยวค่าน้ำปลาร้าของ “พิมพ์รี่พาย” แม่ค้าคนดังทางออนไลน์ กับทาง “คุณกบ” เจ้าของโรงงานผลิตน้ำปลาร้า ชื่อว่า โรงงานปลาร้าแม่ประกาศ ตั้งอยู่ที่ อำเภอซำสูง จังหวัดขอนแก่น จากเหตุการณ์ดังกล่าวหลายคนให้ความสนใจกันทั่วประเทศ
ครั้งนี้ SME Manager ก็ได้มีโอกาสไปสัมภาษณ์ เจ้าของโรงงานน้ำปลาร้าที่ใหญ่ ติด 1 ใน 4 โรงงานผลิตน้ำปลาร้าเมืองไทย “คุณเฉลิมภัทร โคตรวงษ์” เจ้าของห้างหุ้นส่วนจำกัด แม่อ้อยเกษตรแปรรูปอินเตอร์ฟู้ด ผลิตน้ำปลาร้าให้กับผู้ประกอบการมามากกว่า 140 แบรนด์ และทำน้ำปลาร้ามากว่า 40 ปี ตั้งแต่สมัยต้มเตาฟืนกรอกใส่ปี๊บขาย จนมาตั้งเป็นโรงงานที่ได้มาตรฐานผลิตน้ำปลาร้าถึงทุกวันนี้
คุณเฉลิมภัทร เล่าถึงการผลิตน้ำปลาร้า ว่า การทำน้ำปลาร้าขายไม่ใช่เรื่องง่าย ไม่ใช่ว่าใครก็จะทำได้ เพราะมีขั้นตอน และต้องมีสูตรที่ตกทอดเป็นภูมิปัญญากันมานับร้อยปี และปัจจุบัน ใครนึกว่ามีโรงงานน้ำปลาร้าเยอะแยะมากมาย แต่จริงโรงงานที่สูตรและผลิตน้ำปลาร้าขายรายใหญ่ เพียง 3-4 โรงงานเท่านั้น และโรงงานของผมก็เป็นหนึ่งในนั้น รวมถึง โรงงานแม่ประกาศที่เป็นข่าวก็เช่นเดียวกัน แต่ผม หรือ แม่ประกาศก็ไม่ใช่โรงงานที่ผลิตน้ำปลาร้าขายมากที่สุด ยังมีอีก 2 โรงงาน ซึ่งก็อยู่ในพื้นที่ใกล้เคียงกัน ร้อยเอ็ด ขอนแก่น และกาฬสินธุ์
ปลาร้าเป็นสินค้าภูมิปัญญากว่าจะตกผลึกผลิตออกมาขายได้ มันมีขั้นตอนของมัน ผมถึงบอกว่าไม่ใช่ใครจะทำได้ การเดินทางปลาร้ามาจากสินค้าภูมิปัญญาจนได้รับการยกระดับเป็นโอทอป และ วันนี้ เข้าสู่มาตรฐานในระบบอุตสาหกรรม ต้องใช้เวลา ซึ่งจนถึงทุกวันนี้จะมีโรงงานใหญ่ที่สามารถผลิตน้ำปลาได้มาตรฐานและมีสูตรและสามารถผลิตโดยรับออเดอร์หลักแสนหลักล้านขวดได้ มีอยู่แค่ไม่เกิน 3-4 โรงงาน เท่านั้น
ในส่วนของโรงงานเล็ก ๆ ที่เกิดขึ้นเป็นจำนวนมากในระยะหลัง ส่วนใหญ่ผลิตไม่ได้ ต้องมาซื้อน้ำปลาร้าตั้งต้นจากโรงงานใหญ่ ๆ และนำมาไปผสมและกรอกใส่ขวดติดแบรนด์ขาย ปัจจุบันการแข่งขันที่มีสูง ทำให้แต่ละโรงงานต้องทำให้ผ่านมาตรฐานทุกอย่าง เพื่อสร้างความมั่นใจให้กับลูกค้า ที่จะมาสั่งผลิตและนำไปขายต่อ ถ้าพูดถึงมูลค้าการตลาดน้ำปลาร้า ทั้ง 4 โรงงานใหญ่รวมๆ กันมากกว่า 2,000 ล้านบาทต่อปี แต่ละโรงงานต้องแบกภาระค่าใช้จ่ายเงินทุนหมุนเวียน ค่อนข้างเยอะมากในแต่ละวัน
คุณเฉลิมภัทร มองว่า ปัจจุบันการแข่งขันในส่วนของการตลาดน้ำปลาร้าปรุงสุกมีสูงมาก ต้นทุนในการทำตลาดมีสูงมาก ทั้งการโฆษณา การสร้างแบรนด์ การจ้างตัวแทนทุกอย่างเป็นต้นทุนหมด ทำให้ผู้ค้าบางรายก็แบกรับต้นทุนไม่ไหว หรือ ขายได้ไม่คุ้มกับการลงทุนด้านการตลาดก็เลิกขายไปก็เยอะ ลูกค้าผมเองก็มีเลิกไป และมีรายใหม่เกิดขึ้นมา
ในส่วนของโรงงานการผลิตน้ำปลาร้าการแข่งขันก็สูงเช่นกัน ทำให้แต่ละโรงงานไม่สามารถที่จะขึ้นราคาได้ทั้งที่ ต้นทุนการผลิตเพิ่มขึ้น โดยเฉพาะวัตถุดิบ การขนส่งทุกอย่างขึ้นหมด แต่ทุกโรงงานยังคงราคาเดิม และขายในราคาแทบเหมือนกันหรือใกล้เคียงกัน เป็นเหตุผลที่ทำให้ต้องมีการบริหารจัดการที่ดี รักษาฐานลูกค้าให้ได้มากที่สุด ด้วยคุณภาพ รสชาติที่ได้มาตรฐาน ไม่ไปลดต้นทุนด้วยการลดคุณภาพ ถ้าทำเช่นนั้น จะอยู่ไม่ได้อย่างแน่นอน
ทั้งนี้ ในส่วนของข้อตกลงที่ทำกับลูกค้า ผมยึดอยู่สองอย่าง คือ สัญญาใจ และสัญญาเอกสาร แต่ยึดสัญญาใจมากกว่า ทำให้ผมยังคงรักษาลูกค้าไว้ให้อยู่กับเรานานที่สุด ซึ่งการผลิตน้ำปลาร้าแต่ละครั้ง วิธีการแรก พูดคุย ทำสัญญากัน และเปิดไลน์การผลิต โดยการต้มน้ำปลาร้า ซึ่งน้ำปลาร้าในหม้อนั้นของลูกค้ารายนั้น เราจะไม่เอาไปขายให้คนอื่นเด็ดขาด ซึ่งลูกค้าต้องชิมจนพอใจและได้สูตรอย่างที่ลูกค้าต้องการ โดยการผลิตในครั้งต่อไปและทุกครั้งจะต้องผลิตได้มาตรฐานเดิม
“ปัจจุบันต้นทุนการผลิตทุกอย่างเพิ่มขึ้น แต่โรงงานเองแข่งขันกันสูง ไม่สามารถที่จะลดคุณภาพ หรือ เพิ่มราคาได้ เพราะถ้าเราผลิตไม่เหมือนเดิมลูกค้าขายไม่ได้ สุดท้ายเค้าก็ไม่มาสั่งเรา ไม่ใช่ความผิดของลูกค้า เพราะน้ำปลาร้ารสชาติไม่อร่อยเหมือนเดิมเค้าขายไม่ได้ เราจะไปโทษเค้ายังไงละ อันนี้ ไม่เกี่ยวกับมาตรฐานเพราะมาตรฐานขอครั้งเดียว ทุกโรงงานได้มาตรฐานเหมือนกันหมด ซึ่งถ้าเป็นโรงงานผมเองถ้าเค้าไม่สั่งผมก็ยอมรับนะ เค้าขายไม่ได้ เราจะไปยัดเหยียดเค้ายังไง อย่างที่บอกโรงงานผมยึดสัญญาใจ จากกรณีที่เป็นข่าว เชื่อว่า พิมพ์รี่พายมีชื่อเสียงขนาดนั้น และขายสินค้ามาเยอะแยะแล้ว ถ้าของเรามีคุณภาพอร่อยจริงเค้าก็ต้องขายได้ แต่นี้ไม่แน่ใจว่าเป็นอย่างไรเค้าขายไม่ได้หรือไม่ได้ขาย ซึ่งมันก็ไม่ผิดที่เค้าจะไม่สั่งต่อถ้าเค้าขายไม่ได้” เฉลิมภัทร กล่าว
