การได้ทำธุรกิจคลุกคลีอยู่กับการขายสินค้า OTOP ทำให้ ธนธรณ์ กองสุผล มีโอกาสได้รู้จักกับเส้นใยจาก
ต้นป่านศรนารายณ์ ที่มีคุณสมบัติเหนียวมากเป็นพิเศษ ยิ่งเห็นว่ามีคนนำเศษป่านมาผูกรวมกัน แล้วใช้เป็นที่ปัดฝุ่นอย่างง่ายๆ เขาจึงคลิกไอเดียนำมาผลิตเป็นไม้กวาดจากป่านศรนารายณ์ แม้ต้นทุนจะสูงกว่าไม้กวาดดอกหญ้าทั่วไป แต่เมื่อลูกค้าได้ลองใช้งานแล้ว เป็นต้องควักเงินออกมาจ่ายอย่างไม่คิดเสียดาย
การผลิตไม้กวาดป่านศรนารายณ์ ธนธรณ์บอกว่าไม่ยาก เริ่มต้นจากตัดใบป่านศรนารายณ์ เอามาเข้าเครื่องรีดให้เป็นเส้นใย จากนั้นตัดเส้นใยให้ได้ขนาดตามที่ต้องการ ก่อนนำเข้าพิมพ์พลาสติกแล้วยึดเข้ากับด้ามไม้กวาดให้แน่น ก็จะได้ไม้กวาดป่านศรนารายณ์ที่พร้อมขาย แต่สำหรับการทำการตลาดนั้นถือว่าคนละเรื่อง เมื่อกว่าสิบปีที่แล้ว ใครเลยจะคิดว่าไม้กวาดป่านศรนารายณ์ที่ขายดีกว่า 5,000 ด้ามต่อเดือน จะเคยถูกวางทิ้งไว้จนหยากไย่เกาะ เพียงเพราะขายอยู่ผิดที่ผิดทางเท่านั้น
"ด้วยต้นทุนการผลิตและค่าแรงงานที่สูง ทำให้เราจำเป็นต้องขายไม้กวาดป่านศรนารายณ์ด้ามละ 100 บาทขึ้นไป เมื่อไม้กวาดมีราคาสูง เวลาไปเสนอขายที่ไหน ร้านค้าก็ไม่รับ เมื่อไม่มีใครซื้อ ผมเลยใช้วิธีฝากขายตามร้านของชำตามตลาดสด ไล่ตั้งแต่ จ.นครปฐม กาญจนบุรี ราชบุรี สุพรรณบุรี เขาก็เอาไปไม้กวาดของเราเสียบลงในปี๊บหรือในลังคู่กับไม้กวาดดอกหญ้า ด้วยความที่เป็นของใหม่ในตลาด ก็มีคนถามเหมือนกันว่าไม้กวาดอะไร ขายด้ามละตั้ง 100 บาท
หลังจากนั้น 1-2 เดือน ผมกลับไปดูอีกครั้ง ก็พบว่ามันขายไม่ได้ แต่ผมมั่นใจว่าไม้กวาดของเราคุณภาพดีจริงๆ มันต้องขายได้สิ ผมเป็นคนเรียนหนังสือน้อย แต่พยายามหาความรู้เรื่องการตลาด ไปเดินดูงาน อ่านหนังสือ ดูทีวี ที่ให้ความรู้เรื่องการทำการตลาด จนไปสะดุดอยู่คำหนึ่งที่ว่า สินค้ามันจะขายได้ มันต้องอยู่ให้ถูกที่ และเราต้องรู้ว่าทำแล้วจะเอาไปขายใคร"
พอฉุกคิดได้ดังนั้น ธนธรณ์จึงเริ่มมองว่าลูกค้าที่กล้าซื้อไม้กวาดป่านศรนารายณ์ราคาหลักร้อยบาทได้นั้น ต้องเป็นคนระดับกลางขึ้นไป เขาจึงเริ่มมองหาทำเลวางขายสินค้าใหม่ จนกระทั่งไปติดต่อฝากขายไม้กวาดจำนวน50 ด้าม ที่ร้านดอยคำที่เมืองกาญจน์ เพียง 2 อาทิตย์เท่านั้น ทางร้านก็โทรกลับมาบอกว่า ขายหมดแล้ว ให้เขาเอาไม้กวาดป่านศรนารายณ์มาลงเพิ่มอีก
"แสดงว่าสิ่งที่เราคิด มันใช่แล้ว เพราะคนที่ขับรถเข้าไปซื้อของในร้านดอยคำ เป็นคนระดับกลางๆ ขึ้นไป เป็นคนเมือง คนร่วมสมัย ที่มีกำลังซื้อ ชอบอุดหนุนสินค้าโครงการหลวงและสินค้าชุมชน ตอนแรกเขาก็ไม่รู้จักไม้กวาดของเราหรอก เแต่พอรู้ว่าเป็นไม้กวาดที่ทำจากป่านศรนารายณ์ ซึ่งเป็นเส้นใยชนิดเดียวกันกับที่ใช้ทำหมวก กระเป๋า และรองเท้า เขาก็เข้าใจทันที อีกอย่างถ้าเป็นไม้กวาดดอกหญ้า เมื่อกวาดแล้วเศษดอกหญ้ามักจะหลุดร่วงตามมา ไม้กวาดจากใยสังเคราะห์จะกวาดแล้วลื่น ไม่เก็บฝุ่น ขณะที่ไม้กวาดป่านศรนารายณ์ กวาดสะอาด ทนทาน แถมเส้นใยเหนียว ไม่หลุดร่วงง่าย ลูกค้าเลยตัดสินใจซื้อโดยไม่ลังเล เราเลยขยายตลาดมาในแนวทางนี้ เช่น วางขายไม้กวาดตามตลาดน้ำ ร้านจำหน่ายสินค้าชุมชน ร้านอาหารที่มีมุมขายของฝาก อย่างร้านข้าวแกงแม่ล้วนตรงเขาย้อย จ.เพชรบุรี ขายได้เดือนหนึ่งเกือบ 300 ด้าม"
หลังจากทำตลาดรอบนอกมาพอสมควรด้วยตัวคนเดียว พอได้ข่าวว่าพาณิชย์จังหวัดเปิดรับสมัครสินค้า OTOP ทั่วประเทศ เพื่อคัดเลือกสินค้าช้างเผือกเข้าไปวางจำหน่ายในห้างสรรพสินค้าเมื่อ 3 ปีที่แล้ว ธนธรณ์ก็ไม่รอช้าที่นำไม้กวาดป่านศรนารายณ์ ซึ่งเป็นสินค้า OTOP ของ จ.นครปฐม เข้าร่วมพิจารณาด้วย ปรากฏว่ากลยุทธ์การขายแบบป่าล้อมเมืองเริ่มออกดอกออกผลให้เห็น ทางผู้บริหารห้างเห็นคุณค่าของไม้กวาดป่านศรนารายณ์ และมองเห็นศักยภาพในการขาย จึงได้คัดเลือกไม้กวาดป่านศรนารายณ์เข้าไปขายในไทยวัสดุ และโฮมเวิร์ครวม 50 สาขา และท็อปส์ ซูเปอร์มาร์เก็ต จำนวน 100 สาขา ล่าสุดเขายังได้เซ็นสัญญาวางจำหน่ายในช่องทางใหม่ อย่างโกลบอลเฮ้าส์ที่ปัจจุบันมีอยู่ 60 สาขาอีกด้วย
และด้วยความที่ต้องเพิ่มปริมาณการผลิตให้เพียงพอต่อความต้องการสินค้าของห้าง และต้องมีเงินทุนสำรองไว้หมุนเวียน ธนธรณ์จึงตัดสินใจกู้เงินเมื่อปี 2559 โดยมี บสย. ช่วยค้ำประกันในโครงการค้ำประกันสินเชื่อ PGS5 (ปรับปรุงใหม่)
"เราอยากทำตลาดกับห้างมานานแล้ว กำไรอาจน้อยหน่อย แต่อาศัยวอลลุ่มเยอะ ผมมองว่าการขยายตลาดเข้ากรุงเทพฯ ค่อนข้างยาก ถ้าได้ห้างเป็นตัวช่วยขยายก็จะดีมากๆ เวลาลูกค้าโทรมาถามว่าจะหาซื้อไม้กวาดได้ที่ไหน ก็บอกได้เลยว่าซื้อได้ที่ห้าง ซึ่งมีสาขาค่อนข้างกระจายตัวทั่วประเทศ ทราบว่าทางโกลบอลเฮ้าส์ขยายสาขาไปที่เมียนมาร์ สปป.ลาว และกัมพูชาด้วย เราก็คงจะตามเขาไป ต้องขอบคุณ บสย. ที่ให้โอกาสเราด้วย มองเห็นศักยภาพของสินค้าเรา คือถ้ามันขาดเงิน มันหมุนไม่พอ มันก็ไปต่อยาก เพราะการเข้าห้างนั้นมันมีระบบเครดิต รายเล็กที่ทำไป ขยายตลาดไป มีปัญหาหมุนไม่ทันแน่นอน ก็ได้ บสย. นี่แหละที่ทำให้คนทำสินค้า OTOP สินค้าชุมชน สามารถคิดเติบโตใหญ่ๆ ทำเยอะๆ ได้ โดยช่วยสนับสนุนเรื่องเงินทุนในการขยายกิจการ และเงินทุนหมุนเวียน"
ด้วยการเติบโตของกิจการอย่างต่อเนื่อง แต่ในปีนี้ที่เศรษฐกิจชะลอตัว ทำให้ธนธรณ์ตั้งยอดขายไว้ที่ประมาณ 4-5 แสนบาทกว่าต่อเดือน แต่ในเวลาเดียวกัน เขาก็เริ่มมองหาแหล่งปลูกป่านศรนารายณ์เพิ่มด้วย เพราะนับวันเส้นใยธรรมชาติชนิดนี้จะหายากขึ้นทุกที จากเดิมที่เคยซื้อจากสหกรณ์หุบกระพงซึ่งถือเป็นแหล่งปลูกป่านศรนารายณ์ขนาดใหญ่ เขายังมองไปถึงการรณรงค์ให้ชาวบ้านรอบหุบกระพงทำการปลูกและรับซื้อทั้งหมด รวมทั้งนำเข้าป่านศรนารายณ์จากต่างประเทศด้วย หากช่องทางการขายขยายกว้างมากกว่านี้ ท้ายที่สุดเขาได้ฝากข้อคิดถึงเพื่อนผู้ประกอบการไว้ว่า
"ผมมองว่าการที่เราได้ขึ้นทะเบียนเป็นสินค้า OTOP ทำให้คนทั่วประเทศรู้จักในระดับหนึ่ง แต่ถ้าจะไปต่อได้ยาวนาน และอยู่ได้อย่างยั่งยืน มันต้องเป็นตัวผู้ประกอบการเอง ที่จะต้องมีความมุ่งมั่นตั้งใจมากๆ ไม่ใช่ติดปัญหาเรื่องเงินไม่มี ก็ทำไม่ได้แล้ว คนทำธุรกิจต้องคิดหาแนวทางตลอดเวลา คุณมีอะไรอยู่ในมือ จะขยายตลาดอย่างไร มีทางไหนให้เดิน ผมเชื่อเสมอว่ามันไม่มีทางตัน ทางนี้ไปไม่ได้ ก็ลองไปทางอื่นนะครับ"
ติดต่อ : ไม้กวาดป่านศรนารายณ์ โทร. 081 856 6390
บทความโดย: บรรษัทประกันสินเชื่ ออุตสาหกรรมขนาดย่อม (บสย.) (Link : www.tcg.or.th)
* * * คลิก Like เพื่อมาเป็นแฟนเพจของหน้า "SMEsผู้จัดการ" รับข่าวสารในแวดวงธุรกิจเอสเอ็มอีที่สมบูรณ์แบบที่สุด และร่วมสนุกกับกิจกรรมลุ้นรับของรางวัลมากมายคลิกที่นี่เลย!! * * *
SMEs manager
