การเข้าถึงวัตถุดิบต้นน้ำ สร้างความได้เปรียบในการทำธุรกิจให้กับ ธวัชชัย มูลรังษี ที่ตัดตอนนำเนื้อปลากรายขูดแท้ๆ จากนครสวรรค์ มาแปรรูปขายภายใต้แบรนด์ ‘ทอดมันปลากรายคุณเอื้อ’ ในรูปแบบของทอดมันสด และทอดมันสุก ตอบสนองไลฟ์สไตล์ผู้บริโภคยุคใหม่ที่ต้องการความอร่อยที่ง่าย สะดวก และรวดเร็ว โดยรุกเปิดตลาดสร้างรายได้ 2 ช่องทาง ทั้งออฟไลน์และออนไลน์ที่มีออเดอร์เข้ามาไม่ขาดสาย
ก่อนหน้านี้ ธวัชชัยเริ่มต้นธุรกิจด้วยการขายส่งเนื้อปลากราย ปลาน้ำจืด ให้กับร้านอาหารชื่อดัง อาทิ ร้านบัว ร้านจิตรโภชนา เพื่อนำไปปรุงเป็นเมนูอาหารขาย โดยอาศัยญาติจากนครสวรรค์ที่มีกิจการรับปลากรายมาขูดเนื้อ แล้วบรรทุกใส่รถส่งตรงมาที่กรุงเทพฯ วัตถุดิบที่ได้จึงพรีเมียม สด ใหม่ ที่สำคัญคือเป็นมือแรก เขาจึงสามารถทำราคาได้ดีกว่าเจ้าอื่น ที่อาจรับช่วงต่อมาอีกหลายทอด
ธุรกิจดำเนินไปด้วยดี กระทั่งวิกฤตเศรษฐกิจได้หยิบยื่นบททดสอบ ร้านอาหารที่เป็นลูกค้าขาประจำได้รับผลกระทบ และทยอยปิดร้านหรือสาขา ที่เหลือรอดมาได้ก็ใช้วัตถุดิบน้อยลง ขณะที่ระยะเวลาเครดิตก็ยืดยาวออกไป ยอดขายที่ดิ่งลงเหว แทบมองไม่เห็นกำไร ทำให้ธวัชชัยตัดสินใจหยุดกิจการไปพักหนึ่ง
“ช่วงที่หยุดก็เหมือนไม่ได้หยุด คิดหาหนทางค้าขายตลอด พอกลับมาวิเคราะห์พฤติกรรมของผู้บริโภคดู ก็พบว่ายังคงทานอาหารที่ทำจากปลากรายอยู่ แต่เข้าร้านอาหารน้อยลงเท่านั้น เราเลยคิดหาวิธีการขายใหม่เพื่อเข้าถึงผู้บริโภคอย่างใกล้ชิด พอดีได้แผงเล็กๆ ตรงตลาดถนอมมิตร เลยผลิตเป็นทอดมันปลากรายสดส่วนหนึ่ง อีกส่วนทอดขายตรงนั้นเลย เป็นทอดมันปลากรายแบบสุกพร้อมทาน ขณะเดียวกันก็เริ่มสร้างแบรนด์ ‘ทอดมันปลากรายคุณเอื้อ’ ให้เป็นรู้จักเมื่อปี 2553”
ชื่อ ‘คุณเอื้อ’ นั้นก็มีที่มาจากชื่อลูกชายหัวแก้วหัวแหวนของธวัชชัยนั่นเอง เขาเห็นว่าชื่อออกไทย อาหารที่ขายก็เป็นอาหารไทย จึงไปด้วยกันได้ดี พร้อมสื่อด้วยภาพปลากราย สะท้อนถึงสิ่งที่ขายอยู่บนโลโก้อย่างเด่นชัด และด้วยความเหนียว นุ่ม อร่อยของเนื้อปลากรายแท้ ผสมกับเครื่องแกงสูตรเด็ดของคุณแม่ แถมขายคุณภาพเกินราคา ทอดมันปลากรายคุณเอื้อจึงได้รับการตอบรับที่ดีจากผู้บริโภค โดยเฉพาะกลุ่มแม่บ้านที่นิยมซื้อไปปรุงอาหารต่อ หรือซื้อแบบทอดสำเร็จรูปไปก็ได้รับความสะดวกไม่น้อยสำหรับผู้บริโภคยุคใหม่ บางรายก็เข้ามาในลักษณะ B2B ซื้อทอดมันสดไปต่อยอดธุรกิจ หรือหากจะจ้างผลิตในรูปแบบ OEM ธวัชชัยก็ยินดีรับผลิตตามสั่ง พร้อมติดแบรนด์ให้ด้วย
เปิดหน้าร้านขายอย่างเดียวไม่พอ ธวัชชัยยังเล็งเห็นช่องทางออนไลน์เป็นโอกาส จึงชิมลางเปิดเพจเฟสบุ๊คโพสต์ขายทอดมันปลากรายดู ปรากฏว่าออเดอร์หลั่งไหลเข้ามาจากทั่วทุกสารทิศ ทั้งในและต่างประเทศ ทว่าด้วยข้อจำกัดในเรื่องของอายุการเก็บรักษา ทำให้เขาสามารถบริการส่งออเดอร์ถึงที่ได้เฉพาะพื้นที่กรุงเทพฯ และปริมณฑลเท่านั้น
“ปัจจุบันสัดส่วนการวอล์คอินเข้ามาซื้อที่หน้าร้าน 70% ขณะที่ซื้อผ่านออนไลน์ 30% ซึ่งดีมานด์ในช่องทางออนไลน์เติบโตขึ้นเรื่อยๆ ผมจึงต้องการใช้เทคโนโลยีเข้ามาช่วยพัฒนาผลิตภัณฑ์ ตอนนี้กำลังสนใจเทคโนโลยีที่ทำให้ทอดมันปลากรายที่ทอดสุกแล้ว เก็บไว้ได้นานขึ้น ลูกค้าอยู่ไกลแค่ไหน เราก็สามารถจัดส่งให้ได้ ลูกค้าเพียงนำไปผ่านกระบวนการคืนรูปให้คุณภาพกลับมาดังเดิม ก็จะสามารถอร่อยกับทอดมันปลากรายแบบทอดสุกได้เหมือนเพิ่งซื้อมาจากหน้าร้าน นอกจากนี้ เรายังต้องการพัฒนาระบบ ทำสินค้าให้ได้ อย. หรือมาตรฐานอาหารอื่นๆ เพื่อสร้างความมั่นใจให้กับผู้บริโภค ซึ่งจะช่วยให้เราสร้างแบรนด์ ทำการตลาดและต่อยอดธุรกิจได้ง่ายขึ้นในอนาคต”
ธุรกิจกำลังจะเป็นไปตามสเตปที่วางเอาไว้ ทว่ากว่าจะมีวันนี้ได้ ธวัชชัยก็ล้มลุกคลุกคลานมาไม่น้อย แต่เขาก็ดิ้นรนหาทางออกอย่างไม่ยอมแพ้ เพราะหากร่างกายไม่ดิ้น ก็เหมือนคนสิ้นชีวิต อย่างเมื่อ 2-3 ปีที่แล้ว มีช่วงหนึ่งที่ธุรกิจขาดสภาพคล่อง อันเกิดจากการแบกรับภาระต้นทุนค่าขึ้นล่องขนส่งสินค้า จังหวะนั้นเขาได้ยินข่าวโครงการสินเชื่อแม่ค้าคนดีของเอสเอ็มอีแบงก์ที่ให้เงินกู้กับพ่อค้าแม่ค้าในตลาด เขาจึงให้ บสย. เป็นผู้ค้ำประกันสินเชื่อก้อนนี้แทนการใช้หลักทรัพย์หรือบุคคลค้ำประกัน ในโครงการค้ำประกันสินเชื่อ PGS5 ซึ่งสินเชื่อวงเงิน 1 แสนบาทนี้ ก็กลายเป็นเงินหมุนเวียนที่ช่วยให้เขาทำธุรกิจได้อย่างคล่องตัวมากขึ้น
“ถ้าไม่มีเงินกู้ก้อนนี้ เราอาจจะถึงทางตัน ไปไหนต่อไม่ได้ เพราะเราไม่มีเครดิต ต้องขอบคุณ บสย. ที่ช่วยค้ำประกันให้ พ่อค้าแม่ค้ารายย่อยจึงมีโอกาสเข้าถึงแหล่งเงินทุนหมุนเวียน ที่ทำให้เราสามารถคิดการณ์ในหลายๆ มิติที่จะสร้างธุรกิจให้เติบโต ซึ่งเป้าหมายในการทำธุรกิจของผมคือ อยากมีที่ยืนบนคลาวด์ ใครก็ได้ที่แหงนหน้าขึ้นไป แล้วเห็นทอดมันปลากรายคุณเอื้ออยู่กลางอากาศ ก็สามารถดึงลงมาได้ ไม่ว่าเขาจะอยู่ไหนก็ตาม เราพร้อมเสิร์ฟให้ถึงโต๊ะอาหาร หรือหากอยากเห็นตัวตนจริงๆ ก็แวะมาที่หน้าร้าน มาดู มาชิม มาพูดคุยกันก่อน ไม่ซื้อไม่ว่า แต่ไม่ชิมมีเคืองนะ (หัวเราะ)”
นอกเหนือจากความโดดเด่นของสินค้า ความซื่อสัตย์ จริงใจ ตรงไปตรงมาของเจ้าของธุรกิจ ความกล้ารับประกันความอร่อยแท้ของสินค้า หากไม่พอใจยินดีรับเคลมและรับคืน ก็มีส่วนทำให้ทอดมันปลากรายคุณเอื้อเริ่มเป็นที่บอกต่อ และเริ่มได้รับการติดต่อให้นำสินค้าไปออกบูธตามงานต่างๆ ซึ่งช่วยเปิดตลาดและทำให้ทอดมันปลากรายแบรนด์นี้เป็นที่รู้จักในวงกว้างมากขึ้น รวมทั้งมีออเดอร์เพื่อไปเป็นอาหารสำหรับทำบุญและออกร้านตามมา ธวัชชัยก็พร้อมจัดให้ตามต้องการ
ประสบการณ์หลอมคนให้แกร่ง ธวัชชัยก็เช่นเดียวกัน เขาฝากทิ้งท้ายถึงเพื่อนเอสเอ็มอีรายย่อยไว้ว่า... “เอสเอ็มอีควรศึกษามองหาโอกาสใหม่ๆ เสมอ โดยเฉพาะช่องทางการขายออนไลน์ และการชำระเงินออนไลน์ที่เป็นประโยชน์ต่อคนค้าขายอย่างมาก เอสเอ็มอีควรเปิดใจให้กว้าง ไม่กลัวหรือปฏิเสธ มิเช่นนั้นเราจะตกยุค ถ้าเป็นเรื่องการเงิน ควรเรียนรู้ที่จะทำบัญชีธุรกิจอย่างง่ายๆ ถึงจุดหนึ่งที่เราต้องการเงินมาลงทุนเพิ่ม หรือเป็นเงินทุนหมุนเวียน เราสามารถเดินเข้าไปคุยกับแบงก์ได้ ไม่มีหลักทรัพย์ค้ำไม่เป็นไร ผมเชื่อว่า บสย. พร้อมเป็นแบ็คอัพ ขอเพียงเอสเอ็มอีนำเงินทุนที่ได้ไปพัฒนาต่อยอดธุรกิจเท่านั้น”
ติดต่อ : ทอดมันปลากรายคุณเอื้อ โทร. 081-621-0268 เฟซบุ๊ก https://www.facebook.com/KUNAUE
บทความโดย: บรรษัทประกันสินเชื่ออุตสาหกรรมขนาดย่อม (บสย.) (www.tcg.or.th)
* * * คลิก Like เพื่อมาเป็นแฟนเพจของหน้า "SMEsผู้จัดการ" รับข่าวสารในแวดวงธุรกิจเอสเอ็มอีที่สมบูรณ์แบบที่สุด และร่วมสนุกกับกิจกรรมลุ้นรับของรางวัลมากมายคลิกที่นี่เลย!! * * *
SMEs manager
