ระยะเวลาเพียง 3 ปีที่ ‘Avarin’ (เอวาริน) เข้าสู่วงการธุรกิจนำเข้าสินค้าอุปกรณ์เพื่อการออกกำลังกายกลางแจ้ง ทุกวันนี้แบรนด์ได้รับความเชื่อมั่น และไว้วางใจจากตลาดเฉพาะ (Niche Market) กลุ่ม “คนรักการวิ่ง” อย่างสูง ประกอบกับเทรนด์รักสุขภาพมาแรงผลักดันให้ธุรกิจเติบโตก้าวกระโดด
ผู้บุกเบิกธุรกิจคือ “นายแพทย์ อกนิษฐ์ ศรีสุขวัฒนา” หรือ “หมอแอร์” ที่มีอาชีพหลักเป็นนายแพทย์ด้านโรคหัวใจ ขณะที่งานอดิเรกหลงใหลการออกกำลังกายชนิดเข้าเส้นเลือด เคยลงสนามมาแล้วทั้งการแข่งขันวิ่งมาราธอน จนถึงไตรกีฬา และเคยเป็นหนึ่งในคนไทยที่พิชิต “DATEV Challenge Roth 2016” สนามแข่งไตรกีฬาระดับโลก ณ ประเทศเยอรมนี
เหตุผลที่มาบุกเบิกธุรกิจนำเข้าอุปกรณ์ Sports Outdoor หรือกีฬากลางแจ้ง หมอแอร์ เผยว่า ก่อนหน้านี้ในเมืองไทยอุปกรณ์เพื่อพัฒนาการออกกำลังกาย โดยเฉพาะการวิ่งโดยตรงมีขายน้อยมาก ต้องเสาะแสวงหานำเข้าเองจากต่างประเทศ และเมื่อได้ใช้กับตัวเองแล้วเห็นว่าคุณภาพดีมาก จึงอยากให้คนอื่นๆ ที่รักการวิ่งเช่นกันได้ใช้ด้วย เป็นที่มาของการคิดจะทำธุรกิจเป็นตัวแทนนำเข้าอุปกรณ์เหล่านี้มาขายในเมืองไทย โดยเริ่มจากขายออนไลน์ก่อน
เขาเล่าต่อว่า อุปกรณ์ต่างๆ ในวงการนี้จะทำขึ้นเป็นการเฉพาะเจาะจงมากๆ ทั้งในด้านการใช้งาน หรือกลุ่มเป้าหมาย โดยแต่ละแบรนด์จะผลิตในสิ่งที่ตัวเองถนัดที่สุดเท่านั้น เช่น บางแบรนด์จะผลิตเฉพาะถุงเท้าวิ่งอย่างเดียว หาซื้อไม่ได้ตามตลาดทั่วไป แต่มีคุณภาพดีเยี่ยม การเป็นตัวแทนพาสินค้าเหล่านี้มาพบกับลูกค้าที่ถูกต้อง ซึ่งเป็นกลุ่มเฉพาะเจาะจงเช่นกัน จึงเป็นหัวใจแห่งความสำเร็จของธุรกิจ
ย้อนกลับไปที่จุดเริ่มต้น แบรนด์‘Avarin’ เป็นเพียงผู้ประกอบการน้องใหม่รายเล็กๆ จากเมืองไทยที่ไม่เคยมีใครรู้จักมาก่อน แต่กล้าเสนอตัวเป็นเอเยนต์นำเข้าสินค้าระดับโลก ฟังดูแล้วแทบจะเป็นไปไม่ได้ อย่างไรก็ตาม ด้วยการทำตลาดโดยอาศัยพื้นฐานตัวเองมีความรู้ลึกซึ้งในสินค้าเหล่านั้นอย่างแท้จริง ช่วยให้เจ้าของแบรนด์เชื่อใจ โดยหมอหนุ่มจะเข้าไปเสนอแผนการตลาดด้วยตัวเอง แสดงให้เห็นถึงความต้องการอยากได้สินค้าตัวนั้นมาขายจริงๆ และชี้ให้เห็นโอกาสที่จะประสบความสำเร็จได้ในตลาดเมืองไทย อีกทั้งช่วงเริ่มต้นยอม “ซื้อขาดด้วยเงินสด” ช่วยซื้อใจแบรนด์ต่างชาติมอบหมาย Avarin เป็นตัวแทน โดยสินค้าที่นำเข้าตัวแรก คือ “ถุงเท้าสำหรับการวิ่ง”
“ช่วงแรกผมทำกันเองกับภรรยา และน้องอีกคนหนึ่งทำหน้าที่แอดมิน ใช้เงินลงทุนเบื้องต้นประมาณ 5 แสนบาท ส่วนใหญ่เป็นการลงทุนซื้อสินค้า โดยรับมาแล้วขายผ่านทางออนไลน์เท่านั้น ซึ่งการทำตลาดระยะแรกผมอัดงบโฆษณาค่อนข้างสูงมาก เฉลี่ยเดือนละหลักหมื่นบาท มุ่งเน้นให้ความรู้เรื่องการออกกำลังกาย ถ่ายทอดความรู้ทางด้านการแพทย์ ไม่ว่าจะเป็นเรื่องการออกกำลังกาย การดูแลตนเอง การบาดเจ็บ จนทำให้มีฐานลูกค้ามากขึ้นตามลำดับ ที่สำคัญ กลุ่มลูกค้าที่ติดตามเพจเป็นกลุ่มคุณภาพ เป็นนักออกกำลังกายจริงจัง จึงมีอัตราการซื้อซ้ำต่อเนื่องสูงมาก เวลาสื่อสารข้อมูลใดๆ ถึงลูกค้าก็จะได้ผลตอบรับดีมาก เพราะเป็นคนที่มีแนวคิดเดียวกัน ส่งให้ยอดขายเราเติบโตเร็วมาก”
อีกปัจจัยที่เสริมให้ธุรกิจสามารถแจ้งเกิดได้ มาจากเทรนด์คนรุ่นใหม่ โดยเฉพาะคนเมือง หันมาใส่ใจสุขภาพ และรักการออกกำลังกายมากยิ่งขึ้น จนกลายเป็นไลฟ์สไตล์ของคนยุคนี้ไปแล้ว ดูได้จากในช่วง 3 ปีหลังที่ผ่านมาเกิดกิจกรรมเกี่ยวกับการ “วิ่ง” และ “ปั่นจักรยาน” มากมาย รวมถึงดารานักแสดงหลายท่านต่างสนใจมาออกกำลังกาย จุดประกายให้คนทั่วไปอยากหุ่นฟิตแอนด์เฟิร์มเหมือนไอดอลตัวเอง ผลักดันธุรกิจของ Avarin ได้รับอานิสงส์เติบโตตามไปด้วย
หมอแอร์เผยด้วยว่า เทรนด์ธุรกิจการออกกำลังกายทั่วโลกจะมีวงจรบูมมากๆ ต่อเนื่องทุก 10 ปี ซึ่งเทรนด์ดังกล่าวเกิดขึ้นทั้งในสหรัฐฯ ต่อมาที่ยุโรป ตามด้วยเอเชีย และเข้ามาสู่ประเทศไทยเมื่อประมาณ 3-4 ปีที่แล้ว จึงเหลือเวลาให้เทรนด์นี้บูมในเมืองไทยไปได้อีกอย่างน้อย 5-6 ปี อีกทั้งในช่วงที่ไม่ได้เป็นกระแสฮิตหลักแล้วก็ยังมีฐานลูกค้าประจำคอยสนับสนุนอยู่เสมอด้วย ทำให้เชื่อว่าธุรกิจนี้ยังมีแนวโน้มเติบโตได้อีกมาก
หลังเปิดตัวด้วยการขายออนไลน์อยู่ประมาณ 1 ปี เมื่อมีฐานลูกค้าประจำที่ซื้อออนไลน์อย่างเหนียวแน่นหลักหมื่นรายแล้ว จากร้านค้าออนไลน์ได้ต่อยอดธุรกิจเปิดเป็น“Avarin Multisport Store” ร้านศูนย์รวมอุปกรณ์เพื่อคนรักการออกกำลังกายกลางแจ้งครบวงจร สาขาแรกที่สยามฯ ควบคู่กับสาขาราชพฤกษ์ ตามด้วยขยายเพิ่มเติมสาขา 3 ที่คริสตัน วิรันดา และสาขา 4 ที่ พอร์โต้ ชิโน่ พระราม 2
ภายในร้าน Avarin อัดแน่นด้วยสินค้าเพื่อคนรักการออกกำลังกายกว่า 10 แบรนด์ มีทั้งจากสหรัฐฯ ยุโรป ญี่ปุ่น หรือแม้แต่สินค้าไทย ส่วนใหญ่เน้นเป็นอุปกรณ์หลักและเสริมเพื่อการออกกำลังกายด้วยการ “วิ่ง” ทุกรูปแบบ ไม่ว่าจะเป็นวิ่งบนลู่ วิ่งพื้นราบ วิ่งทางวิบาก ฯลฯ เช่น ถุงเท้า ถุงมือ แว่นตา เสื้อ ฯลฯ อีกทั้งมีอุปกรณ์แก็ดเจ็ต (gadget) ต่างๆ เช่น นาฬิกาวัดชีพจรข้อมือ อุปกรณ์วัดหัวใจ ฯลฯ รวมแล้วนับ 1,000 รายการ และกว่า 5,000 SKU ราคาตั้งแต่หลักร้อยถึงหลักหมื่นบาท ถือเป็นผู้นำเข้าอุปกรณ์ประเภทนี้ที่มีจำนวนสินค้ามากที่สุดในประเทศ
ทั้งนี้ สินค้าทุกชิ้นก่อนจะนำเข้ามาขาย หมอแอร์ระบุว่าผ่านการทดสอบการใช้งานด้วยตัวเองมาแล้ว กล้ายืนยันว่าเป็นสินค้าที่คุณภาพดีจริง โดยกลุ่มลูกค้าหลักคือ หนุ่มสาววัยทำงาน อายุตั้งแต่ 25 ปีขึ้นไป มีทั้งกลุ่มที่เล่นกีฬาอยู่แล้ว กับหน้าใหม่ที่สนใจเข้ามาสู่วงการออกกำลังกายตามกระแสฮิต
นพ.อกนิษฐ์เผยด้วยว่า การนำเข้าสินค้าในระยะแรกมีปัญหาค่อนข้างมาก เนื่องจากช่วงเริ่มต้นสินค้ากลุ่มนี้ยังถือว่าเป็นอุปกรณ์แปลกใหม่ในตลาด ไม่มีการจัดกลุ่มประเภทสินค้าชัดเจน ทำให้ไม่รู้พิกัดอัตราภาษีที่แน่นอน ยากจะรู้ต้นทุนที่แท้จริงในการนำเข้ามาได้ บางชิ้นถูกคิดอัตราภาษีสูงกว่า 40% จากราคาต้นทุนสินค้า เมื่อนำมาขายปลีกราคาจึงสูงตามขึ้นไป จนลูกค้าบางคนที่ไปเห็นราคาในต่างประเทศเกิดความไม่พอใจเพราะคิดว่าตั้งราคาแพงเกินจริง ดังนั้น เบื้องต้นแก้ปัญหาด้วยการกดราคาให้เหลือกำไรน้อยที่สุดเท่าที่จะทำได้ จนถึงจุดที่ลูกค้ายอมรับในคุณภาพสินค้าแล้วค่อยขยับราคาเพิ่ม
“การทำธุรกิจเข้านำ โดยเฉพาะกลุ่มสินค้าแปลกใหม่ ช่วงแรกยากมาก เพราะติดขั้นตอนต่างๆ แต่ในความคิดของผมแล้ว แม้จะยุ่งยากเราก็ควรจะต้องทำอย่างตรงไปตรงมา ทำทุกอย่างให้ถูกต้องไปเลย ถ้าติดปัญหาอะไรขอให้แก้เป็นจุดๆ ให้จบไปเลย อย่าปล่อยผ่าน ไม่เช่นนั้นจะกลับมาสร้างปัญหาทีหลัง ขณะที่ในส่วนตัวผู้ประกอบการเอง ก็ต้องทำการบ้านมาก่อนด้วยว่าสินค้าของคุณพิกัดภาษีอะไร เสียอัตราเท่าไร เพื่อจะประเมินต้นทุนอย่างถูกต้อง ไม่ต้องกังวลจะโดนภาษีย้อนหลัง และสามารถจะคุ้มต้นทุนได้แน่นอนด้วย” เจ้าของธุรกิจแนะนำจากประสบการณ์ตรง
คุณหมอหนุ่มเล่าต่อว่า โดยเฉลี่ยแล้ว สินค้าที่ขายในร้าน Avarin จะมีต้นทุนค่าใช้จ่ายต่างๆ เช่น ค่าภาษี ขนส่ง ค่าการตลาด เพิ่มจากราคาที่ซื้อจากผู้ผลิตประมาณ 30% และเมื่อนำมาขายปลีกหน้าร้านแล้วจะเหลือกำไรสุทธิประมาณ 10-15%
แม้ว่าราคาสินค้าที่ขายหน้าร้าน Avarin จะสูงกว่าราคาที่ผู้บริโภคสามารถไปสั่งซื้อได้เองจากเว็บชอปปิ้งออนไลน์ต่างๆ หรือตามโมเดิร์นเทรดที่ปัจจุบันมีอยู่มากมาย แต่สิ่งที่ทำให้ลูกค้าเลือกจะมาซื้อผ่าน Avarin คือ ได้รับ “บริการหลังการขาย” หากอุปกรณ์ที่ซื้อไปเกิดปัญหา จะทำหน้าที่ประสานงานในการซ่อมหรือแก้ไขปัญหาต่างๆ ให้ได้ และด้วยมูลค่าสินค้าที่ค่อนข้างสูงและเป็นสินค้าเฉพาะทางมากๆ ลูกค้าที่จะซื้อจึงมีความรู้มากอยู่แล้ว ยอมจะจ่ายสูงกว่านิดหน่อยเพื่อแลกความสบายใจ ดีกว่าต้องไปเสี่ยงซื้อจากแหล่งที่ไม่มีบริการหลังการขาย
“ถ้าไปซื้อตามช่องทางเว็บออนไลน์ทั่วไปหรือโมเดิร์นเทรด เวลามีปัญหาลูกค้าต้องโทร.ไปที่ศูนย์ ติดต่อเคลมด้วยตัวเอง แต่ของเราระบุว่าถ้ามีปัญหาติดต่อมาหาคอลเซ็นเตอร์ของเราเลย สามารถประสานงานเคลมให้ได้ ช่วยให้เราแตกต่าง และสร้างความมั่นใจให้ลูกค้าได้มากกว่า เนื่องจากนี่เป็นตลาดเฉพาะกลุ่ม ผู้ซื้อก็จะต้องการบริการเพื่อเป็นการเฉพาะด้วยเช่นกัน” เขาระบุเคล็ดลับสำคัญ
นอกจากนั้น การมาซื้อที่ร้านจะได้รับบริการจากพนักงานที่ทุกคนมีความ “รู้ลึก รู้จริง” ในตัวสินค้า สามารถอธิบายข้อมูลรายละเอียด ประโยชน์ข้อดีข้อเสียให้ลูกค้าได้ครบถ้วน รวมถึง สามารถตั้งระบบการใช้งานอุปกรณ์ให้แก่ลูกค้าได้ด้วย ซึ่งงานบริการยอดเยี่ยมดังกล่าวจะเกิดขึ้นได้นั้น คุณหมอหนุ่มอธิบายว่า มาจากการอบรมอย่างเข้มข้น ให้พนักงานมีความรู้ทัดเทียมกับศูนย์บริการของต้นสังกัดสินค้า
อีกทั้งสร้างระบบพัฒนาขีดความสามารถของพนักงาน แม้จะเป็นบริษัทขนาดย่อม พนักงานทุกฝ่ายรวมกันประมาณ 30 คน ทว่ามีระบบพัฒนาทรัพยากรบุคคลเหมือนบริษัทขนาดใหญ่ เช่น มีระบบประเมินผลงาน การตั้งเป้า และเปิดโอกาสให้พนักงานเติบโตได้ เป็นต้น โดยว่าจ้างบริษัทที่ปรึกษามืออาชีพมาเป็นผู้วางระบบให้
“ผมเชื่อว่าการลงทุนกับ “คน” เป็นสิ่งสำคัญมาก บริษัทจะโตได้คนของเราต้อง “เจ๋ง” เพราะเจ้าของไม่สามารถทำเองได้ทุกอย่าง ดังนั้น จำเป็นต้องมีพนักงานที่มีประสิทธิภาพ รักองค์กร สามารถทำงานเหมือนกับเป็นเจ้าของบริษัทเอง ซึ่งจะเกิดขึ้นได้ต้องมีระบบอย่างชัดเจน จนกลายเป็นวัฒนธรรมองค์กร ซึ่งพนักงานของผมทุกฝ่ายมี KPI เป็นตัววัด ไม่ว่าจะเป็นหน้าร้าน แอดมิด บัญชี สต๊อก ทุกคนมีเป้าหมายต้องไปให้ถึง และเมื่อทำได้เขาจะได้รับผลตอบแทนที่สมน้ำสมเนื้อ ซึ่งทุกวันนี้คนเก่งหายากมาก และการเข้าออกสูงมาก ผมจึงอยากเก็บคนเก่งให้อยู่กับเรานานๆ ที่ผ่านมา 3 ปีบริษัทผมมีอัตราพนักงานลาออกแค่ 3 คนเท่านั้นซึ่งมาจากเหตุผลส่วนตัวไม่ได้เกิดจากระบบงาน” นพ.อกนิษฐ์กล่าว และเสริมด้วยว่า
“บริษัทระดับเอสเอ็มอีส่วนใหญ่จะไม่ได้จ้างมืออาชีพมาวางระบบพัฒนาพนักงานเพราะมีข้อจำกัดเรื่องต้นทุนค่อนข้างสูง แต่สำหรับ Avarin ยอมลงทุนในจุดนี้ แม้จะไม่เห็นผลในระยะสั้น แต่ผมเชื่อว่าจะเกิดผลคุ้มค่าในระยะยาว ช่วยปูพื้นฐานให้ธุรกิจเติบโตอย่างมั่นคงในอนาคต”
สำหรับปัญหาธุรกิจที่ผ่านมานั้น หมอแอร์ระบุว่า ช่วงเริ่มต้น เนื่องจากเป็นหน้าใหม่ในวงการธุรกิจนำเข้า อ่อนประสบการณ์ ทำให้มีปัญหาเรื่องขั้นตอนการนำเข้าสินค้าต่างๆ อย่างยิ่ง กระทบต้นทุนสูงเกินควร อีกทั้งสินค้าบางตัวนำเข้ามาแล้วไม่ได้รับความนิยม เกิดปัญหาสินค้าคงค้าง สุดท้ายต้องยอมขายลดราคาล้างสต๊อก อย่างไรก็ตาม ปัญหาเหล่านั้น หลังจากสะสมประสบการณ์สักระยะ ช่วยให้สั่งสินค้าได้แม่นยำยิ่งขึ้น ภายใต้สโลแกนส่วนตัวว่า “ให้สินค้าขาดดีกว่าเหลือ” ซึ่งจะช่วยให้สภาพคล่องการเงินไม่ต้องไปจมกับสต๊อกสินค้า
จากยุคบุกเบิก Avarin แทบจะเป็นเจ้าเดียวในวงการที่ทำธุรกิจนำเข้าอุปกรณ์ออกกำลังกายโดยตรง ปัจจุบันมีคู่แข่งที่ทำธุรกิจใกล้เคียงกันเพิ่มประมาณ 5-6 ราย แต่เนื่องจากตลาดที่ขยายตัวอย่างสูง ทำให้ผู้ประกอบการแต่ละรายยังสามารถเติบโตได้ดี ขณะที่เจ้าของแบรนด์ต่างประเทศไม่สนใจมาทำตลาดในต่างประเทศด้วยตัวเอง เนื่องจากเป็นสินค้าเฉพาะกลุ่มมากๆ การปล่อยหน้าที่ทำตลาดให้แก่ผู้ประกอบการท้องถิ่นจึงมีความเหมาะสมมากกว่า ดังนั้น โดยรวมแล้วธุรกิจนำเข้าสินค้าอุปกรณ์กีฬากลางแจ้งในเมืองไทยยังมีทิศทางที่เติบโตได้อีกมาก
สำหรับแผนธุรกิจของ Avarin ในปีนี้ (2560) จะมุ่งสร้างแบรนด์ให้แข็งแรง ในฐานะเป็น “สังคมคนรักการออกกำลังกาย” โดยจะมีทั้งการให้คำแนะนำ ให้ความรู้ ฝึกอบรม โดยจะเปิดสาขาใหม่ที่ “เซ็นทรัลลาดพร้าว" และปรับปรุงสาขา "คริสตัส ราชพฤกษ์" ให้มีเนื้อที่กว่า 140 ตาราเมตร ภายในมีลู่วิ่งจำลอง เพื่อใช้เป็นจุดทดสอบการวิ่ง สามารถเข้ามาพบปะพูดคุย แลกเปลี่ยนหาความรู้ รวมถึงจัดกิจกรรมการแข่งขันต่างๆ อีกทั้งทำโปรโมชันสำหรับกลุ่มคนรักการวิ่ง เช่น จับมือบัตรเครดิต KTC มอบสิทธิพิเศษในการซื้อสินค้า เป็นต้น และในอนาคตจะมีการทำผลิตภัณฑ์เพื่อการออกกำลังกายภายใต้แบรนด์ของตัวเองด้วย
ทั้งนี้ ในเชิงธุรกิจ Avarin มีอัตราการเติบโตต่อเนื่อง ปีที่แล้ว (2559) ผลประกอบการประมาณ 70 ล้านบาท เติบโตประมาณ 1.5 เท่าจากปี 2558 และปีนี้ (2560) ตั้งเป้าว่าผลประกอบการจะเกิน 150 ล้านบาท ซึ่งจากเทรนด์ตลาดออกกำลังกายและกระแสรักสุขภาพยังบูมต่อเนื่อง ประกอบกับแผนตลาดที่เตรียมไว้ดังกล่าวข้างต้น มั่นใจว่าจะถึงเป้าหมายได้แน่นอน
“เราต้องการชูแบรนด์ของเราให้เป็นแบรนด์ที่เข้าใจคนรักการออกกำลังกายมากที่สุด สามารถให้ความรู้ และจุดประกายให้คนที่อยากออกกำลังกายได้ด้วย เพราะการซื้ออุปกรณ์ที่ดีก็เป็นตัวกระตุ้นอย่างหนึ่งให้คนอยากออกกำลังกายสม่ำเสมอ โดยเมื่อต้องการจะซื้ออุปกรณ์ ก็ขอให้คิดถึงแบรนด์ Avarin ก่อนเสมอ” คุณหมอแอร์ระบุ
* * * คลิก Like เพื่อมาเป็นแฟนเพจของหน้า “SMEs ผู้จัดการ” รับข่าวสารในแวดวงธุรกิจเอสเอ็มอีที่สมบูรณ์แบบที่สุด และร่วมสนุกกับกิจกรรมลุ้นรับของรางวัลมากมาย คลิกที่นี่เลย!! * * *
