เมื่อประมาณ 2 ปีที่แล้ว “ธีรินทร์ ธัญญวัฒนกุล” ทายาทธุรกิจข้าวสารบรรจุถุง แบรนด์ “ไก่แจ้” สร้างปรากฏการณ์ทอล์กออฟเดอะทาวน์แก่ตลาดแปรรูปขนมไทย ด้วยการหยิบ “ข้าวต้มมัด” มายกระดับบรรจุซองพลาสติก ใส่นวัตกรรมให้เก็บรักษาได้ยาวนาน ขายในห้างสรรพสินค้า ภายใต้แบรนด์ “แม่นภา” พร้อมประกาศเส้นชัยสูงสุดจะพาขนมไทยบ้านๆ ไปผงาดบนเวทีโลกให้ได้
ทุกวันนี้เป้าหมายดังกล่าวเริ่มชัดเจนขึ้น เพราะส่งออกไปได้แล้วกว่า 20 ประเทศ อย่างไรก็ตาม แต่ละก้าวที่เดินไปแสนยากลำบาก ต้องอาศัยทั้งลูกบุ๋นและบู๊เพื่อชนะใจลูกค้าต่างชาติ ให้รู้จักและยอมรับในขนมไทย
กรรมการผู้จัดการ บริษัท ทีอาร์ไทย ฟู้ดส์ จำกัด เจ้าของแบรนด์ “แม่นภา” เล่าว่า เบื้องต้นทำตลาดในเอเชียก่อน โดยเฉพาะประเทศจีน เนื่องจากเป็นตลาดใหญ่ ชาวจีนส่วนหนึ่งคุ้นเคยและรู้จักขนมไทยมาบ้างแล้ว จากวัฒนธรรมที่ใกล้เคียง และมีประสบการณ์เคยเที่ยวเมืองไทย จากนั้นค่อยๆ ขยายไปทำตลาดในประเทศอื่นๆ นับถึงปัจจุบันรวมกว่า 20 ชาติทั่วโลก เช่น จีน สหรัฐฯ แคนาดา ออสเตรเลีย และกลุ่มยุโรป เป็นต้น
“การทำตลาดในต่างแดน ผมจะเน้นหาคู่ค้าผ่านการออกแฟร์ทั้งในและต่างประเทศ รวมถึงลุยหาตัวแทนขายในต่างแดนเอง ทั้งลงตลาดหาคู่ค้าท้องถิ่นรายเล็กๆ และไปเจรจากับรายใหญ่โดยตรง โดยกำหนดตำแหน่งแบรนด์แม่นภาให้เป็นสินค้าพรีเมียม มีเอกลักษณ์ไทยชัดเจน แต่มาในรูปแบบสากลเข้าถึงได้ง่าย ซึ่งราคาขายที่ต่างแดนจะสูงกว่าราคาในเมืองไทย 3-4 เท่าตัว รวมถึง โดยเฉลี่ยราคาสูงกว่าขนมประจำท้องถิ่นของแต่ละประเทศด้วย” หนุ่มวัย 38 ปีเผย
เขายอมรับว่าการพาขนมไทยไปขายต่างแดนเป็นเรื่องสุดหิน ที่ผ่านมา ล้มเหลวมากกว่าสำเร็จ อย่างประสบการณ์ตระเวนออกงานแสดงสินค้าช่วงปีแรกไม่ได้ลูกค้ารายใหญ่เลย จนปีที่สองถึงได้ตัวแทนรายแรกจากประเทศอังกฤษ ส่วนการเจรจากับตัวแทนคู่ค้าโดยตรง เฉลี่ยกว่า 20 รายจะเกิดการซื้อขายจริงอย่างมากแค่ 1-2 รายเท่านั้น สาเหตุสำคัญที่ตลาดไม่ตอบรับสวยหรูอย่างที่หวังเนื่องจากเป็นสินค้าใหม่ การอธิบายให้คู่ค้าต่างชาติรู้จัก ยอมรับ และเชื่อมั่นว่า สินค้านี้จะไปได้ดีในตลาดประเทศของเขา นับเป็นโจทย์ที่ยากมาก จำเป็นต้องอาศัยความเพียร อดทน และขยันนำเสนอสินค้าต่อเนื่อง รวมถึงพัฒนาสินค้าให้เหมาะกับไลฟ์สไตล์ของประเทศนั้นๆ
“เหตุการณ์ครั้งหนึ่งผมอยากจะได้ลูกค้ารายใหญ่ของประเทศเนเธอร์แลนด์ ผมเลยส่งอีเมลไปหาเขา 10 กว่าครั้งเพื่อขอเข้าพบเพื่อจะเสนอสินค้า เขาก็ไม่ตอบรับนัด ผมเลยตัดสินใจลุยไปออฟฟิศของเขาเลย คิดเสียว่า “ด้าน-ได้ อาย-อด” ต้องเสนอสินค้าให้ได้ เมื่อไปถึงเขาก็ไม่พอใจมากเพราะไม่ได้รับนัดเราล่วงหน้าเรายังหน้าด้านมาอีก แต่ในที่สุดเขาก็ให้เวลาผม 15 นาที ผมก็พรีเซ็นต์ถึงความพิเศษในสินค้า จนที่สุดเขาตัดสินใจซื้อครั้งแรกประมาณ 500-600 ลัง และล่าสุดสั่งสินค้ารอบสองต่อเนื่อง” ธีรินทร์ เล่าประสบการณ์ทำตลาดแบบถึงลูกถึงคนที่ผ่านมา
นอกจากนั้น รายละเอียดปลีกย่อยต่างๆ ของตัวสินค้าที่คาดไม่ถึง กลับกลายเป็นจุดอ่อนให้ต้องกลับมาพัฒนาสินค้าใหม่เพื่อจะทำตลาดในต่างแดนได้เหมาะสมยิ่งขึ้น ตัวอย่างเช่น ข้าวต้มมัดบรรจุซองพลาสติก เมื่อไปขายในประเทศที่อากาศหนาวจัด พอแกะซองออกมา กะทิที่เป็นส่วนผสมในข้าวต้มมัดจับตัวแข็งเป็นไข ทำให้ข้าวต้มมัดแข็งเป็นก้อน ลูกค้าต่างชาติที่เห็นปฏิเสธการซื้อในทันที ทั้งที่จริงแค่อุ่นในไมโครเวฟ ขนมก็จะกลับมาเหมือนเดิมแล้ว ดังนั้นจึงเป็นบทเรียน ต้องกลับมาปรับปรุงบรรจุภัณฑ์ใหม่ให้มีคำอธิบายแนะนำวิธีการกิน
“การไปทำตลาดในแต่ละพื้นที่เราต้องเข้าใจพฤติกรรมผู้บริโภคท้องถิ่นให้ถูกต้องแท้จริง อย่างเมืองจีนแค่ประเทศเดียว แต่ละพื้นที่พฤติกรรมผู้บริโภคก็ต่างกันมาก เดิมเราเชื่อว่าคนจีนทั้งประเทศชอบกินทุเรียน แต่ในความเป็นจริงคนจีนที่ชอบทุเรียนคือจีนทางใต้ ส่วนคนจีนทางเหนือไม่นิยมเลย เหล่านี้ เราก็เก็บความผิดพลาดมาเรียนรู้ และหาจุดลงตัวที่จะทำให้ลูกค้าส่วนใหญ่ชื่นชอบในสินค้าของเรา” เจ้าของแบรนด์แม่นภาเสริม
อีกประเด็นความยากในการทำตลาดต่างแดน เขาชี้ที่ขั้นตอนและวิธีปฏิบัติการค้าของแต่ละประเทศ รูปแบบจะแตกต่างกันไปอย่างสินเชิง ยิ่งเป็นสินค้าเกี่ยวกับอาหาร ระเบียบปฏิบัติค่อนข้างซับซ้อนมากขึ้นไปอีก ทั้งเรื่องเอกสาร เรื่องกฎหมาย ใบรับรอง ใบอนุญาต ฯลฯ และทุกขั้นตอนล้วนใช้เวลาดำเนินการนาน อย่างไรก็ตาม หลังจากเรียนรู้สะสมประสบการณ์สักระยะจะเริ่มเข้าใจแนวทาง ช่วยให้ทำตลาดในต่างประเทศง่ายขึ้น
“ตลาดในต่างประเทศไม่เหมือนตลาดในเมืองไทย ที่วันนี้คุยกันถูกคอพรุ่งนี้เอาของไปส่งให้ได้เลย แต่ในต่างประเทศ มีรายละเอียดที่ตัวผู้ประกอบการต้องศึกษาทำความเข้าใจ และทุกขั้นตอนมันต้องใช้เวลาในการดำเนินงาน จำเป็นที่ต้องเรียนรู้สร้างความชำนาญ ทุกครั้งที่ไปเปิดตลาดใหม่ในแต่ละประเทศ เหมือนกับต้องเริ่มนับหนึ่งใหม่อีกครั้งเสมอ” เขาระบุ
ส่วนตลาดในประเทศไทยนั้น หลังจากแจ้งเกิดกับขนมข้าวต้มมัดบรรจุซองพลาสติก เพื่อจะรักษาความนิยมให้อยู่ในกระแสได้ต่อเนื่อง กลยุทธ์ที่ใช้ คือ พัฒนาส่งสินค้าใหม่ออกสู่ตลาดเรื่อยๆ อย่างข้าวต้มมัด เพิ่มเติมให้มี 6 ไส้ รวมถึง มีสินค้าใหม่เป็นข้าวต้มมัดแบบแช่เย็น ก่อนกินอุ่นในไมโครเวฟ ซึ่งจะได้รสชาติสดใหม่ ช่วยขยายฐานลูกค้าได้หลากหลายขึ้น นอกจากนั้น เสริมสินค้าขนมไทยอื่นๆ โดยเฉพาะกลุ่มสแน็ก เช่น เผือก กล้วย ฟักทอง และทองม้วนหมูหยอง ฯลฯ ซึ่งปัจจุบันถือเป็นสินค้าหลักที่สร้างรายได้ให้แบรนด์แม่นภากว่า 70% ส่วนข้าวต้มมัด อยู่ประมาณ 30%
ในขณะเดียวกัน หันมุ่งเจาะตลาดเฉพาะกลุ่มมากยิ่งขึ้น เช่น แม่บ้านให้ซื้อไว้ติดครัวเรือน นักเดินทางซื้อข้าวต้มมัดไปเป็นอาหารว่างยามท่องเที่ยว นักกีฬากินเพราะเป็นอาหารที่ให้คุณค่าทางโภชนาการสูง เป็นต้น ควบคู่กับไม่หยุดที่จะนำเสนอนวัตกรรมขนมไทยที่แปลกใหม่ออกมาสู่ตลาดสม่ำเสมอ
“ทุกคนอาจจะคิดว่าแม่นภาคือแค่ข้าวต้มมัด แต่จริงๆ แล้วบริษัทเราไม่ได้เจาะจงทำแค่ข้าวต้มมัด แต่มุ่งที่จะทำขนมไทยที่มีนวัตกรรมทุกชนิด เพียงแค่ข้าวต้มมัดเป็นเสมือนตัวสร้างกระแส แต่เราไม่สามารถจะหยุดอยู่กับสินค้าแค่หนึ่งตัวไปตลอด ที่ผ่านมาจึงเห็นได้ว่าเราเพิ่มทั้งสินค้าใหม่ ขยายกลุ่มตลาด และช่องทางตลาด ซึ่งในอนาคตเราอาจก้าวข้ามไปทำอาหารคาวแปรรูปก็ได้ ขอแค่อยู่บนพื้นฐานเป็นอาหารไทย” ผู้บริหารหนุ่มกล่าว
ระยะเวลาประมาณ 2 ปีของการดำเนินธุรกิจแบรนด์ “แม่นภา” ผลประกอบการเติบโตต่อเนื่อง ปี 2558 ซึ่งเป็นปีแรกของธุรกิจ ประมาณ 20 ล้านบาท ปีที่ผ่านมา (2559) เติบโต 100% ผลประกอบการกว่า 60 ล้านบาท แบ่งเป็นตลาดในประเทศและส่งออกอย่างละครึ่ง ส่วนกำลังผลิตในปัจจุบันกว่า 1 แสนชิ้นต่อวัน และกำลังขยายส่วนธุรกิจด้านรับจ้างผลิต (OEM) ขนมไทยแปรรูปต่างๆ ส่วนเป้าหมายในปีนี้ (2560) คาดเติบโตมีผลประกอบการรวมถึง 100 ล้านบาท
“ทุกวันนี้ผมไม่ได้โฟกัสเรื่องคู่แข่งเป็นอันดับแรก แต่ผมมุ่งจะพัฒนาสินค้าให้ได้คุณภาพมาตรฐาน และพยายามจะสร้างความเป็นไทยที่มีคุณค่าให้ทุกคนยอมรับ ก้าวข้ามทัศนคติว่าขนมไทยต้องขายถูก ซึ่งผมเชื่อว่าถ้าทำได้มันจะก่อประโยชน์แก่ทุกฝ่าย” ธีรินทร์ระบุ
2 ปีที่ผ่านมาเป้าหมายพาขนมไทยสู่ตลาดโลก ขณะนี้อาจอยู่แค่ช่วงตั้งไข่ หนทางถึงฝั่งฝันยังอีกยาวไกล แต่สำหรับผู้ประกอบการรายนี้เชื่อว่าหากไม่หยุดพัฒนาและก้าวไปเรื่อยๆ สม่ำเสมอ สักวันย่อมไปถึง
@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@
อ่านข่าวที่เกี่ยวข้อง => ทีมงาน “SMEsผู้จัดการ” เคยสัมภาษณ์แบรนด์ “แม่นภา” ตอนเปิดตัวสินค้าเมื่อ 2 ปีที่แล้ว ขอนำกลับมาให้อ่านอีกครั้งตามลิงค์นี้ จาก “ไก่แจ้” สู่ “แม่นภา” ท้าฝัน ‘ข้าวต้มมัด’ คิดใหญ่ขายทั่วโลก
* * * คลิก Like เพื่อมาเป็นแฟนเพจของหน้า “SMEs ผู้จัดการ” รับข่าวสารในแวดวงธุรกิจเอสเอ็มอีที่สมบูรณ์แบบที่สุด และร่วมสนุกกับกิจกรรมลุ้นรับของรางวัลมากมาย คลิกที่นี่เลย!! * * *
