ภาพของฝรั่งผมทอง ตาฟ้า จำนวนร่วม 10 คน ที่กำลังตั้งใจฟังไกด์นำทางอธิบายถึงกติกาของการเข้าร่วมปั่นทัวร์จักรยาน พอจะทำให้มองภาพออกว่าธุรกิจทัวร์จักรยานของบริษัท Co Van Kessel น่าจะไปได้สวย
สำหรับในวันธรรมดาของช่วงปลายฤดูฝนที่บรรยากาศข้างนอกมืดครึ้ม ดูก็รู้ว่าฝนกำลังจะตกในอีกไม่ช้า แต่กลับมีลูกทัวร์มานั่งรอใช้บริการทัวร์จักรยานแน่นออฟฟิศทุกวัน แถมบางแพกเกจที่ได้รับความนิยมยังมีถึง 2 รอบต่อวันด้วยกัน
ทัวร์จักรยานอาจไม่ถูกจริตคนไทยอย่างเราๆ เท่าไรนัก แต่กับชาวต่างชาติแถบประเทศยุโรป โดยเฉพาะชาวดัตช์ ที่นิยมการขี่จักรยานในชีวิตประจำวันอยู่แล้ว ทัวร์จักรยานกลายเป็นตัวเลือกอันดับต้นๆ เป็นหนึ่งในจุดหมายของนักท่องเที่ยวที่จะมาประเทศไทยเลยก็ว่าได้
ถึงขนาดคู่มือนำเที่ยวระดับโลกอย่าง Lonely Planet และเว็บไซต์ท่องเที่ยวชื่อดังของโลกหลายเว็บไซต์ ได้กล่าวไว้ว่า “ถ้าคุณมากรุงเทพฯ แล้วยังไม่ได้ขี่จักรยานทัวร์กับ Co Van Kessel ก็เหมือนยังมาไม่ถึงกรุงเทพฯ”
ในปัจจุบันนี้ตัวหลักที่ดูแลธุรกิจของบริษัท Co Van คือ “จันทร์มณี พลภักดี” ทั้งในฐานะผู้จัดการทั่วไป และผู้ร่วมก่อตั้งบริษัท ร่วมกับ Mr. Co Van Kessel ซึ่งเสียชีวิตไปแล้วเมื่อ 2 ปีก่อนด้วยโรคมะเร็ง ในวัยเพียงแค่ 62 ปีเท่านั้น
ย้อนกลับไปร่วม 10 ปีก่อนหน้านี้ Mr. Co Van Kessel หรือที่คนไทยเรียกกันว่าคุณโคนั้น คือชาวดัตช์ที่มาจากประเทศเนเธอร์แลนด์ ด้วยความที่อยู่เมืองไทยมานานร่วม 20 ปี จึงเกิดอาการรักเมืองไทยเข้าเส้น
เขาชื่นชอบการขี่จักรยานสำรวจเส้นทาง จนกลายเป็นที่มาของเส้นทางทัวร์ในแบบเฉพาะของตัวเอง เพื่อเข้าถึงวัฒนธรรมและวิถีชีวิตแบบไทยๆ ซึ่งในหลายๆ เส้นทาง แม้แต่คนไทยเองก็อาจไม่เคยสัมผัส
ในขณะที่มณีจันทร์ เพิ่งเรียนจบมาทางด้านอุตสาหกรรมการท่องเที่ยวจากมหาวิทยาลัยราชภัฏสกลนคร และเข้าฝึกงานที่บริษัททัวร์ย่านถนนข้าวสาร ทำให้มีโอกาสได้รู้จักกับคุณโคที่มาปั่นจักรยานอยู่ละแวกนั้นบ่อยๆ และได้รับการชักชวนให้ไปลองปั่นจักรยานด้วยกัน แต่เธอก็ปฏิเสธไป
“ตอนที่เจอกันครั้งแรก คุณโคก็มาเปิดดูโปรแกรมทัวร์ของบริษัทที่เราฝึกงานอยู่ แล้วก็ทักว่าทำไมไม่เห็นมีทัวร์จักรยานเลย คนต่างชาติเขาชอบกันนะ ตอนนั้นเรารู้สึกแอนตี้แกมาก เพราะคิดว่าในไทยจะทำทัวร์จักรยานได้ยังไง ในกรุงเทพฯ มันไม่มีเส้นทางสวยๆ ให้ปั่นจักรยานได้หรอก
แต่แกก็ยืนยันว่ากรุงเทพฯ ก็มีทัวร์จักรยานได้ และสวยไม่แพ้ที่ไหน ถ้าไม่เชื่อให้ลองไปปั่นจักรยานกับแกดู เพราะแกเองก็ทำทัวร์จักรยานอยู่ แต่เราก็ปฏิเสธไป ต่อมาพอฝึกงานเสร็จก็ได้เข้าทำงานที่สโมสรอังกฤษในฝ่ายมาร์เกตติ้ง ไปช่วยงานทางด้านการตลาด ทำไปสักพักถึงได้รู้ว่าไม่ชอบงานที่ทำเลย เราไม่ชอบการที่ต้องแต่งตัวหรูๆ ไม่ชอบงานในสายธุรกิจ เลยกลับมาทำบริษัททัวร์อีกครั้ง
พอทำไปสักพักก็รู้สึกเบื่ออีก เพราะนั่งขายแต่โปรแกรมทัวร์เดิมๆ ไม่มีอะไรแปลกใหม่ แล้วยังโดนลูกค้าต่างชาติด่าเยอะมากว่าทำไมทัวร์ของคุณต้องยัดเยียดให้เราไปชอปปิ้ง ให้เราไปซื้อของด้วย คือมันเป็นข้อตกลงทางธุรกิจร่วมกัน ที่บริษัททัวร์ทุกแห่งต้องทำแบบนี้เหมือนกันหมด เราก็รู้สึกว่ามันเป็นการเอาเปรียบลูกค้า แต่ก็ทำอะไรไม่ได้
ก็พอดีมีโอกาสได้เจอกับคุณโคอีกครั้ง เขาจำเราได้ก็เข้ามาชวนอีก บอกว่าถ้าเธอไม่ชอบปั่นจักรยานก็ไม่เป็นไร แต่ฉันอยากให้เธอได้เห็นกรุงเทพฯ ในมุมมองใหม่ ด้วยความที่เรากำลังจิตตกกับงานอยู่ ก็เลยตัดสินใจไปลองปั่นจักรยานกับแกดู
วันนั้นไปปั่นจักรยานกันที่เยาวราช แกก็พาเราปั่นไปตามตรอกซอกซอยต่างๆ ทะลุไปสำเพ็ง ผ่านความวุ่นวาย ผ่านความจอแจของย่านนั้น จากนั้นก็ข้ามไปฝั่งธนฯ ไปชมพื้นที่เกษตรกรรม ความงดงามของเขตชนบทในกรุงเทพฯ เราไม่เคยรู้มาก่อนเลยว่ากรุงเทพฯ มันมีแบบนี้ด้วย เวลาปั่นผ่านชาวบ้านก็จะหยุดทักทาย Say Hello กัน เป็นภาพที่น่ารักมากๆ
ใช้เวลาแค่ครึ่งวันก็จบทริปในวันนั้น แต่ทัศนคติที่เรามีต่อการทำทัวร์มันเปลี่ยนไปเลย เราบอกขอโทษคุณโคเลย เพราะเราเข้าใจผิดมาตลอดเกี่ยวกับเรื่องของทัวร์จักรยาน การทำทัวร์แบบนี้ต่างหากคือสิ่งที่เราอยากจะทำ เราก็บอกเขาเลยว่าถ้าคุณขาดไกด์ให้บอกเรานะ เราจะไปทำให้”
ก่อนหน้านี้คุณโคเองก็ทำทัวร์จักรยานอยู่ก่อนแล้ว แต่ไม่ได้เปิดบริษัทเป็นเรื่องเป็นราว ยังคงทำงานอยู่ภายใต้บริษัทยักษ์ใหญ่ชั้นนำที่จ้างให้คุณโคไปปั่นนำหน้า แล้วมีไกด์ตามหลังเพื่อเป็นผู้ช่วยในการแปลภาษา และประสานงานกับคนท้องถิ่น ซึ่งยังเป็นเรื่องใหม่รู้จักกันแค่เฉพาะกลุ่มจริงๆ อย่างกลุ่มคนที่ทำงานในหอการค้า หรือในสถานทูต
“เราก็เริ่มต้นจากการไปช่วยงานเขา ในช่วงแรกๆ บางวันก็มีลูกค้า เราก็ออกทริปไปด้วยกัน บางวันไม่มีลูกค้า เราก็ปั่นจักรยานออกไปสำรวจเส้นทาง ด้วยความที่ลูกค้าน้อยมาก อาทิตย์หนึ่งแค่ 2-3 คน เรารู้ว่าเขาคงขาดทุน เลยบอกเขาว่า ถ้าไม่มีเงินไม่ต้องให้ค่าจ้างเราก็ได้ ถือว่าเป็นเพื่อนกัน มาช่วยกันทำงาน เวลากินข้าวเราก็หารกัน แกก็เลยเหมือนถูกใจเรา บอกว่าเราเป็นคนที่แฟร์ คราวนี้ก็ชวนเรามาทำธุรกิจร่วมกันแบบจริงจัง เพราะเขาเป็นชาวต่างชาติ ไม่สามารถทำธุรกิจในไทยได้ 100% แต่เขามีความรักในเมืองไทย รักการปั่นจักรยาน และสำรวจทุกเส้นทางในกรุงเทพฯ จนมีความเชี่ยวชาญอย่างมาก
ในขณะที่เราไม่มีเงินทุน ไม่มีประสบการณ์ทางด้านนี้มากมาย แต่เราเป็นคนไทย สามารถประกอบธุรกิจได้ และที่สำคัญเรามีบัตรไกด์ที่สามารถเปิดบริษัททัวร์ได้อย่างถูกต้องตามกฎหมาย เป็นที่มาของการร่วมกันก่อตั้งบริษัท Co Van Kessel ขึ้นในปี 2548 ที่ศูนย์การค้า River City ท่าน้ำสี่พระยา
ในช่วงแรกที่เปิดบริษัท รูปแบบของทัวร์ยังมีเพียงแค่แบบเดียว From Heart of China Town to the Garden of Siam ก็คือการปั่นจากเยาวราชไปฝั่งธนฯ ใช้เวลาครึ่งวัน ระยะเวลาประมาณ 5 ชั่วโมง ราคาอยู่ที่ 950 บาท
ถึงจะมีแค่แพกเกจเดียว แต่เราก็มั่นใจว่าจัดเส้นทางให้ลูกค้าได้เที่ยวมากที่สุด ก็คือได้เห็นตลาด ได้เห็นวัด ได้เห็นชุมชน เมื่อข้ามไปฝั่งธนฯ ก็ยังได้เห็นพื้นที่เกษตรกรรม นอกจากนี้ยังสามารถไปได้ในหลายๆ พื้นที่ในกรุงเทพฯ ไม่จำกัดว่าจะต้องไปเฉพาะพื้นที่นี้เท่านั้น แต่ว่าลูกค้าจะต้องได้ในสิ่งที่เราพูดมาเมื่อกี้ทั้งหมด เราเป็นทัวร์ที่มีความยืดหยุ่นสูง ค่อนข้างจะตามใจลูกค้า บางคนบอกขออยู่ต่ออีกชั่วโมง เราก็แถมให้
ต่อมาถึงได้เริ่มมีการขยายรูปแบบแพกเกจทัวร์ออกไป ซึ่งก็มาจากฟีดแบ็ก จากข้อเสนอแนะของลูกค้าทั้งนั้น เช่น ลูกค้ามาบอกว่าชอบทัวร์ของเรามาก แต่เขามีเวลาแค่ 3 ชั่วโมงเท่านั้น ช่วยจัดให้หน่อยได้ไหม ก็กลายเป็นที่มาของแพกเกจ Co Classical ที่ใช้เวลา 3 ชั่วโมงเต็ม เริ่มต้นจากเยาวราช จากนั้นก็ลงเรือข้ามฟากไปฝั่งธนฯ ซึ่งก็ได้รับความนิยมมาก ต้องเปิดให้บริการทุกวัน วันละ 2 รอบในช่วงเช้า และบ่าย
ส่วนลูกค้าบางคนบอกว่า ครึ่งวันมันน้อยไปนะ ฉันอยากเที่ยวมากกว่านี้ อยากลองนั่งรถไฟดูบ้าง อยากจะไปในที่ที่ไม่เคยไป ก็เป็นที่มาของแพกเกจ Co All Day เหมาะกับคนที่ชื่นชอบการปั่นจักรยานอย่างแท้จริง เพราะเป็นการปั่นจากกรุงเทพฯ ออกชานเมืองเขตจังหวัดสมุทรปราการ โดยการใช้พาหนะหลายรูปแบบทั้งจักรยาน รถไฟ เรือหางยาว และรถไฟฟ้า รวมระยะเวลากว่า 9 ชั่วโมง ในราคา 1,950 บาท”
ส่วนแพกเกจที่ได้รับความนิยมมากที่สุด คือ Co Combo ซึ่งเป็นการผสมผสานกันระหว่างการปั่นจักรยานกับการนั่งเรือหางยาว ชมวิถีชีวิตของคนกรุงเทพฯ ได้อย่างลงตัวภายในระยะเวลา 5 ชั่วโมง ราคา 1,500 บาท เริ่มต้นด้วยการปั่นจักรยานผ่านตรอกซอกซอย เจอกับความคึกคักวุ่นวายของผู้คนในตลาดสำเพ็ง ตามด้วยให้ลูกทัวร์นำจักรยานลงเรือหางยาวไปฝั่งธนฯ นักท่องเที่ยวจะได้เห็นถึงวิถีชีวิตของคนริมฝั่งคลอง ที่ดำเนินมาตั้งแต่สมัยอดีตจนถึงปัจจุบัน ทั้งในส่วนของสถาปัตยกรรมบ้านเรือนรูปแบบต่างๆ ริมฝั่งคลอง กิจวัตรประจำวันของผู้คนที่ยังคงใช้แม่น้ำเป็นหลักในการดำรงชีวิต เช่น ภาพของแม่ที่กำลังซักผ้า ล้างจานในคลอง เด็กๆ กำลังกระโดดน้ำเล่น รวมไปถึงการรับประทานอาหารแบบไทยๆ ด้วยเมนูง่ายๆ อย่างผัดผักบุ้ง ไข่เจียวหมูสับ แกงจืด ในความเรียบง่ายของวิถีชีวิตแบบไทยๆ เหล่านี้กลายเป็นเสน่ห์ให้กลุ่มลูกค้าของทัวร์จักรยานที่เหนียวแน่นมาโดยตลอด
จากนั้นก็จะปั่นจักรยานกันต่อไปยังแหล่งเกษตรกรรมเพาะปลูก เป็นเส้นทางสีเขียวในกรุงเทพฯ ที่แม้แต่คนกรุงเทพฯ เองก็ยังไม่เคยได้เห็นมาก่อน นอกจากความสวยงามแล้ว บริเวณนี้ยังมีแต่ความสงบ ขัดแย้งกับสภาพความวุ่นวายของเมืองหลวงอย่างที่เห็นมาโดยตลอดอย่างสิ้นเชิง ก่อนที่จะเดินทางกลับมาสู่เยาวราชอีกครั้ง
นอกจาก 3 แพกเกจหลักที่ได้รับความนิยมสูงแล้ว ก็ยังมีแพกเกจอื่นๆ ให้เลือกใช้บริการอีก ไม่ว่าจะเป็น Co Rocket Boating (ทัวร์เรือ) Co Canaling (ทัวร์คลอง) Co by Night (ทัวร์จักยานยามค่ำคืน) และ Co Walking (ทัวร์เดิน) เพื่อตอบทุกโจทย์ความต้องการของลูกค้า
“สำหรับเรื่องของการทำตลาด บอกได้เลยว่าการตลาดที่ดีที่สุดสำหรับเรา คือการที่ลูกค้ามาออกทัวร์กับเราแล้วเกิดความประทับใจ ก็กลับไปบอกเพื่อนแบบปากต่อปาก ที่ผ่านมาเราก็ได้ลูกค้าจากวิธีนี้ทั้งสิ้น เราเป็นบริษัททัวร์ที่ไม่มีฝ่ายการตลาด เพราะลูกค้าเดินเข้ามาหาเราเอง
พอทำธุรกิจมาเรื่อยๆ ลูกค้าก็เริ่มถามหาโบรชัวร์ เริ่มถามหาโปสเตอร์ เราก็ทำให้ หลังจากนั้นก็เริ่มถามหาเว็บไซต์ เพราะอยากเข้าไปดูข้อมูล และบรรยากาศรูปภาพ เราก็ต้องทำเว็บไซต์ขึ้น ซึ่งจะมีทั้งหมด 3 ภาษา อังกฤษ ไทย และเนเธอร์แลนด์ ล่าสุดก็มี Facebook เพิ่มเข้ามาอีกช่องทางหนึ่ง ทั้งหมดที่เราทำเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าทั้งสิ้น
ในปัจจุบันนี้ลูกค้าหลักของเราคือแถบประเทศยุโรป โดยเฉพาะพวกเนเธอร์แลนด์ เยอรมนี เบลเยียม คือลูกค้ากว่า 95% ของเราเป็นชาวดัตช์ ทั้งกลุ่มนักท่องเที่ยว และกลุ่มคนที่ทำงานประจำอยู่ในไทย ลูกค้าประจำบางคน มาใช้บริการทัวร์จักรยานของเราเกือบ 20 ครั้งแล้ว
“อย่างที่บอกว่าชาวดัตช์เขาชอบการปั่นจักรยานมาก และปั่นกันตั้งแต่เด็กๆ จนเป็นเรื่องปกติ ลูกค้าที่มาทัวร์จักรยานกับเรา มีทุกรุ่น ทุกวัย ทุกเพศ ตั้งแต่เด็กเล็กอายุ 5 ขวบ ที่ตอนมาครั้งแรกอาจจะซ้อนท้ายจักรยานคุณพ่อคุณแม่ พอมาครั้งต่อไปเขาจะขอปั่นเองด้วย ซึ่งเราก็มีจักรยานสำหรับเด็กเตรียมไว้ให้ ไปจนถึงคนแก่อายุ 93 ปี ก็ยังมาปั่นจักรยานกับเรา 3 ชั่วโมง หรือแม้แต่คนพิการ ก็ยังไว้วางใจเลือกที่จะมาออกทัวร์กับเรา”
มณีจันทร์ยืนยันว่า ที่ผ่านมาไม่เคยเสียงบการตลาดไปกับเรื่องการลงโฆษณาเลย แต่กลับได้รับการพูดถึงจากสื่อต่างประเทศชื่อดังอย่างต่อเนื่อง เช่น Lonely Planet, Scan Asia, Time Asia, Thai Airways, Quantas Australian Airways, Stopover Magazine, De Telegraaf, The Australian, NVT Magazine (Dutch Society Thailand) และ Back Packer รวมถึงสื่อออนไลน์อย่าง Petit Fute www.petitfute.com ของฝรั่งเศส และ Travel Kids Thailand travelkidsthailand.com ของอังกฤษและดัตช์
“เราไม่เคยเสียกเงินไปกับการลงโฆษณา ไม่เคยเชิญนักข่าวมาออกทัวร์กับเรา เพื่อให้เขาช่วยเขียนรีวิวให้ แต่นักข่าวต่างประเทศเขามาออกทัวร์กับเราเอง โดยที่เราก็ไม่รู้ เพราะเขามาบอกหลังจบทริปไปแล้ว
ข้อดีของนักข่าวต่างประเทศก็คือ ถ้าเขาชอบ เขาจะลงให้เราเองด้วยความเต็มใจ แล้วนักข่าวพวกนี้ก็มีจรรยาบรรณไม่รับตังค์ด้วย ตอนแรกที่เรารู้ว่าเขาเป็นนักข่าว และจะเขียนรีวิวลงแนะนำบริษัทให้ เราก็เสนอไปว่างั้นค่าใช้จ่ายวันนี้ไม่ต้องเสีย เขายังไม่ยอม บอกว่ามาในฐานะลูกทัวร์คนหนึ่ง ที่อยากจะแนะนำคนในประเทศของเขาว่าถ้ามากรุงเทพฯ ต้องไม่พลาดทัวร์จักรยานของที่นี่นะ”
เมื่อถามถึงเรื่องอุปสรรคทางธุรกิจ มณีจันทร์สรุปให้ฟังว่า อย่างแรกที่ต้องทำใจหากคิดจะทำธุรกิจทัวร์คือ เรื่องของการลอกเลียนแบบเส้นทาง เพราะถนนหนทางต่างๆ เป็นของสาธารณะ ไม่สามารถจดลิขสิทธิ์ได้เหมือนกับสินค้า
ทุกวันนี้เรื่องของคู่แข่งก็มีอยู่มาก ทั้งคนไทยและชาวต่างชาติ สิ่งเดียวที่ทำได้คือ รักษามาตรฐานในเรื่องของการให้บริการ ในฐานะผู้นำตลาดที่เริ่มบุกเบิกทัวร์จักรยานในไทยขึ้นมาเป็นเจ้าแรกๆ
นอกนั้นก็จะเป็นปัญหาเรื่องของการเมือง และเหตุการณ์จากภัยธรรมชาติ ซึ่งไม่สามารถควบคุมได้อยู่แล้ว
“ข้อดีของการทำทัวร์จักรยาน คือมันเป็นตลาดเฉพาะกลุ่ม ที่มีกลุ่มเป้าหมายหลักแน่นอน ไม่ต้องไปแข่งกันแย่งลูกค้าเหมือนธุรกิจทัวร์ทั่วไป ต้นทุนที่ใช้หลักๆ ก็มีแค่จักรยาน ตอนนี้มีอยู่ประมาณ 300 คัน หลักๆจะเป็นจักรยานแม่บ้าน มีพวกเมาเท่นไบค์บ้างนิดหน่อย ซึ่งคนดัตช์นี่แปลก จักรยานยิ่งเก่า ยิ่งคลาสสิกเขายิ่งชอบ มองว่ามันท้าทาย
เป้าหมายในการทำธุรกิจจากนี้ไป คงมุ่งเน้นไปที่การรักษามาตรฐานของการให้บริการ เพื่อให้เราสามารถรักษาจุดยืนในการเป็นผู้นำเรื่องของทัวร์จักรยานในประเทศไทยได้ตลอดไป ตามเจตนารมณ์ของคุณโคผู้ก่อตั้งบริษัท”
Co Van Kessel เริ่มต้นธุรกิจจากจุดเล็กๆ แต่มีเป้าหมาย และคอนเซ็ปต์ในการทำธุรกิจที่ชัดเจน จากความชำนาญในการศึกษาเส้นทางจักรยานมาเป็นอย่างดี และความชอบส่วนตัวของผู้สร้างธุรกิจ สามารถดึงจุดเด่นและเอกลักษณ์ของวิถีชิวิตแบบไทยๆ มานำเสนอผ่านธุรกิจทัวร์จักรยาน ที่สามารถสร้างความประทับใจให้แก่ลูกค้าชาวต่างชาติได้อย่างลงตัว
ก็ต้องบอกว่า Co Van Kessel เป็นกรณีศึกษาการทำตลาด Niche Market ที่ต้องยกนิ้วให้จริงๆ
@@@ข้อมูลโดยนิตยสาร SMEs PLUS @@@
* * * คลิก Like เพื่อมาเป็นแฟนเพจของหน้า "SMEsผู้จัดการ" รับข่าวสารในแวดวงธุรกิจเอสเอ็มอีที่สมบูรณ์แบบที่สุด และร่วมสนุกกับกิจกรรมลุ้นรับของรางวัลมากมาย คลิกที่นี่เลย!! * * *
