“บ้านแพ้วกรุ๊ป”ตัวพ่อสิบล้ออุบลฯ บริหารคน-ลดต้นทุน บันไดไต่ห้าร้อยล้าน (ชมคลิป)

ด้วยทุนตั้งต้น จากรถสิบล้อขนส่งสินค้า 3 คัน ปัจจุบัน ธุรกิจในเครือ “บ้านแพ้ว กรุ๊ป” แตกยอดเติบใหญ่ ภายใต้แนวคิดอาศัยพื้นฐานความพร้อมเดิมมาเพิ่มรายได้ จนก้าวสู่กิจการโลจิสติกส์หัวแถว จ.อุบลราชธานี จัดบริการรถขนส่งสินค้าครบวงจร กว่า 90 คัน สร้างรายได้ปีละกว่า 500 ล้านบาท

ผลสำเร็จดังกล่าวเป็นเรื่องน่าชื่นชม ทว่า ประเด็นสำคัญกว่านั้น คือ ทำอย่างไรจึงมาถึงจุดนี้ได้ คำตอบของคำถาม “ศักรินทร์ นุติพรรณ” เจ้าของธุรกิจมาถ่ายทอดประสบการณ์ ควบคู่เล่าแนวคิดทางธุรกิจให้รับรู้ในบรรทัดต่อจากนี้

ธุรกิจปักหลักอยู่ที่ จ.อุบลราชธานี แต่กลับใช้ชื่อว่า “บ้านแพ้ว” สืบเนื่องจากพื้นเพครอบครัวเป็นชาวบ้านแพ้ว จ.สมุทรสาคร แต่ภายหลัง ครอบครัวย้ายมาทำมากินค้าขายที่เมืองดอกบัวงาม โดยยึดอาชีพให้บริการรถสิบล้อขนสินค้า

“ก่อนหน้านี้ ส่วนตัวผม หลังเรียนจบจากมหาวิทยาลัยเกษตรศาสตร์ ก็ไปทำงานเป็นเซลล์แมนอยู่ที่กรุงเทพฯ แต่หลังเกิดวิกฤต พ.ศ.2540 เศรษฐกิจในเมืองตอนนั้นนิ่งหมด ผมเลยกลับมาอยู่ที่อุบลฯ ช่วยงานครอบครัว ที่ทำอาชีพรถรับจ้างขนของอยู่แล้ว เบื้องต้นมีรถสิบล้อ 3 คัน ซึ่งบริการแบบโบราณ คอยรอลูกค้ามาว่าจ้าง ผมก็มาปรับวิธีโดยใช้ประสบการณ์เคยเป็นเซลล์แมนที่คุ้นเคยช่วยหาตลาดใหม่ๆ ด้วยการเดินสายหาโรงสีต่างๆ เพื่อรับจ้างขนสินค้าเกษตร โดยเฉพาะขนข้าวสาร จากเกษตรกรมาส่งโรงสี เพราะการทำเกษตรเป็นอุตสาหกรรมหลักของอุบลฯอยู่แล้ว ทำให้มีลูกค้ามากขึ้น และสิ่งสำคัญเราเน้นงานบริการดีที่สุด ช่วยให้เริ่มตั้งตัวได้” ศักรินทร์ เล่าและเผยต่อว่า

“พ.ศ.2545จดเป็นนิติบุคคลเพื่อขยายธุรกิจ ด้วยแนวคิดที่ให้ “รถ” ทำรายได้หลากหลายที่สุด ผมเลยมองไปที่การเป็นตัวแทนขายสินค้าอุปโภคบริโภคแบรนด์ดังของบริษัทใหญ่ๆ โดยใช้รถของเราไปซื้อสินค้าจากผู้ผลิตในเมืองมาขายส่งที่ จ.อุบลฯ และใกล้เคียง ตอนนั้นผมก็ไม่มีทุน อาศัยวิธีขึ้นแชร์หาเงิน ลงทุนประมาณ 5 ล้านบาท เวลานั้นเราเป็นรายเล็กโนเนม รูปแบบแค่ซื้อมาขายไป จนเริ่มมียอดสั่งซื้อมากขึ้น ทางบริษัทเลยให้สิทธิ์เป็นดิสทริบิวเตอร์ (Distributor)รายเดียวของเขาที่ดูแลในพื้นที่ 7 จังหวัดภาคอีสานตอนล่าง”

การได้รับโอกาสดังกล่าว ถือเป็นบันไดขั้นแรกช่วยให้ “บ้านแพ้วกรุ๊ป” แจ้งเกิดสำเร็จ โดยเหตุผลสำคัญที่ผู้ผลิตสินค้าแบรนด์ยักษ์ระดับประเทศ เลือกใช้บริการดิสทริบิวเตอร์ภูธร แทนบริษัทผู้กระจายสินค้าเจ้าใหญ่ในเมือง ศักรินทร์ ระบุว่า มาจากค่าบริการถูกกว่า รวมถึง ความคุ้นเคยในพื้นที่สูง สามารถบริการส่งสินค้าเข้าถึงลูกค้ายี่ปั๊ว ซาปั๊ว ไล่ไปถึงโชวห่วยตามตรอกซอกซอยได้ทั่วถึงกว่าบริษัทใหญ่จากกรุงเทพฯ

เขา อธิบายถึงปัจจัยสำคัญในการทำธุรกิจรถสิบล้อรับจ้างขนสินค้าให้สำเร็จ สิ่งสำคัญที่สุดต้องห้ามรถวิ่งเปล่าเด็ดขาด เพราะนั้นเท่ากับเสียค่าใช้จ่ายฟรีๆ ไม่ว่าจะวิ่งขาไปหรือขากลับ ภายในรถต้องมีสินค้าบรรทุกหารายได้เสมอ วิธีจะทำได้นั้น ต้องมีระบบบริหารจัดการยอดเยี่ยม ควบคู่กับมีฐานลูกค้ามากเพียงพอ จะป้อนงานให้ครอบคลุมตลอดเวลา

“ต้องยอมรับว่าความรู้นี้ เราได้จากบริษัทคู่ค้าต่างชาติ ช่วยสอน และแนะนำ เป็นระบบมาตรฐานสากล ไม่ว่าจะเป็นการนำคอมพิวเตอร์ดูแลด้านสต็อกสินค้า หรือการจัดระบบเส้นทางวิ่งรถให้คุ้มค่าที่สุด ควบคู่กับเราต้องพยายามสร้างฐานลูกค้าของตัวเองให้มากขึ้นด้วย จากเบื้องต้นเราต้องเป็นฝ่ายขอร้องให้บริษัทผู้ผลิตสินค้ามาใช้บริการของเรา แต่ปัจจุบัน เมื่อเรามีฐานลูกค้ากว้างขึ้น บริษัทผู้ผลิตสินค้ารายใหม่ กลับต้องเป็นฝ่ายเดินมาเสนอสินค้าให้เราขายให้เขา ซึ่งเราจะเลือกรายใดนั้น ก็จะพิจารณาแล้วแต่เงื่อนไขรายละเอียด เช่น จากเดิมต้องซื้อสินค้าด้วยเงินสดทั้งหมด ก็ได้เครดิต 3 เดือน”

ข้อมูลอีกอย่างที่น่าสนใจ ผลตอบแทนจากราคาที่รับซื้อสินค้าจากผู้ผลิต มาส่งต่อให้ลูกค้านั้น อยู่ที่ 7-15%ต่อหน่อย แล้วแต่ชนิดสินค้า เมื่อหักค่าใช้จ่ายต่างๆ แล้ว โดยเฉพาะอย่างยิ่งค่า“น้ำมัน” กับค่าแรงงานแล้ว จะเหลือกำไรสุทธิจากการวิ่งรถต่อเที่ยวเพียงแค่ 2% เท่านั้น ดังนั้น การบริหารต้นทุนส่วนนี้ เสมือนหัวใจชี้ชัดความอยู่รอดของธุรกิจทีเดียว

“กุญแจแห่งความสำเร็จของธุรกิจผม อยู่ที่การบริหาร “คน” และบริหาร “ต้นทุน” ในส่วนของคน แยกเป็นส่วน “พนักงานขาย” ผมเน้นเป็นคนท้องถิ่น เพื่อให้เขาไปหาลูกค้าใหม่ๆ ได้ลึกและเข้าถึงพื้นที่มากที่สุด ยิ่งเรามีฐานลูกค้ากว้างและมากเท่าไร ก็จะช่วยเพิ่มโอกาสรายได้ อีกส่วน “พนักงานขับรถ” ปัจจัยนี้จะเกี่ยวเนื่องกับ “ต้นทุน” ที่เราต้องวางระบบในการวิ่งรถให้คุ้มค่ามากที่สุด ไม่วิ่งมั่ว ทับเส้นทางไปมา ซึ่งเราจะควบคุมด้วยระบบ GPS ทั้งหมด ขณะเดียวกัน ตัวพนักงานขับรถ ก็มีส่วนลดต้นทุน โดยจะมีแผนกคอยมอนิเตอร์พฤติกรรมของพนักงานขับรถผ่านกล้องวงจรปิด ป้องกันไม่ให้ขับรถเร็ว จอดรถแล้วสตาร์ทเครื่องเปิดแอร์ไว้ หรือแอบขโมยน้ำมันไปขาย ฯลฯ เหล่านี้เป็นเรื่องเล็กๆ น้อยๆ แต่สำหรับธุรกิจที่มีส่วนต่างกำไรแค่ 2% การลดต้นทุนค่าใช้จ่ายต่างๆ เหล่านี้ เป็นเรื่องสำคัญมาก” ศักรินทร์ เผย

ขณะเดียวกัน ด้วยต้นทุนหลักของธุรกิจกว่า 60% มาจากค่าพลังงาน ขณะที่รถของ“บ้านแพ๊วกรุ๊ป” ปัจจุบันกว่า 90 คัน ทั้งหมดยังเป็นรถที่ใช้ “น้ำมัน” ไม่ได้ดัดแปลงใช้เชื้อเพลิงอื่นๆ แต่อย่างใด เนื่องจากในเส้นทางถนนวิ่งระหว่างกรุงเทพฯกับอุบลฯ และอุบลฯ กับจังหวัดโดยรอบนั้น ปั้มแก๊ส LPG และ NGV ยังไม่ครอบคลุมทั่วถึง ปัจจัยดังกล่าว ยิ่งเป็นตัวกดดันเรื่องการควบคุมต้นทุนยากขึ้นไปอีก

“ผมมักเปรียบเทียบธุรกิจที่ทำอยู่ว่า มันเป็นลักษณะธุรกิจน้ำซึมบ่อทราย กำไรน้อยมาก แต่จะได้เรื่อยๆ มีรายละเอียดมาก ค่อนข้างจุกจิก ถ้าจะทำให้สำเร็จต้องมีความพร้อม 3 ด้าน ทั้งเงินทุน ความรู้ และคน” เขา กล่าว

ทุกวันนี้ กิจการในเครือ “บ้านแพ๊วกรุ๊ป” แบ่งเป็น 3 ด้าน ได้แก่ 1.บริการโลจิสติกส์ขนส่งสินค้า 2.ตัวแทนขายสินค้าของแบรนด์ใหญ่ โดยปัจจุบัน รับหน้าที่เป็นตัวแทนขายสินค้าให้บริษัทรายใหญ่ 7 แห่ง มีสินค้าในสต็อกกว่า 500 รายการ และ3.ศูนย์กระจายสินค้า บนพื้นที่กว่า 3 ไร่ มีฐานลูกค้าในเครือข่าย ทั้งร้านยี่ปั๊ว ซาปั๊ว ร้านโชวห่วย ร้านขายวัสดุก่อสร้าง ฯลฯ กว่า 8,000 ราย ครอบคลุมรัศมีประมาณ 200 กิโลเมตรในพื้นที่ 7 จังหวัดอีสานใต้ โดยมีบริการรถขนสินค้าครบทุกประเภท ไม่ว่าจะเป็นรถสิบล้อขนตู้คอนเทรนเนอร์ รถสิบล้อพ่วง รถห้องเย็น ฯลฯ ประมาณ 90 คัน ผลประกอบการ รวมทั้ง 3 กิจการ เมื่อปีที่แล้ว (2556) ประมาณ 480 ล้านบาท ปีนี้ (2557) คาดอยู่ที่ 530 ล้านบาท และตั้งเป้าจะถึง 1,000 ล้านบาทในอีก 5 ปีข้างหน้า

จะเห็นได้ว่า ศักรินทร์ ย้ำเสมอที่ผ่านมา การขยายธุรกิจจะอาศัยทุนที่มีอยู่เดิม เมื่อพร้อมและเห็นโอกาสจึงค่อยต่อยอดไปสู่ธุรกิจใหม่ ตั้งแต่มีรถสิบล้อรับจ้างขนของอยู่ 3 คัน มาปรับเป็นบริการขนส่งสินค้าเกษตรระหว่างโรงสีกับเกษตรกร เมื่อมีรถจำนวนมากขึ้น และรู้จักผู้บริโภคในท้องถิ่น เลยขยับมารับซื้อสินค้าอุปโภคบริโภคขายคนท้องถิ่น ตามด้วยรับหน้าที่เป็นดิสทริบิวเตอร์ กระทั่ง พัฒนาสู่การเป็นศูนย์กระจายสินค้า เพื่อบริการได้ครบวงจร

อย่างไรก็ตาม แม้ธุรกิจของเอสเอ็มอีรายนี้ จะขับเคลื่อนได้ดี และเติบโตสม่ำเสมอ ทว่า จุดเสี่ยงสำคัญ ด้วยเป็นธุรกิจที่ใช้สภาพคล่องทางการเงินสูงมาก เฉพาะแค่สินค้าในสต็อกหมุนเวียนกว่า 40-50 ล้านบาทต่อเดือน ยิ่งบวกกับเรื่องต้นทุนพลังงานที่นับวันจะเพิ่มขึ้น

ประเด็นข้างต้น ศักรินทร์ ยอมรับเป็นปัจจัยเสี่ยง พร้อมแบ่งปันประสบการณ์ในการฝ่าวิกฤตครั้งหนึ่งที่ประสบปัญหาต้องการทุนเสริมสภาพคล่อง แต่ไม่สามารถเข้าถึงบริการของสถาบันการเงินได้ เพราะสมบัติหลักมีแต่ “รถ” ไม่มีที่ดิน เพื่อเป็นหลักทรัพย์ค้ำประกันได้ อย่างไรก็ตาม เลือกจะมาใช้บริหารของ “บรรษัทประกันสินเชื่ออุตสาหกรรมขนาดย่อม” (บสย.) ช่วยค้ำประกันสินเชื่อ จนได้รับอนุมัติเงินทุนมาหมุนเวียนและขยายธุรกิจในที่สุด

ด้านคู่แข่ง ในส่วนการทำหน้าที่เป็นดิสทริบิวเตอร์ และศูนย์กระจายสินค้านั้น ปัจจุบันในพื้นที่ จ.อุบลฯ มีผู้ประกอบการที่ขนาดธุรกิจใหญ่ใกล้เคียงกันอยู่ 5 ราย การแข่งขันแต่ละรายจะมุ่งรักษาฐานบริษัทผู้ผลิตแบรนด์ใหญ่ ไม่ให้ย้ายไปใช้บริการเจ้าอื่นแทน ส่วนคู่แข่งทางอ้อม นับวันจะมีห้างโมเดิร์นเทรด เปิดใหม่จำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ อาจกระทบให้ลูกค้าร้านค้าส่งค้าปลีกหันไปใช้บริการแทน อย่างไรก็ตาม ยังมั่นใจจะเก็บฐานลูกค้าไว้ได้ เพราะเป็นผู้บุกเบิกธุรกิจในท้องถิ่น ดำเนินกิจการมายาวนาน และเน้นด้านบริการใกล้ชิดยิ่งกว่า ส่งของถึงมือลูกค้าไม่เกิน 2 วัน

ผู้บุกเบิกธุรกิจโลจิสติกส์หัวแถวเมืองดอกบัวงาม กล่าวในช่วงท้ายว่า แม้ขณะนี้ เศรษฐกิจโดยรวมจะชะลอตัว แต่สำหรับ“บ้านแพ๊วกรุ๊ป” เชื่อว่าเติบโตได้อีก เพราะทำธุรกิจเกี่ยวเนื่องกับสินค้าอุปโภคบริโภค ซึ่งเป็นสินค้าจำเป็นในชีวิตประจำวัน ประกอบกับปีหน้า (2558) เมื่อเปิดประชาคมเศรษฐกิจอาเซียน (เออีซี) จะช่วยขยายโอกาสการค้าชายแดนที่ด่านช่องเม็ก ไปยังประเทศเพื่อนบ้าน

“ปัจจุบัน ผมส่งสินค้าไปขายที่ลาวแค่ 10% เพราะกังวลเรื่องการชำระเงิน แต่หลังเปิดเออีซีแล้ว เชื่อว่า กฎระเบียบการค้าจะชัดเจนขึ้น ทำให้เราส่งสินค้าไปขายมากยิ่งขึ้น และสามารถต่อเชื่อมไปถึงประเทศเวียดนามได้ด้วย นอกจากนั้น ผมเตรียมจะขยายธุรกิจใหม่ โดยใช้พื้นฐานความพร้อมของเราที่มีทั้งสายการส่ง และฐานลูกค้ากว่า 8,000 ราย โดยจะผลิตสินค้าอุปโภคบริโภคภายใต้แบรนด์ของเราเอง ซึ่งเป็นสินค้าไม่ซ้ำกับสินค้าของบริษัทที่เราจัดส่งให้ เหล่านี้ประกอบกัน ผมมั่นใจว่า เป้า 1,000 ล้านบาทใน 5 ปี เราทำได้” ศักรินทร์ ระบุทิ้งท้าย

ติดต่อธุรกิจ โทร.045-267-663-4



* * * คลิก Like เพื่อมาเป็นแฟนเพจของหน้า "SME ผู้จัดการออนไลน์" รับข่าวสารในแวดวงธุรกิจเอสเอ็มอีที่สมบูรณ์แบบที่สุด และร่วมสนุกกับกิจกรรมลุ้นรับของรางวัลมากมายคลิกที่นี่เลย!! * * *