“ตะถะตา" สปาโปรดักส์ชั้นพรีเมี่ยม น้องใหม่ แต่มือเก่า

หลังจากพบกับอุปสรรคครั้งใหญ่ในธุรกิจเดิมจนส่งผลเสียต่อสุขภาพทั้งร่างกายและจิตใจ ผลักดันให้ “วิลาสินี วทานิโยบล” หันมาหยุดมองตัวเองใหม่อีกครั้งและค้นหาลู่ทางสู่ธุรกิจใหม่ที่ต่างไปจากเดิม จนกระทั่งมาสรุปที่ “สปาโปรดักส์” ภายใต้แบรนด์ “ตะถะตา” เพราะความชอบในตัวสินค้าซึ่งเป็นสินค้าเพื่อสุขภาพที่เน้นความเป็นธรรมชาติ และแนวโน้มที่ดีทั้งตลาดในประเทศและตลาดต่างประเทศ ซึ่งหันมาสนใจการดูแลตนเองตามหลักอายุรเวทซึ่งเป็นความเชื่อแบบตะวันออก

สินค้าตัวแรกที่นำออกสู่ตลาด คือ "สบู่ตะถะตา" เป็นสบู่ตามธาตุเจ้าเรือน ซึ่งมีความแตกต่างจากสินค้าที่มีอยู่ในตลาด เน้นคุณภาพระดับพรีเมี่ยม และการสื่อสารข้อมูลที่ถูกต้องของตัวสินค้าเพื่อให้ลูกค้าเข้าใจและเปิดโอกาสให้เลือกได้อย่างเหมาะสมกับความต้องการ เพราะแนวโน้มของลูกค้าในอนาคตจะเป็นยุคของการใช้ภูมิปัญญาของตัวเองเพื่อตัดสินใจ เพราะสามารถเข้าถึงข้อมูลต่างๆ มากมายได้อย่างง่ายๆ ต่างจากเมื่อก่อนที่หาข้อมูลได้ยาก

"การให้ข้อมูลทุกอย่างจะกินใจลูกค้าได้ดีกว่า ไม่ใช่ให้เฉพาะข้อมูลบางส่วนที่อยากให้เชื่อว่าสินค้าดีเท่านั้น ก็เหมือนกับว่าเราอยากได้อะไรจากใครเราก็ให้เขาก่อน ลงทุนน้อยแต่ได้ผลมาก เราไม่ได้มองความสัมพันธ์เป็นแค่คนซื้อกับคนขาย แต่เป็นเพื่อนกันได้ด้วย เมื่อลูกค้ารู้สึกดีกับเราและตัวสินค้า เขาจะใช้ จะซื้อไปเป็นของฝากตามนิสัยคนไทย และยังบอกต่อให้คนอื่นใช้อีกด้วย" วิลาสินี กล่าว

เมื่อเตรียมตัวประมาณ 1 ปีครึ่ง จนพบว่าสินค้าเหมาะที่จะนำออกสู่ตลาด วิลาสินี จึงร่วมกับญาติพี่น้องตั้ง บริษัท ตะถะตา คอร์เปอเรชั่น จำกัด โดยนั่งตำแหน่งเป็นผู้จัดการ และนำสินค้าออกวางตลาดมาประมาณ 1 ปีแล้ว เริ่มด้วยการวางจำหน่ายในสปาระดับพรีเมี่ยมประมาณ 10 แห่ง เพราะมองว่าลูกค้าที่ไปใช้บริการสปามีความรู้เกี่ยวกับอายุรเวทหรือธาตุเจ้าเรือนอยู่แล้ว ทำให้คุ้นเคยกับสินค้าแบบนี้และตอบรับได้อย่างดี

นอกจากนี้ ยังนำไปออกงานแสดงสินค้าเพื่อจะสัมผัสกับลูกค้าได้ใกล้ชิดและสามารถขยายฐานกลุ่มลูกค้าใหม่เพิ่มขึ้น จนได้โอกาสเข้าไปเป็นสินค้า exclusive เพื่อวางจำหน่ายในท๊อปส์ซูเปอร์มาร์เก็ตแห่งเดียว เพราะเป็นกลุ่มเป้าหมายเดียวกันคือคนในเมืองที่รักสุขภาพแต่มีเวลาดูแลตัวเองน้อย ทำให้สบู่ตะถะตากลายเป็นสินค้าที่เจาะตลาดกลุ่มแมสได้ตามที่วางเป้าหมายไว้ตั้งแต่แรก หลังจากวางจำหน่ายในร้านสปาเพียง 3 เดือน

"การเป็นสินค้า exclusive ที่ท๊อปส์เหมือนเป็นพันธมิตรกัน จะยิ่งช่วยกันมากขึ้น เช่น ท๊อปส์แนะนำว่าการจะให้ข้อมูลกับลูกค้าที่เป็นกลุ่มแมสต้องบอกให้มาก ให้รู้ถึงประโยชน์ที่จะได้จากสินค้าของเราและทำไมต้องยอมจ่ายสูงกว่าสินค้าอื่นในตลาด ให้ลูกค้าเปิดใจรับเราก่อน เพราะถ้าลูกค้าชอบต่อไปทำอะไรออกมาลูกค้าจะตามซื้อ แต่การเติบโตของสินค้า ไม่ใช่แค่การให้ข้อมูลที่ดี สินค้าต้องดีจริงตามที่บอกด้วย เพราะถ้าของดีคนจะบอกให้ใช้ต่อ และถ้าของไม่ดีคนก็บอกต่อเหมือนกัน"

แม้ว่าจะเริ่มด้วยการรุกตลาดในประเทศ แต่ตั้งเป้าว่าภายใน 2 ปีหรือปี 2552 “ตะถะตา”จะทำตลาดส่งออก เพราะอยากให้ผู้บริโภคในประเทศได้ใช้สินค้าคุณภาพเดียวกับสินค้าต่างประเทศก่อน สร้างความภูมิใจในการเป็นสินค้าไทย ทั้งๆ ที่สถานการณ์เศรษฐกิจไม่ค่อยจะดี แต่เชื่อว่าทุกความเสี่ยงมีโอกาสอยู่ เพราะสิ่งที่เป็นอยู่ทำให้คนทั่วไปรู้สึกเครียด เมื่อมีสินค้าที่ออกมารองรับคนที่ต้องการผ่อนคลาย ทำให้หันมาดูแลตัวเองมากขึ้นด้วย


๐ พลิกประสบการณ์ สู่บทเรียนล้ำค่า

ในฐานะที่เคยประสบความสำเร็จในตลาดส่งออกอย่างมากมาก่อน วิลาสินีมองว่า การทำตลาดส่งออกง่ายกว่าตลาดในประเทศ เพียงแต่ผู้ประกอบการต้องเข้าใจความคิดและพฤติกรรมของลูกค้าต่างชาติ เช่น buyer มักจะมีโจทย์อยู่แล้วและซื้อสินค้าตามนั้น ตามเทรนด์ทุกอย่างไม่มีเปลี่ยนใจ ทำให้ผู้ประกอบการสามารถวางแผนได้ถูกต้องทั้งตัวสินค้าและจังหวะเวลา รวมทั้ง ต้องรู้จักความเป็นอยู่และความชอบของผู้บริโภคในแต่ละประเทศ

"เราไม่ต้องคิดอะไรยากหรือมากเกินไป ถ้าเขาเห็นว่าเราเชื่อใจได้และทุกอย่างไม่มีปัญหา เมื่อเขามั่นใจในตัวเรา เขาจะมั่นใจในสินค้าเราว่าจะขายได้ แต่เริ่มแรกเขาต้องชอบสินค้าเราก่อน จากนั้น เราจึงใช้ความสัมพันธ์ที่ดีทำให้เกิดธุรกิจในระยะยาว และบางครั้งทำให้เรื่องราคากลายเป็นเรื่องที่ยอมให้กันได้ ไม่ใช่คิดแต่จะต่อราคา และยังจะทำให้ได้ข้อมูลทางการตลาดที่ชัดเจนที่เขารู้อยู่แล้วแบบอัตโนมัติมาให้ประโยชน์ได้อย่างดี"

อย่างไรก็ตาม สำหรับบทเรียนของธุรกิจที่ผ่านมา คือการทำธุรกิจแบบ ODM ด้วยการใช้การออกแบบเป็นจุดขาย แต่กลับถูกลอกเลียนแบบอย่างหนัก จึงเกิดผลกระทบอย่างรุนแรง แต่การทำสบู่ตะถะตาเพราะมั่นใจว่าจะไม่ถูกลอกเลียนแบบได้อย่างในอดีต เพราะลอกแบบยากทั้งวัตถุดิบและสูตรการผลิต ทำให้ลูกค้าแยกแยะความแตกต่างของสินค้าได้ นอกจากนี้ เนื่องจากประเทศไทยมีชื่อเสียงทางด้าน spa product และ spa operator ที่ได้รับการยอมรับระดับโลกเป็นจุดแข็ง

ที่สำคัญ สบู่ตะถะตาไม่ใช่สินค้าแฟชั่น แต่สินค้าเดิมที่ทำเป็นสินค้าแฟชั่นซึ่งต้องคำนึงถึงความรวดเร็วให้ทันต่อความนิยมของแฟชั่นที่เปลี่ยนแปลงได้ตลอด ที่ผ่านมา ต้องใช้เวลาทำงานล่วงหน้าถึง 1 ปี เพื่อขายสินค้าให้กับตลาดส่งออก ซึ่งมีความเสี่ยง เช่น อาจจะคาดการณ์แนวโน้มตลาดผิดพลาดทำให้เกิดความสูญเสียลูกค้าไม่ซื้อ แม้ว่าจะเป็นแค่งานออกแบบยังไม่ต้องผลิตเป็นสินค้าก็ตาม แต่เป็นส่วนที่ใช้เงินลงทุนสูง ขณะที่ คนที่เลียนแบบไม่ต้องมีค่าใช้จ่ายในส่วนนี้ หรือวัตถุดิบที่ต้องนำเข้าจากต่างประเทศมีต้นทุนสูง

นอกจากนี้ ด้วยความเป็นคนที่เชื่อมั่นใจตัวเองสูงมากเกินไปจากความสำเร็จที่เคยได้รับอย่างมากมาย ไม่ว่าจะเป็นสินค้าที่ขายดีและได้รับการชื่นชมในแวดวงธุรกิจและภาครัฐ เป็นตัวอย่างและแรงบันดาลใจให้กับผู้ประกอบการอื่นๆ

"เมื่อก่อนดื้อมาก ถ้าคิดว่าใช่ต้องใช่และคิดใหญ่มาก ทำให้พลาดอย่างแรง เช่น ตอนที่ถูกก๊อปปี้มากๆ มีคนแนะนำว่าให้หยุดออกสินค้าใหม่ แต่เราไม่เชื่อ ยิ่งออกมากขึ้น เพราะคิดว่าจะทำให้ได้ออร์เดอร์ เมื่อถูกก๊อปปี้มากขึ้น และไม่มีเวลาเตรียมงานพอ เมื่อส่งสินค้าไปชนกับของที่ก๊อปปี้ ลูกค้าบอกว่าของเราแพงกว่าของก๊อปปี้ที่จีนเท่าตัว ในที่สุดเราขายไม่ได้ เมื่อคิดง่ายๆ หลุยส์ วิตตอง ยังถูกก๊อปปี้ และยังมีปัญหาเรื่องค่าเงินที่ผันผวนทำให้คำนวณยาก ทำให้ตอนนี้ลดขนาดธุรกิจเหลือแค่รับสั่งทำเท่านั้น"

ก่อนที่จะทำสบู่ตะถะตา เมื่อ 3-4 ปีที่แล้ว วิลาสินี เป็นหนึ่งในหลายๆ เอสเอ็มอี ที่มุ่งมั่นที่จะพัฒนาสินค้าสร้างแบรนด์โดยเลือกที่จะดูดทรัพย์คนต่างชาติ โดยใช้สินค้าเสื้อผ้าและกระเป๋าแฟชั่นที่ผลิตขึ้นมาภายใต้ชื่อ "แนน" (NAN) เช่น กระเป๋า ในการบุกตลาด ซึ่งในอดีตโด่งดังระดับอินเตอร์ฯ และเป็นที่นิยมของลูกค้ามาก มีลูกค้าในหลายประเทศเป็นขาประจำ เช่น อิตาลี สเปน กรีก นำไปจำหน่ายในห้างสรรพสินค้าดังที่มีมากมายหลายพันสาขา

อย่างไรก็ตาม จากปัญหาดังกล่าวข้างต้น เมื่อจะทำธุรกิจส่งออกอีกครั้ง คิดว่าจะต้องไม่เข้ามาตกอยู่ในวงจรเช่นนี้อีก เพราะทำให้เกิดความเครียดอย่างมาก จึงหันหาธรรมมะเป็นที่พึ่งและได้พบทางออกใหม่ ด้วยการคิดที่จะเป็นผู้ให้มากกว่าผู้รับ เนื่องจากที่ผ่านมามีแต่เป็นฝ่ายรับความช่วยเหลือจากทุกคนมาตลอดเมื่อเกิดปัญหา ซึ่งเป็นคนใกล้ตัว ทำให้คิดว่า ความยั่งยืนอาจจะเริ่มจากอะไรที่ใกล้ตัวซึ่งเมื่อก่อนมองข้าม ทั้งในแง่ของสินค้าที่มีญาติซึ่งเชี่ยวชาญในการผลิตสบู่คุณภาพสูงให้ลูกค้าระดับพรีเมี่ยม และตลาดในประเทศซึ่งจุกจิกยุ่งยากกว่าตลาดต่างประเทศและได้กำไรน้อยกว่า แต่อยากให้สิ่งที่ดีกับคนไทยก่อน

"ธุรกิจเดิมทำเพื่อต้องการชนะตัวเองและทำตามเทรนด์แฟชั่น ซึ่งคนซื้อซื้อสิ่งที่อยากได้ ทำให้ความสุขทางใจที่ได้ต่างกัน เพราะทำสบู่ตะถะตาคิดแค่อยากให้สิ่งดีๆ กับคนอื่นแบบให้ด้วยใจไม่คิดอยากได้อะไรตอบแทน ตอนนี้ทบทวนตัวเองใหม่ อยากทำอะไรธุรกิจที่ทำให้มีความสุขไปด้วยและไม่ต้องเครียดมาก เป้าหมายเริ่มเปลี่ยนจากเดิมที่ชอบวิ่งไปหาความสำเร็จ กลายเป็นใช้วิธีเดินไปช้าๆ แต่มั่นคงดีกว่า" วิลาสินี กล่าวทิ้งท้าย

ไม่ว่าสถานการณ์รอบข้างจะเป็นอย่างไร ปัจจัยภายนอกจะส่งเสริมหรือสุ่มเสี่ยงต่อการทำธุรกิจ แต่โอกาสที่ดีมีอยู่เสมอสำหรับคนที่มองเห็นและมุ่งมั่น......ไม่เว้นแม้แต่คนตัวเล็กๆ