ปัจจุบัน ตลาดผลิตภัณฑ์ดูแลช่องปากของไทยมีการแข่งขันสูงขึ้น โดยเฉพาะในกลุ่มพรีเมียมที่ผลิตภัณฑ์ไม่ได้แข่งขันกันเพียงเรื่องการทำความสะอาดและความสดชื่นเท่านั้น แต่ยังให้ความสำคัญกับฟังก์ชันเฉพาะด้าน อาทิ นวัตกรรม ส่วนผสม และประสบการณ์การใช้งานที่แตกต่างกัน
ท่ามกลางตลาดที่มีความหลากหลายมากขึ้น “หยุนหนานไป๋เย่า” (Yunnan Baiyao) แบรนด์สุขภาพและยาจากจีนที่มีประวัติยาวนานกว่า 120 ปี จึงจับมือกับ “โอสถสภา” ผู้นำธุรกิจสินค้าอุปโภคบริโภคของไทยมายาวนานกว่า 135 ปี เดินหน้ารุกตลาดยาสีฟันพรีเมียมในประเทศไทย โดยนำจุดแข็งของทั้งสององค์กรมาเสริมกัน
ความร่วมมือครั้งนี้เริ่มต้นด้วยการเปิดตัว “ยาสีฟันพรีเมียม” 3 สูตร ราคา 215 บาท ขนาด 105 กรัม โดยโอสถสภารับผิดชอบด้านการผลิต การตลาด การบริหารการขาย และการจัดจำหน่ายในประเทศไทย ขณะที่หยุนหนานไป๋เย่านำประสบการณ์ในธุรกิจผลิตภัณฑ์ดูแลช่องปาก รวมถึงองค์ความรู้ด้านสมุนไพรจีนและงานวิจัยพัฒนามาต่อยอดผลิตภัณฑ์สำหรับตลาดไทย
อย่างไรก็ตาม เป้าหมายของความร่วมมือไม่ได้จำกัดอยู่เพียงการทำตลาดในประเทศไทยเท่านั้น แต่ยังวางไทยเป็นฐานสำคัญสำหรับการขยายธุรกิจไปยังต่างประเทศ โดยใช้ศักยภาพของพันธมิตรไทยเป็นส่วนหนึ่งในการต่อยอดโอกาสทางธุรกิจในภูมิภาคอีกด้วย
นางสาว สุทิพา ปัญญามหาทรัพย์ Chief Home and Personal Care and Health Care Officer บริษัท โอสถสภา จำกัด (มหาชน) กล่าวว่า หนึ่งในโจทย์สำคัญของการนำแบรนด์จีนเข้ามาทำตลาดไทย คือการสื่อสารให้ผู้บริโภคเห็นภาพของ “ยาสีฟันสมุนไพร” ในมิติใหม่
“จุดที่เรามองว่าน่าสนใจคือ แม้จะเป็นยาสีฟันสมุนไพร แต่ไม่ได้มีภาพลักษณ์แบบดั้งเดิมหรือเป็นสินค้าสำหรับผู้สูงอายุเพียงอย่างเดียว ทั้งรสชาติและฟังก์ชันมีความทันสมัยมาก การนำวิทยาศาสตร์เข้ามาผสานกับตำรับสมุนไพรจีน ช่วยสร้างความแตกต่างและขยับภาพลักษณ์ให้เข้าถึงคนรุ่นใหม่ได้มากขึ้น อย่างสูตรดอกหอมหมื่นลี้ผสมส้มโอ หรือเมลอนผสมน้ำผึ้ง นอกจากจะมีกลิ่นหอมแปลกใหม่แล้ว รสชาติยังดี เนื้อฟองนุ่มละเอียด และที่สำคัญคือใช้แล้วไม่แสบปาก ซึ่งถือเป็นการแก้ Pain Point ของผู้ใช้ยาสีฟันสมุนไพรได้อย่างตรงจุด”สุทิพากล่าว
จากผู้ผลิต สู่ Strategic Partner เส้นทางความร่วมมือ “หยุนหนานไป๋เย่า–โอสถสภา”
จุดเริ่มต้นของความร่วมมือเกิดขึ้นจากการที่หยุนหนานไป๋เย่าต้องการมองหาฐานการผลิตในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ เพื่อรองรับการขยายตลาดไปยังมาเลเซียและสิงคโปร์ หลังจากกำลังการผลิตในประเทศจีนอยู่ในระดับเต็มศักยภาพ
ทีมงานของหยุนหนานไป๋เย่าได้สำรวจและประเมินโรงงานมากกว่า 10 แห่งในไทย มาเลเซีย และสิงคโปร์ ก่อนเลือกบริษัท กรีนสวิลล์ จำกัด ซึ่งเป็นบริษัทในเครือของโอสถสภาเป็นฐานการผลิต โดยพิจารณาทั้งมาตรฐานการผลิต ความพร้อมของโรงงานและคลังสินค้า ตลอดจนประสิทธิภาพของทีมงาน
อย่างไรก็ตาม ความสัมพันธ์ไม่ได้หยุดอยู่ที่การว่าจ้างผลิต เพราะหลังจากเริ่มทำงานร่วมกัน ทั้งสองฝ่ายได้แลกเปลี่ยนข้อมูลและองค์ความรู้ในหลายด้าน ทั้ง R&D, Supply Chain และฝ่ายขาย รวมถึงมีการส่งทีมงานไปศึกษาดูงานระหว่างกัน จนพัฒนาจากความสัมพันธ์ระหว่างผู้ผลิตกับเจ้าของแบรนด์ไปสู่ Strategic Partner
ปัจจุบันกรีนสวิลล์ผลิตยาสีฟัน Yunnan Baiyao เพื่อส่งออกแล้วกว่า 600,000 หลอด ครอบคลุม 6 ตลาด ได้แก่ เวียดนาม สิงคโปร์ มาเลเซีย ฮ่องกง สหรัฐอเมริกา และแคนาดา
สำหรับโอสถสภา บทบาทในความร่วมมือจึงครอบคลุมตั้งแต่การผลิตตามมาตรฐานเพื่อส่งออก ไปจนถึงการบริหารการขาย การจัดจำหน่ายทางโมเดิร์นเทรด แพลตฟอร์มออนไลน์ ช่องทางอีคอมเมิร์ซ รวมถึงการกระจายสินค้าที่ครอบคลุมทั่วประเทศไทย
“ความสัมพันธ์นี้เกิดขึ้นจากความไว้วางใจ หลังจากที่เราได้พาผู้บริหารระดับสูงและทีมงานไปเยี่ยมชมสำนักงานใหญ่ของหยุนหนานไป๋เย่าที่เมืองคุนหมิง เราได้เห็นถึงศักยภาพ นวัตกรรม และความยิ่งใหญ่ขององค์กรเขา ในขณะเดียวกันเขาก็มองเห็นมาตรฐานการผลิตที่ยอดเยี่ยมของเรา เมื่อเราสัมผัสได้ถึงคุณภาพที่แท้จริงของสินค้า จึงเกิดการพูดคุยและต่อยอด จนโอสถสภากลายมาเป็น Strategic Partner ที่ดูแลทั้งการผลิต การตลาด และการจำหน่ายในประเทศไทยแบบครบวงจร”
“เราจะนำจุดแข็งทั้งหมดนี้มาสนับสนุนการเติบโตของยาสีฟันหยุนหนานไป๋เย่าทั้งในประเทศไทยและ
ตลาดต่างประเทศอย่างต่อเนื่อง” สุทิพากล่าว
จากศาสตร์การแพทย์แผนจีน สู่ธุรกิจ Personal Care
เส้นทางของหยุนหนานไป๋เย่าเริ่มต้นจากศาสตร์การแพทย์แผนจีนมายาวนาน กว่า120 ปี นับตั้งแต่ปี ค.ศ.1902 จากตำรับยาสมุนไพรที่มีจุดเด่นด้านการห้ามเลือดและดูแลบาดแผล ก่อนพัฒนาจากองค์กรด้านยาไปสู่บริษัทที่มีธุรกิจครอบคลุมทั้งยา อุปกรณ์ทางการแพทย์ ผลิตภัณฑ์Personal Care รวมถึงธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับทรัพยากรและโลจิสติกส์
จุดเปลี่ยนสำคัญเกิดขึ้นในปี ค.ศ.1993 เมื่อบริษัทเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์เซินเจิ้น ทำให้มีศักยภาพในการลงทุนด้านการวิจัยและพัฒนา นวัตกรรม และการพัฒนาผลิตภัณฑ์มากขึ้น
Min Tang ประธานเจ้าหน้าที่บริหารYunnan Baiyao International Limited กล่าวว่า ปัจจุบันธุรกิจของหยุนหนานไป๋เย่าประกอบด้วย 4 เสาหลัก ได้แก่ ธุรกิจยาและอุปกรณ์ทางการแพทย์ ผลิตภัณฑ์ Personal Care ทรัพยากรด้านการแพทย์แผนจีนที่มีการควบคุมคุณภาพตั้งแต่ระดับเมล็ดพันธุ์ และธุรกิจโลจิสติกส์ที่ครอบคลุมตั้งแต่ต้นน้ำถึงปลายน้ำ
หัวใจของการต่อยอดจากธุรกิจยาไปสู่สินค้าอุปโภคบริโภค คือการนำมาตรฐานและกระบวนการคิดแบบธุรกิจยาเข้ามาใช้กับการพัฒนาผลิตภัณฑ์ ไม่ใช่เพียงนำเรื่องสมุนไพรมาเป็นจุดขายทางการตลาด
“สิ่งที่เป็นเอกลักษณ์ของเราคือ เราไม่ได้เพียงนำองค์ความรู้ด้านยาไปใช้กับ Personal Care เพื่อการตลาดเท่านั้น แต่เรายังนำมาตรฐานด้านเภสัชกรรม การวิจัยและพัฒนา รวมถึงความพิถีพิถันในการคัดเลือกส่วนผสม มาสร้างสรรค์เป็นผลิตภัณฑ์ที่ดูแลผู้บริโภคอย่างแท้จริง”Min Tang กล่าว
ปัจจุบันบริษัทให้ความสำคัญกับการวิจัยและพัฒนา โดยร่วมมือกับมหาวิทยาลัยและสถาบันทางการแพทย์หลายแห่ง รวมถึงพัฒนาเทคโนโลยีการผลิตระดับอุตสาหกรรม 4.0 โดยมีโรงงานที่ได้รับการยอมรับจาก World Economic Forum (WEF) ให้เป็น Lighthouse Factory ซึ่งแนวทางดังกล่าวสะท้อนการนำองค์ความรู้จากศาสตร์ดั้งเดิมมาผสานกับงานวิจัย วิทยาศาสตร์ และเทคโนโลยีสมัยใหม่ เพื่อพัฒนาผลิตภัณฑ์สำหรับผู้บริโภคยุคใหม่
“Herbal + Science” นำซานชีชูจุดเด่น นำร่องยาสีฟันพรีเมียม 3 สูตร
สำหรับประเทศไทย หยุนหนานไป๋เย่าเลือกกลุ่มผลิตภัณฑ์ดูแลช่องปากเป็นหนึ่งในสินค้ากลุ่มแรก ๆ สำหรับการทำตลาดต่างประเทศ โดยคัดเลือก 3 SKU จากผลิตภัณฑ์ยาสีฟันที่มีมากกว่า 100 SKU ในประเทศจีน มาปรับให้เหมาะกับผู้บริโภคไทยทั้ง 3 สูตร ได้แก่ Gum Care สำหรับดูแลเหงือกและช่องปาก, Enamel Repair สำหรับดูแลผิวเคลือบฟันและอาการเสียวฟัน และ Shining White สำหรับการดูแลเรื่องความขาว
จุดร่วมของทั้ง 3 สูตรอยู่ที่แนวคิด “Herbal + Science” ซึ่งนำองค์ความรู้จากสมุนไพรจีนมาผสานกับวิทยาศาสตร์และเทคโนโลยีด้านการดูแลช่องปาก โดยมี “ซานชี” หรือ Panax notoginseng ซึ่งเป็นสมุนไพรสำคัญจากมณฑลยูนนาน ที่มีประวัติการใช้ในศาสตร์การแพทย์แผนจีนมายาวนานกว่า 100 ปี เป็นหนึ่งในส่วนผสมที่เชื่อมโยงกับรากฐานของแบรนด์
ขณะเดียวกันผลิตภัณฑ์ยังเลือกใช้ส่วนผสมและเทคโนโลยีที่ตอบโจทย์ปัญหาสุขภาพช่องปากเฉพาะด้าน เช่น ฟลูออไรด์ 2 ชนิด โพแทสเซียมไนเตรต ซิงก์ซิเตรต หรือไมโครซิลิกา ตามแต่ละสูตร
ทำไม “ไทย” จึงเป็นตลาดสำคัญ
การเข้าสู่ประเทศไทยใช้เวลามากกว่า 3 ปีครึ่ง ตั้งแต่การพัฒนาผลิตภัณฑ์ การผลิต ไปจนถึงการเตรียมความพร้อมด้านตลาดก่อนเปิดตัวอย่างเป็นทางการ
Min Tang กล่าวว่า ประเทศไทยเป็นหนึ่งในตลาดต่างประเทศแรก ๆ ที่บริษัทเลือกนำผลิตภัณฑ์กลุ่มนี้เข้ามาทำตลาด
“ตลาดยาสีฟันในประเทศไทยมีมูลค่าประมาณ 18,500 ล้านบาท และเติบโตราว 6% ขณะที่กลุ่มพรีเมียมมีมูลค่าประมาณ 4,000 ล้านบาท และเติบโตราว 10% การเติบโตของกลุ่มพรีเมียมที่สูงกว่าตลาดโดยรวม สะท้อนว่าผู้บริโภคให้ความสำคัญกับสุขภาพช่องปาก และมองหาผลิตภัณฑ์ที่ให้คุณประโยชน์เฉพาะด้านมากกว่าการทำความสะอาดและความสดชื่นเพียงอย่างเดียว”
ขณะเดียวกัน ผลิตภัณฑ์ดูแลช่องปากถือเป็นหนึ่งในธุรกิจหลักของหยุนหนานไป๋เย่า โดยบริษัทระบุว่ายอดขายธุรกิจดังกล่าวในประเทศจีนอยู่ที่ประมาณ 1,000 ล้านดอลลาร์สหรัฐต่อปี จึงต้องการนำความเชี่ยวชาญด้าน Oral Care เข้ามาต่อยอดในตลาดต่างประเทศ
“เราเชื่อเสมอครับว่าพาร์ทเนอร์ในท้องถิ่นย่อมรู้จักตลาดนี้ดีกว่าเรา เรารู้จักตลาดจีนดีมาก และครองส่วนแบ่งการตลาดอันดับ 1 ในจีนมาถึง 7 ปีแล้ว แต่ตลาดไทยค่อนข้างแตกต่างออกไป ผู้บริโภคโดยเฉพาะคนรุ่นใหม่มีความคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์และใส่ใจสุขภาพเป็นอย่างดี โดยเราก็ได้เลือกตัวที่เหมาะสมที่สุดสำหรับตลาดไทย ต้องขอขอบคุณพาร์ทเนอร์อย่างโอสถสภาที่ร่วมทำสิ่งนี้ด้วยกันครับ”
รุกตลาดคนรุ่นใหม่ ใช้ Sampling สร้างประสบการณ์ ก่อนขยายฐานผู้บริโภค
สำหรับการทำตลาดในไทย ทั้งสองบริษัทวางกลุ่มเป้าหมายหลักไว้ที่ผู้บริโภคอายุประมาณ 25-45 ปี ซึ่งเป็นกลุ่มที่มีกำลังซื้อ ใส่ใจสุขภาพ และเปิดรับผลิตภัณฑ์ที่มีฟังก์ชันเฉพาะด้าน
“ปัจจุบันภาพจำของ “แบรนด์จีน” ในสายตาผู้บริโภคไทยเปลี่ยนไปอย่างมาก โดยเฉพาะในกลุ่มคนรุ่นใหม่ที่เติบโตมากับแบรนด์จีนระดับโลกในหลากหลายอุตสาหกรรม ทั้งสมาร์ทโฟน รถยนต์ไฟฟ้า และเทคโนโลยีต่าง ๆ ทำให้สินค้าจีนไม่ได้ถูกมองว่าเป็นเพียงสินค้าราคาประหยัดอีกต่อไป แต่ผู้บริโภคหันมาให้ความสำคัญกับคุณภาพ เทคโนโลยี และนวัตกรรมมากขึ้น ซึ่งเป็นจุดที่หยุนหนานไป๋เย่าสามารถนำมาต่อยอดกับผลิตภัณฑ์ดูแลช่องปากได้”สุทิพากล่าว
กลยุทธ์สำคัญในระยะแรกคือ “Sampling” โดยเตรียมผลิตภัณฑ์ทดลองจำนวนหลักแสนหลอด เพื่อให้ผู้บริโภคได้สัมผัสประสบการณ์การใช้จริง โดยเฉพาะรสชาติ เนื้อสัมผัส และความรู้สึกหลังใช้ ซึ่งถือเป็นองค์ประกอบสำคัญของการสร้างการยอมรับในตลาดยาสีฟันพรีเมียม
Min Tang กล่าวว่า การสร้างแบรนด์ในตลาดพรีเมียมไม่ได้ขึ้นอยู่กับคุณภาพสินค้าเพียงอย่างเดียว แต่ต้องสร้างประสบการณ์ให้ผู้บริโภคได้สัมผัสด้วยตัวเอง
“การสร้างแบรนด์ในตลาดพรีเมียมต้องอาศัยทั้งคุณภาพของผลิตภัณฑ์และประสบการณ์ของผู้บริโภค เราต้องการให้ผู้บริโภคได้ทดลองใช้จริง เพราะเมื่อเขาชื่นชอบสินค้า ความแข็งแกร่งของแบรนด์ก็จะเกิดขึ้นอย่างยั่งยืนในระยะยาว ประเทศไทยถือเป็นตลาดที่เราให้ความสำคัญสูงมาก และเป็นจุดเริ่มต้นที่สมบูรณ์แบบสำหรับการขยายตัวสู่เอเชียตะวันออกเฉียงใต้”
สำหรับช่องทางจำหน่าย โอสถสภาวางสัดส่วนเบื้องต้นระหว่าง E-Commerce และ Modern Trade ที่ประมาณ 50:50 โดยมีช่องทางอย่าง Big C, Lotus’s และ Watsons รวมถึงการใช้ KOL และ Influencer เพื่อสร้างการรับรู้และสื่อสารข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และองค์ความรู้เรื่อง “ซานชี” ให้เข้าถึงผู้บริโภคมากขึ้น
ยาสีฟันพรีเมียมหยุนหนานไป๋เย่า วางจำหน่ายในไทย มีด้วยกัน 3 สูตร ได้แก่
- Gum Care (กลิ่นเพียวมินต์) ผสานสารสกัดจากรากซานชี เทคโนโลยีฟลูออไรด์ 2 ชนิด และซิงก์ซิเตรต ช่วยดูแลสุขภาพเหงือกและป้องกันฟันผุในชีวิตประจำวัน พร้อมมอบความสดชื่นและการดูแลช่องปากอย่างอ่อนโยน
- Enamel Repair(กลิ่นเมลอนฮันนี) ผสานสารสกัดจากรากซานชี เทคโนโลยีฟลูออไรด์ 2 ชนิด และโพแทสเซียมไนเตรต ช่วยฟื้นบำรุงผิวเคลือบฟันจากการกัดกร่อนของกรดและบรรเทาอาการเสียวฟัน
- Shining White(กลิ่นส้มโอและดอกหอมหมื่นลี้) ผสานไมโครซิลิกา เทคโนโลยีฟลูออไรด์ 2 ชนิด และวิตามินบี 6 ช่วยขจัดคราบบนผิวฟันให้ฟันแลดูขาวขึ้น พร้อมช่วยปกป้องผิวเคลือบฟัน
(ขนาด 105 กรัม ราคา 215 บาท)
โดยเริ่มจำหน่ายผ่าน โอสถสภา อีคอมเมิรซ์ตั้งแต่วันที่ 20 กันยายน และผ่านช่องทางของ โลตัส บิ๊กซี ท็อปส์และวัตสัน การเปิดตัวจะได้รับการสนับสนุนผ่านการประชาสัมพันธ์ การสื่อสารผ่านอินฟลูเอนเซอร์ การแจกตัวอย่างทดลองใช้ และกิจกรรม ณ จุดขาย เพื่อสร้างความเข้าใจในคุณประโยชน์ของแต่ละสูตร ส่งเสริมการทดลองใช้ และสร้างความเชื่อมั่นในแบรนด์อย่างต่อเนื่อง
ท่ามกลางตลาดที่มีความหลากหลายมากขึ้น “หยุนหนานไป๋เย่า” (Yunnan Baiyao) แบรนด์สุขภาพและยาจากจีนที่มีประวัติยาวนานกว่า 120 ปี จึงจับมือกับ “โอสถสภา” ผู้นำธุรกิจสินค้าอุปโภคบริโภคของไทยมายาวนานกว่า 135 ปี เดินหน้ารุกตลาดยาสีฟันพรีเมียมในประเทศไทย โดยนำจุดแข็งของทั้งสององค์กรมาเสริมกัน
ความร่วมมือครั้งนี้เริ่มต้นด้วยการเปิดตัว “ยาสีฟันพรีเมียม” 3 สูตร ราคา 215 บาท ขนาด 105 กรัม โดยโอสถสภารับผิดชอบด้านการผลิต การตลาด การบริหารการขาย และการจัดจำหน่ายในประเทศไทย ขณะที่หยุนหนานไป๋เย่านำประสบการณ์ในธุรกิจผลิตภัณฑ์ดูแลช่องปาก รวมถึงองค์ความรู้ด้านสมุนไพรจีนและงานวิจัยพัฒนามาต่อยอดผลิตภัณฑ์สำหรับตลาดไทย
อย่างไรก็ตาม เป้าหมายของความร่วมมือไม่ได้จำกัดอยู่เพียงการทำตลาดในประเทศไทยเท่านั้น แต่ยังวางไทยเป็นฐานสำคัญสำหรับการขยายธุรกิจไปยังต่างประเทศ โดยใช้ศักยภาพของพันธมิตรไทยเป็นส่วนหนึ่งในการต่อยอดโอกาสทางธุรกิจในภูมิภาคอีกด้วย
นางสาว สุทิพา ปัญญามหาทรัพย์ Chief Home and Personal Care and Health Care Officer บริษัท โอสถสภา จำกัด (มหาชน) กล่าวว่า หนึ่งในโจทย์สำคัญของการนำแบรนด์จีนเข้ามาทำตลาดไทย คือการสื่อสารให้ผู้บริโภคเห็นภาพของ “ยาสีฟันสมุนไพร” ในมิติใหม่
“จุดที่เรามองว่าน่าสนใจคือ แม้จะเป็นยาสีฟันสมุนไพร แต่ไม่ได้มีภาพลักษณ์แบบดั้งเดิมหรือเป็นสินค้าสำหรับผู้สูงอายุเพียงอย่างเดียว ทั้งรสชาติและฟังก์ชันมีความทันสมัยมาก การนำวิทยาศาสตร์เข้ามาผสานกับตำรับสมุนไพรจีน ช่วยสร้างความแตกต่างและขยับภาพลักษณ์ให้เข้าถึงคนรุ่นใหม่ได้มากขึ้น อย่างสูตรดอกหอมหมื่นลี้ผสมส้มโอ หรือเมลอนผสมน้ำผึ้ง นอกจากจะมีกลิ่นหอมแปลกใหม่แล้ว รสชาติยังดี เนื้อฟองนุ่มละเอียด และที่สำคัญคือใช้แล้วไม่แสบปาก ซึ่งถือเป็นการแก้ Pain Point ของผู้ใช้ยาสีฟันสมุนไพรได้อย่างตรงจุด”สุทิพากล่าว
จากผู้ผลิต สู่ Strategic Partner เส้นทางความร่วมมือ “หยุนหนานไป๋เย่า–โอสถสภา”
จุดเริ่มต้นของความร่วมมือเกิดขึ้นจากการที่หยุนหนานไป๋เย่าต้องการมองหาฐานการผลิตในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ เพื่อรองรับการขยายตลาดไปยังมาเลเซียและสิงคโปร์ หลังจากกำลังการผลิตในประเทศจีนอยู่ในระดับเต็มศักยภาพ
ทีมงานของหยุนหนานไป๋เย่าได้สำรวจและประเมินโรงงานมากกว่า 10 แห่งในไทย มาเลเซีย และสิงคโปร์ ก่อนเลือกบริษัท กรีนสวิลล์ จำกัด ซึ่งเป็นบริษัทในเครือของโอสถสภาเป็นฐานการผลิต โดยพิจารณาทั้งมาตรฐานการผลิต ความพร้อมของโรงงานและคลังสินค้า ตลอดจนประสิทธิภาพของทีมงาน
อย่างไรก็ตาม ความสัมพันธ์ไม่ได้หยุดอยู่ที่การว่าจ้างผลิต เพราะหลังจากเริ่มทำงานร่วมกัน ทั้งสองฝ่ายได้แลกเปลี่ยนข้อมูลและองค์ความรู้ในหลายด้าน ทั้ง R&D, Supply Chain และฝ่ายขาย รวมถึงมีการส่งทีมงานไปศึกษาดูงานระหว่างกัน จนพัฒนาจากความสัมพันธ์ระหว่างผู้ผลิตกับเจ้าของแบรนด์ไปสู่ Strategic Partner
ปัจจุบันกรีนสวิลล์ผลิตยาสีฟัน Yunnan Baiyao เพื่อส่งออกแล้วกว่า 600,000 หลอด ครอบคลุม 6 ตลาด ได้แก่ เวียดนาม สิงคโปร์ มาเลเซีย ฮ่องกง สหรัฐอเมริกา และแคนาดา
สำหรับโอสถสภา บทบาทในความร่วมมือจึงครอบคลุมตั้งแต่การผลิตตามมาตรฐานเพื่อส่งออก ไปจนถึงการบริหารการขาย การจัดจำหน่ายทางโมเดิร์นเทรด แพลตฟอร์มออนไลน์ ช่องทางอีคอมเมิร์ซ รวมถึงการกระจายสินค้าที่ครอบคลุมทั่วประเทศไทย
“ความสัมพันธ์นี้เกิดขึ้นจากความไว้วางใจ หลังจากที่เราได้พาผู้บริหารระดับสูงและทีมงานไปเยี่ยมชมสำนักงานใหญ่ของหยุนหนานไป๋เย่าที่เมืองคุนหมิง เราได้เห็นถึงศักยภาพ นวัตกรรม และความยิ่งใหญ่ขององค์กรเขา ในขณะเดียวกันเขาก็มองเห็นมาตรฐานการผลิตที่ยอดเยี่ยมของเรา เมื่อเราสัมผัสได้ถึงคุณภาพที่แท้จริงของสินค้า จึงเกิดการพูดคุยและต่อยอด จนโอสถสภากลายมาเป็น Strategic Partner ที่ดูแลทั้งการผลิต การตลาด และการจำหน่ายในประเทศไทยแบบครบวงจร”
“เราจะนำจุดแข็งทั้งหมดนี้มาสนับสนุนการเติบโตของยาสีฟันหยุนหนานไป๋เย่าทั้งในประเทศไทยและ
ตลาดต่างประเทศอย่างต่อเนื่อง” สุทิพากล่าว
จากศาสตร์การแพทย์แผนจีน สู่ธุรกิจ Personal Care
เส้นทางของหยุนหนานไป๋เย่าเริ่มต้นจากศาสตร์การแพทย์แผนจีนมายาวนาน กว่า120 ปี นับตั้งแต่ปี ค.ศ.1902 จากตำรับยาสมุนไพรที่มีจุดเด่นด้านการห้ามเลือดและดูแลบาดแผล ก่อนพัฒนาจากองค์กรด้านยาไปสู่บริษัทที่มีธุรกิจครอบคลุมทั้งยา อุปกรณ์ทางการแพทย์ ผลิตภัณฑ์Personal Care รวมถึงธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับทรัพยากรและโลจิสติกส์
จุดเปลี่ยนสำคัญเกิดขึ้นในปี ค.ศ.1993 เมื่อบริษัทเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์เซินเจิ้น ทำให้มีศักยภาพในการลงทุนด้านการวิจัยและพัฒนา นวัตกรรม และการพัฒนาผลิตภัณฑ์มากขึ้น
Min Tang ประธานเจ้าหน้าที่บริหารYunnan Baiyao International Limited กล่าวว่า ปัจจุบันธุรกิจของหยุนหนานไป๋เย่าประกอบด้วย 4 เสาหลัก ได้แก่ ธุรกิจยาและอุปกรณ์ทางการแพทย์ ผลิตภัณฑ์ Personal Care ทรัพยากรด้านการแพทย์แผนจีนที่มีการควบคุมคุณภาพตั้งแต่ระดับเมล็ดพันธุ์ และธุรกิจโลจิสติกส์ที่ครอบคลุมตั้งแต่ต้นน้ำถึงปลายน้ำ
หัวใจของการต่อยอดจากธุรกิจยาไปสู่สินค้าอุปโภคบริโภค คือการนำมาตรฐานและกระบวนการคิดแบบธุรกิจยาเข้ามาใช้กับการพัฒนาผลิตภัณฑ์ ไม่ใช่เพียงนำเรื่องสมุนไพรมาเป็นจุดขายทางการตลาด
“สิ่งที่เป็นเอกลักษณ์ของเราคือ เราไม่ได้เพียงนำองค์ความรู้ด้านยาไปใช้กับ Personal Care เพื่อการตลาดเท่านั้น แต่เรายังนำมาตรฐานด้านเภสัชกรรม การวิจัยและพัฒนา รวมถึงความพิถีพิถันในการคัดเลือกส่วนผสม มาสร้างสรรค์เป็นผลิตภัณฑ์ที่ดูแลผู้บริโภคอย่างแท้จริง”Min Tang กล่าว
ปัจจุบันบริษัทให้ความสำคัญกับการวิจัยและพัฒนา โดยร่วมมือกับมหาวิทยาลัยและสถาบันทางการแพทย์หลายแห่ง รวมถึงพัฒนาเทคโนโลยีการผลิตระดับอุตสาหกรรม 4.0 โดยมีโรงงานที่ได้รับการยอมรับจาก World Economic Forum (WEF) ให้เป็น Lighthouse Factory ซึ่งแนวทางดังกล่าวสะท้อนการนำองค์ความรู้จากศาสตร์ดั้งเดิมมาผสานกับงานวิจัย วิทยาศาสตร์ และเทคโนโลยีสมัยใหม่ เพื่อพัฒนาผลิตภัณฑ์สำหรับผู้บริโภคยุคใหม่
“Herbal + Science” นำซานชีชูจุดเด่น นำร่องยาสีฟันพรีเมียม 3 สูตร
สำหรับประเทศไทย หยุนหนานไป๋เย่าเลือกกลุ่มผลิตภัณฑ์ดูแลช่องปากเป็นหนึ่งในสินค้ากลุ่มแรก ๆ สำหรับการทำตลาดต่างประเทศ โดยคัดเลือก 3 SKU จากผลิตภัณฑ์ยาสีฟันที่มีมากกว่า 100 SKU ในประเทศจีน มาปรับให้เหมาะกับผู้บริโภคไทยทั้ง 3 สูตร ได้แก่ Gum Care สำหรับดูแลเหงือกและช่องปาก, Enamel Repair สำหรับดูแลผิวเคลือบฟันและอาการเสียวฟัน และ Shining White สำหรับการดูแลเรื่องความขาวจุดร่วมของทั้ง 3 สูตรอยู่ที่แนวคิด “Herbal + Science” ซึ่งนำองค์ความรู้จากสมุนไพรจีนมาผสานกับวิทยาศาสตร์และเทคโนโลยีด้านการดูแลช่องปาก โดยมี “ซานชี” หรือ Panax notoginseng ซึ่งเป็นสมุนไพรสำคัญจากมณฑลยูนนาน ที่มีประวัติการใช้ในศาสตร์การแพทย์แผนจีนมายาวนานกว่า 100 ปี เป็นหนึ่งในส่วนผสมที่เชื่อมโยงกับรากฐานของแบรนด์
ขณะเดียวกันผลิตภัณฑ์ยังเลือกใช้ส่วนผสมและเทคโนโลยีที่ตอบโจทย์ปัญหาสุขภาพช่องปากเฉพาะด้าน เช่น ฟลูออไรด์ 2 ชนิด โพแทสเซียมไนเตรต ซิงก์ซิเตรต หรือไมโครซิลิกา ตามแต่ละสูตร
ทำไม “ไทย” จึงเป็นตลาดสำคัญ
การเข้าสู่ประเทศไทยใช้เวลามากกว่า 3 ปีครึ่ง ตั้งแต่การพัฒนาผลิตภัณฑ์ การผลิต ไปจนถึงการเตรียมความพร้อมด้านตลาดก่อนเปิดตัวอย่างเป็นทางการ
Min Tang กล่าวว่า ประเทศไทยเป็นหนึ่งในตลาดต่างประเทศแรก ๆ ที่บริษัทเลือกนำผลิตภัณฑ์กลุ่มนี้เข้ามาทำตลาด
“ตลาดยาสีฟันในประเทศไทยมีมูลค่าประมาณ 18,500 ล้านบาท และเติบโตราว 6% ขณะที่กลุ่มพรีเมียมมีมูลค่าประมาณ 4,000 ล้านบาท และเติบโตราว 10% การเติบโตของกลุ่มพรีเมียมที่สูงกว่าตลาดโดยรวม สะท้อนว่าผู้บริโภคให้ความสำคัญกับสุขภาพช่องปาก และมองหาผลิตภัณฑ์ที่ให้คุณประโยชน์เฉพาะด้านมากกว่าการทำความสะอาดและความสดชื่นเพียงอย่างเดียว”
ขณะเดียวกัน ผลิตภัณฑ์ดูแลช่องปากถือเป็นหนึ่งในธุรกิจหลักของหยุนหนานไป๋เย่า โดยบริษัทระบุว่ายอดขายธุรกิจดังกล่าวในประเทศจีนอยู่ที่ประมาณ 1,000 ล้านดอลลาร์สหรัฐต่อปี จึงต้องการนำความเชี่ยวชาญด้าน Oral Care เข้ามาต่อยอดในตลาดต่างประเทศ
“เราเชื่อเสมอครับว่าพาร์ทเนอร์ในท้องถิ่นย่อมรู้จักตลาดนี้ดีกว่าเรา เรารู้จักตลาดจีนดีมาก และครองส่วนแบ่งการตลาดอันดับ 1 ในจีนมาถึง 7 ปีแล้ว แต่ตลาดไทยค่อนข้างแตกต่างออกไป ผู้บริโภคโดยเฉพาะคนรุ่นใหม่มีความคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์และใส่ใจสุขภาพเป็นอย่างดี โดยเราก็ได้เลือกตัวที่เหมาะสมที่สุดสำหรับตลาดไทย ต้องขอขอบคุณพาร์ทเนอร์อย่างโอสถสภาที่ร่วมทำสิ่งนี้ด้วยกันครับ”
รุกตลาดคนรุ่นใหม่ ใช้ Sampling สร้างประสบการณ์ ก่อนขยายฐานผู้บริโภค
สำหรับการทำตลาดในไทย ทั้งสองบริษัทวางกลุ่มเป้าหมายหลักไว้ที่ผู้บริโภคอายุประมาณ 25-45 ปี ซึ่งเป็นกลุ่มที่มีกำลังซื้อ ใส่ใจสุขภาพ และเปิดรับผลิตภัณฑ์ที่มีฟังก์ชันเฉพาะด้าน
“ปัจจุบันภาพจำของ “แบรนด์จีน” ในสายตาผู้บริโภคไทยเปลี่ยนไปอย่างมาก โดยเฉพาะในกลุ่มคนรุ่นใหม่ที่เติบโตมากับแบรนด์จีนระดับโลกในหลากหลายอุตสาหกรรม ทั้งสมาร์ทโฟน รถยนต์ไฟฟ้า และเทคโนโลยีต่าง ๆ ทำให้สินค้าจีนไม่ได้ถูกมองว่าเป็นเพียงสินค้าราคาประหยัดอีกต่อไป แต่ผู้บริโภคหันมาให้ความสำคัญกับคุณภาพ เทคโนโลยี และนวัตกรรมมากขึ้น ซึ่งเป็นจุดที่หยุนหนานไป๋เย่าสามารถนำมาต่อยอดกับผลิตภัณฑ์ดูแลช่องปากได้”สุทิพากล่าว
กลยุทธ์สำคัญในระยะแรกคือ “Sampling” โดยเตรียมผลิตภัณฑ์ทดลองจำนวนหลักแสนหลอด เพื่อให้ผู้บริโภคได้สัมผัสประสบการณ์การใช้จริง โดยเฉพาะรสชาติ เนื้อสัมผัส และความรู้สึกหลังใช้ ซึ่งถือเป็นองค์ประกอบสำคัญของการสร้างการยอมรับในตลาดยาสีฟันพรีเมียม
Min Tang กล่าวว่า การสร้างแบรนด์ในตลาดพรีเมียมไม่ได้ขึ้นอยู่กับคุณภาพสินค้าเพียงอย่างเดียว แต่ต้องสร้างประสบการณ์ให้ผู้บริโภคได้สัมผัสด้วยตัวเอง
“การสร้างแบรนด์ในตลาดพรีเมียมต้องอาศัยทั้งคุณภาพของผลิตภัณฑ์และประสบการณ์ของผู้บริโภค เราต้องการให้ผู้บริโภคได้ทดลองใช้จริง เพราะเมื่อเขาชื่นชอบสินค้า ความแข็งแกร่งของแบรนด์ก็จะเกิดขึ้นอย่างยั่งยืนในระยะยาว ประเทศไทยถือเป็นตลาดที่เราให้ความสำคัญสูงมาก และเป็นจุดเริ่มต้นที่สมบูรณ์แบบสำหรับการขยายตัวสู่เอเชียตะวันออกเฉียงใต้”
สำหรับช่องทางจำหน่าย โอสถสภาวางสัดส่วนเบื้องต้นระหว่าง E-Commerce และ Modern Trade ที่ประมาณ 50:50 โดยมีช่องทางอย่าง Big C, Lotus’s และ Watsons รวมถึงการใช้ KOL และ Influencer เพื่อสร้างการรับรู้และสื่อสารข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และองค์ความรู้เรื่อง “ซานชี” ให้เข้าถึงผู้บริโภคมากขึ้น
ยาสีฟันพรีเมียมหยุนหนานไป๋เย่า วางจำหน่ายในไทย มีด้วยกัน 3 สูตร ได้แก่
- Gum Care (กลิ่นเพียวมินต์) ผสานสารสกัดจากรากซานชี เทคโนโลยีฟลูออไรด์ 2 ชนิด และซิงก์ซิเตรต ช่วยดูแลสุขภาพเหงือกและป้องกันฟันผุในชีวิตประจำวัน พร้อมมอบความสดชื่นและการดูแลช่องปากอย่างอ่อนโยน
- Enamel Repair(กลิ่นเมลอนฮันนี) ผสานสารสกัดจากรากซานชี เทคโนโลยีฟลูออไรด์ 2 ชนิด และโพแทสเซียมไนเตรต ช่วยฟื้นบำรุงผิวเคลือบฟันจากการกัดกร่อนของกรดและบรรเทาอาการเสียวฟัน
- Shining White(กลิ่นส้มโอและดอกหอมหมื่นลี้) ผสานไมโครซิลิกา เทคโนโลยีฟลูออไรด์ 2 ชนิด และวิตามินบี 6 ช่วยขจัดคราบบนผิวฟันให้ฟันแลดูขาวขึ้น พร้อมช่วยปกป้องผิวเคลือบฟัน
(ขนาด 105 กรัม ราคา 215 บาท)
โดยเริ่มจำหน่ายผ่าน โอสถสภา อีคอมเมิรซ์ตั้งแต่วันที่ 20 กันยายน และผ่านช่องทางของ โลตัส บิ๊กซี ท็อปส์และวัตสัน การเปิดตัวจะได้รับการสนับสนุนผ่านการประชาสัมพันธ์ การสื่อสารผ่านอินฟลูเอนเซอร์ การแจกตัวอย่างทดลองใช้ และกิจกรรม ณ จุดขาย เพื่อสร้างความเข้าใจในคุณประโยชน์ของแต่ละสูตร ส่งเสริมการทดลองใช้ และสร้างความเชื่อมั่นในแบรนด์อย่างต่อเนื่อง