แม้ว่าจะเรียนจบมาทางด้านวารสารศาสตร์มาจากมหาวิทยาลัยชื่อดัง และได้มีโอกาสสอบชิงทุนไปเรียนและทำงานที่ต่างประเทศ แต่เมื่อกลับมาประเทศไทย เธอกลับค้นพบว่าการทำงานประจำไม่ใช่ความสุขในชีวิตเลยแม้แต่น้อย ท้ายที่สุดเธอจึงตัดสินใจมาทำธุรกิจ จนทำให้เธอประสบความสำเร็จได้ในที่สุด
แพร- พิมพ์มาดา พัฒนปรัชญาพงศ์ ผู้บัญญัติคำว่า “คางกุ้ง” ขึ้นมา ซึ่งคำนี้เธอค้นพบว่าส่วนของกุ้งที่เดิมทีไม่มีชื่อเรียก ไม่มีใครมองเห็นมูลค่า สามารถนำมาทำเป็นขนมขบเคี้ยวได้ และเธอก็ร่วมมือกันกับน้องชายลองผิดลองถูกกันอยู่นาน จนกระทั่งเกิดเป็นคางกุ้ง Okusno เจ้าแรกในประเทศไทย ที่ปัจจุบันสร้างรายได้มหาศาล
• ช่วยเล่าถึงที่มาที่ไปจุดเริ่มต้นการทำธุรกิจคางกุ้งหน่อยค่ะว่าทำไมถึงเป็นขนมคางกุ้ง
จริงๆ เริ่มแรกแพรจบจากคณะวารสารศาสตร์ มหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์มาค่ะ ซึ่งตอนที่เรียนมาเลยตอนแรกแพรจะชอบในเรื่องของกราฟฟิกดีไซน์ เราชอบตรงนี้ก็เลยได้สอบชิงทุนไปที่ประเทศสโลวีเนีย พอเราสอบชิงทุนไปได้เราก็เลยได้ไปทำงานด้านที่เรียนมา ทำงานไปได้สักพักหนึ่งประมาณ 4 ปี สุดท้ายพอครบกำหนดกลับมาประเทศไทย สิ่งหนึ่งที่แพรได้กลับมาก็คือแพรได้รู้ตัวเองเร็วว่าเราไม่ชอบทำงานประจำ ไม่ชอบที่จะต้องอยู่ในออฟฟิศ แล้วก็ไม่ชอบด้านกราฟฟิกดีไซน์ที่เราเคยชอบ เคยเรียนมาสักเท่าไหร่ เพราะมันมีความกดดันสูง
พอเราคิดได้อย่างนั้นปุ๊บ เราก็เลยหันมาลองมองหาธุรกิจทำดู ซึ่งตอนแรกเราไม่ได้มีหัวทางการค้าเลยนะคะว่าอยากจะขายอะไร ตอนนั้นแพรอายุ 23-24 ปี ได้ค่ะ เรียนจบมาใหม่ๆ เลยเราก็เริ่มอยากจะมีธุรกิจเป็นของตัวเอง พออยากทำธุรกิจขึ้นมาแพรเลยเลือกที่จะทำไอศกรีมสับปะรดขาย คือจะเป็นไอศกรีมสับปะรดที่แพรทำ จะเป็นลูกสับปะรดเลยแล้วก็คว้านเอาแกนออก แล้วเอาเนื้อไปทำไอศกรีม แล้วก็ใส่ไอศกรีมกลับเข้าไปในลูก เราจะขายทั้งลูกเลย คือใช้ประโยชน์ทั้งลูกเลยค่ะ แต่พอทำไปได้สักพักก็รู้สึกว่าการขนส่งค่อนข้างที่จะลำบาก เพราะว่าจะต้องแช่น้ำแข็งแห้ง ต้องใช้ความเย็นด้วย ไม่อย่างนั้นไอศกรีมจะละลาย จากนั้นแพรก็เลยลองมองหาอย่างอื่นทำแทน
• มองหาธุรกิจอื่นทำแทน เลยจับพลัดจับผลูมาเป็นธุรกิจคางกุ้งเหรอคะ
ธุรกิจคางกุ้งเกิดมาจากวันนั้นแพรนั่งทานข้าวอยู่กับครอบครัว แล้วบังเอิญว่าวันนั้นคุณแม่ทำกับข้าวที่มีเมนูกุ้ง เราก็สังเกตว่าคุณแม่จะเอาหัวกุ้งทิ้ง ก็ด้วยความพิเรนทร์ของเรา เราก็เอาหัวกุ้งไปแคะ ไปแงะเล่น แล้วก็ได้เห็นว่าส่วนใต้หัวของกุ้งตรงนี้มันนิ่มที่สุดของหัวกุ้งนะ ซึ่งส่วนอื่นจะแข็งๆ ตอนนั้นเราก็เลยแกะออกมาแล้วก็คุยเล่นๆ กับน้องชาย ว่าเราจะเอาส่วนนี้ไปทำอะไรกันดีไหม ผลสรุปคือสุดท้ายเราก็เลยเอาส่วนนี้ของกุ้งไปปิ้ง นึ่ง อบ ย่าง ทอด แต่ค้นพบว่าการทอดนี่แหละอร่อยที่สุด เราก็เลยคุยกันกับน้องชายว่าลองเอามาทำเป็นขนมดู ทำแบบที่ให้มันสามารถเก็บได้นานขึ้น
จากนั้นแพรก็เลยพยายามไปศึกษาว่าตรงส่วนนี้ของกุ้งเขาเรียกว่าอะไร เราก็พยายามหานะคะแต่ว่ามันก็ไม่ได้มีคำบัญญัติ ไม่มีในพจนานุกรมเลยว่าเรียกว่าอะไร ส่วนใหญ่จะมีบอกแค่ว่า ส่วนหัว ส่วนตัว ส่วนหาง และเปลือกของกุ้ง เราก็เลยเรียกขึ้นมาเองเลยว่า “คางกุ้ง” เพราะว่ามันเป็นส่วนใต้หัวกุ้ง ดูจะชัดเจนที่สุด เราบัญญัติคำนี้ขึ้นมาเองเลยค่ะ (ยิ้ม)
• ใช้เวลาลองผิดลองถูกอยู่นานไหมคะกว่าจะนำออกมาวางจำหน่าย
แพรใช้เวลาลองผิดลองถูกอยู่ประมาณ 3-4 เดือน ได้ค่ะกับที่เราใช้เวลาศึกษาให้คางกุ้งไม่อมน้ำมัน แต่กว่าที่จะว่าเป็นแบบทุกวันนี้ ตอนแรกเราทำซองใหญ่ หลังๆ ก็เปลี่ยนมาเป็นซองเล็ก ทั้งหมดก็ประมาณ 1 ปีได้ค่ะ ที่เราใช้พัฒนาไปเรื่อยๆ ตอนแรกก็เอาคางกุ้งไปลองปิ้ง นึ่ง อบ ย่าง มีไมโครเวฟด้วย (หัวเราะ) คือทดลองเองทั้งหมดเลย แล้วก็มาจบที่การทอด ซึ่งเราลองชิมดูแล้วว่ามันอร่อยมาก แต่ตอนแรกมันอมน้ำมันมากค่ะ เราลงทุนซื้อเครื่องซีลและทำใส่ซองสีเงินติดสติ้กเกอร์ แบบง่ายๆ เลย แล้วก็เอามาลองเก็บเอาไว้สักสัปดาห์นึง พอแกะออกมาผลิตภัณฑ์นิ่ม แล้วพอเทคางกุ้งออกมาจากซอง น้ำมันหยดลงมาแบบติ๊งๆ เลย
อีกปัญหาที่แพรเจอ ก็คือตัววัตถุดิบ คางกุ้ง เพราะจะไม่มีใครเขาทำให้ ตอนแรกเขาจะขายแค่หัวกับเปลือก ถ้าจะเอา เขาให้เราเอาไปเลย กิโลนึง 3-4 บาท เอาไปเลย แพรพยายามลงไปหาวัตถุดิบอยู่เดือนกว่า ทุกที่เขาจะไล่กลับหมดเลย ไม่มีใครทำให้ บอกว่าถ้าจะเอาน้องเอา เอาไปทั้งหัวเลยไหม ให้ฟรีก็มี ซึ่งแพรเข้าใจนะคะว่ามันค่อนข้างที่จะเซนซิทีฟ เพราะต้องมานั่งแกะด้วย เขาขี้เกียจทำกัน ตอนแรกแพรก็เลยต้องเอามาแกะเอง แต่พอระยะเวลาผ่านไป แพรก็ได้เจอผู้ใหญ่ใจดีท่านหนึ่งที่เขายอมทำให้ ซึ่งปัจจุบันแพรก็ยังทำกับเขาอยู่ค่ะ
เอาจริงๆ เราไม่ได้ตั้งใจจะสร้างโรงงาน เราพยายามหา OEM (Original Equipment Manufacturer) หาโรงงานผลิตแล้ว แต่ว่าทุกคนไล่เรากลับ ทุกคนก็จะขำเรา บอกว่ามันทำไม่ได้ ซึ่งเขาอาจจะมองเราด้วยความเป็นเด็ก ส่วนนี้ของกุ้งใครเขาจะทำ ไม่น่าจะทำได้ ก็เลยโดนปฏิเสธในการทำ ตอนแรกเราโดนปฏิเสธมาเยอะมาก แต่เราไม่ล้มเลิกความตั้งใจเพราะส่วนหนึ่งที่คิดว่าเราต้องสู้เพราะว่าเราลงทุนเรื่องของโรงงานไปแล้ว เรามีหลังบ้านที่พร้อมแล้ว ทำไมเราไม่ทำหน้าบ้านก็คือทำการขายให้มันดี เราก็เลยลุยทุกทางที่เราจะทำได้ บวกกับที่เราเรียน เรียนมาเกตติ้งของวารสารศาสตร์มาด้วย เราก็เลยเอามาเป็นแรงผลักดันว่าเราทำเองก็ได้
• ดูเหมือนจะยากเหมือนกัน เพราะด้วยอุปสรรคที่เจอมาก็ค่อนข้างเยอะ แล้วตัดสินใจได้ยังไงว่า เราจะทำคางกุ้งออกวางจำหน่ายตามท้องตลาดอย่างแน่นอน
แพรเริ่มจากเงินทุน 30,000 บาท เป็นเงินที่เราได้จากการขายไอศกรีมสับปะรดด้วยแล้วก็เงินเก็บพวกแต๊ะเอียตั้งแต่เด็กๆ ด้วย เราเอามาลงทุนกับธุรกิจนี้ทั้งหมด เราศึกษาตั้งแต่วันแรกที่เราหาคำศัพท์ว่าคางกุ้งไม่เจอ แต่เรากลับไปเจอสิ่งหนึ่งที่ประเทศไทยมีการส่งออกกุ้งมากที่สุด 1 ใน 3 ของเอเชีย เพราะฉะนั้น เรามีวัตถุดิบอยู่ในประเทศอยู่แล้ว แล้วปริมาณการทิ้งเปลือกกุ้งหรือหัวกุ้งเยอะมาก 8 หมื่นตันต่อปีเลยนะคะ เราก็เลยมองว่าถ้าเราเอาส่วนนั้นมาเพื่อช่วยลดปริมาณขยะหรือลดปริมาณเปลือกแล้วก็เอามาแปลรูปให้มีมูลค่าแล้วนำส่งออกมันน่าจะดี บวกกับว่าพอเราทำไปสักพักเราได้เห็นว่ามันเป็นสิ่งที่มีประโยชน์
ด้วยความที่แพรเป็นคนช่างสงสัยอยู่แล้วด้วย อย่างในกรณีของการทอดให้คางกุ้งไม่อมน้ำมันจะเป็นเคล็ดลับของ Okusno คางกุ้งเลยนะคะ จะสามารถเก็บเอาไว้ในห่อได้ 1 ปี จะไม่อมน้ำมันแล้วสินค้าที่เราทานจะแห้งมากเหมือนไม่ได้ทอดเลยค่ะ แต่จริงๆ แล้วเรามีกรรมวิธีเคล็ดลับพิเศษ อันนี้ก็เกิดจากการศึกษา ทดลองเองว่าจะทำยังไง แพรทดลองกับน้องชายเลย ทดลองไปเรื่อยๆ แล้วก็เกิดเพราะความพิเรนทร์อีกว่าไปทดลองทำวิธีนี้แล้วปรากฏว่าสุดท้ายมันออกมาอร่อย
ตอนแรกเราก็ไม่รู้หรอกค่ะว่าขนมที่ทำให้มันพองได้ จะต้องใช้ลมอะไร หรือแม้แต่ว่าซองที่เขาใช้มีกี่ประเภท เราก็ต้องศึกษา ยกตัวอย่างเช่น เราโทรไปถามจาก ม.เกษตรศาสตร์ ปรึกษากับทางอาจารย์เลยค่ะ แล้วเราก็ลองเอามาทำเอง แต่ว่าคนที่ตอบคำถามเราได้ดีที่สุดเลยก็คือเซลล์ค่ะ เพราะด้วยความที่เขาจะอยู่มาทางด้านนี้มานานเราก็สงสัยว่ามันต่างกันยังไง เขาก็จะอธิบายให้เราฟัง เราก็จะได้ความรู้จากตรงนั้น ซึ่งแพรจะเอาตัวเองเข้าไปคลุกคลีกับสิ่งที่เราทำเลยค่ะ
พอทำไปได้เรื่อยๆ ก็มีผู้หญิงคนหนึ่งติดต่อมา ถามเราว่าสนใจจะส่งไปประเทศจีนไหม ก็ด้วยความที่เราเป็นวัยรุ่นไฟแรง เราก็เลยสนใจ แต่ว่าเขาก็บอกเรามาว่าเราต้องจะต้อง มี อย. มี GMP มีมาตรฐานต่างๆ ของโรงงานก่อนที่จะส่งไปก็เลยคุยกับน้องชายว่าโอเค เราไปเช่าอาคารเล็กๆ ทำกันไหม เพื่อที่เราจะได้กั้นเป็นห้องไว้ขอ อย. แต่สิ่งที่เราเราขาดความรู้เพราะไม่ได้บอกคุณพ่อ คุณแม่ ผลก็คืออาคารที่เราเช่ามันทรุดตัวเป็นแอ่ง ทำให้กระจกที่เรากั้นมาเป็นห้องร้าว แตกเป็นรู เลยทำให้ขอ อย. ขอ GMP ไม่ผ่าน แล้วคนที่จะพาเราไปประเทศจีนเขาก็หายไปเลย
• เหมือนกับว่าแก้ปัญหาได้อย่างหนึ่ง ก็เจอปัญหาอีกอย่างหนึ่ง
ตอนนั้นศูนย์เลยค่ะ คิดว่าเราจะทำยังไงดี เราก็เลยต้องต่อสู้กับเจ้าของโรงงานอยู่นานมาก สุดท้ายเขาเลยยอมคืนเงินมา แต่ก็เท่าทุน ไม่ขาดทุน ไม่ได้กำไร ก็คิดอยู่ว่าเราจะทำยังไงต่อดี แต่แพรกับน้องชายเราเชื่อกันว่าสินค้าของเราจะไปได้ต่อเพราะด้วยความแปลก
ตอนนั้นเราไม่ได้ปรึกษาใครเลย พอเราจะทำด้วยความที่เราเป็นเด็ก เราก็หยิบกระดาษมาวาด เพราะเรารู้ Process การผลิตเราก็จะวาดเป็นห้องๆ ไว้ แล้วเราก็เดินเข้าไปหา อย. ด้วยความที่เราอยู่ที่สมุทรปราการมันก็จะมีเป็นสาธารณะสุขของสมุทรปราการ เราก็เลยเดินเข้าไปที่เขตนั้นเพราะว่าคนจะน้อยกว่าในกรุงเทพฯ ก็เลยเดินเข้าไปหาเขา เราได้เจอคนที่อธิบายให้คำแนะนำพอดี เขาก็แนะนำมาแบบนี้ แก้ให้เรา แล้วเราก็เลยกลับมากั้นเป็นห้องๆ อันนี้คือหลังจากที่มันยุบตัวไปแล้ว เราก็เลยพยายามหาที่ใหม่ เราทำมาตั้งแต่ต้นเองหมดทุกสิ่งอย่าง
ต่อมาเราก็มาเปลี่ยนแพจเกจจิ้งใหม่ เพราะอีกกลุ่มคนหนึ่งที่เรามองว่าเขาน่าจะซื้อก็คือคนที่ชอบแพจเกจจิ้งสวยๆ น่ารักๆ เราก็เลยพยายามไปตามห้างสรรพสินค้าแล้วก็ดูที่ชั้น ซึ่ง ณ ตอนนั้นยังไม่มีใครทำซองสีขาวเลย ทุกคนจะยังเป็นซองเงาๆ อยู่ แล้วอีกอย่างเขาจะทำเป็นตัวการ์ตูน ตัวกุ้ง ตัวหมู อะไรอย่างนี้อยู่ แล้วตัวที่พิมพ์อยู่บนซองจะเป็นตัวพิมพ์ เราก็เลยเปลี่ยนใหม่ทั้งหมด เรื่องแพคเกจจิ้งแพรจะวางเอาท์เอง ออกแบบเอง ยกเว้นตัวการ์ตูนที่ให้รุ่นน้องวาดให้ ตั้งแต่วันนั้นเราเลยเป็นซองสีขาว ซองด้าน ตัวหนังสือที่เขียนอยู่บนซองก็จะเป็นลายมือเด็กเขียนทั้งหมดแล้วเป็นภาพวาดเพื่อสื่อถึงความสนุกสนาน มีความเป็นเด็กออกมา เกิดมาเป็นขนมคางกุ้งแบรนด์ OKUSNO ค่ะ (ยิ้ม) ซึ่งตอนแรกจริงๆ จะไม่ได้เป็นหน้าคนนะคะ แต่ว่าด้วยความที่คนอื่นๆ จะวาดเป็นเหมือนตัวการ์ตูนแต่เราไม่อยากใช้แบบนั้นเราก็เลยใช้เป็นภาพวาดด้วยลายมือดินสอลงไปในซองแทน ซึ่งสองปีที่แล้วเราไม่เคยมีสโลแกนเลยนะคะ เราเพิ่งมามีสโลแกนเมื่อปีนี้ว่า “กินคางกุ้งต้องซองหน้าคน”
ทุกวันนี้เลยกลายมาเป็นแบรนด์ OKUSNO ที่แปลว่า อร่อย คำนี้ได้มาจากภาษาสโลวีเนีย เพราะประเทศนี้เป็นเหมือนจุดเปลี่ยนของชีวิตแพร แพรเลยเอาภาษานั้นมาเป็นชื่อแบรนด์ มันเกิดมาจากที่ว่าเราแค่มองเห็นโอกาส มันไม่ได้เกิดมาจากแพสชั่น แต่มันเกิดมาจากเพียงแค่ว่าเราลองว่าจะทำได้ไหม ก็เลยเอามาลองทำ ถ้าวันนั้นเราคิดแล้วเราไม่ทำมันอาจจะไม่เกิดก็ได้ค่ะ
• พอคิดจะขายแล้ว เรามองหาตลาดยังไงคะ
ตอนแรกที่ทำออกมาขายแพร เคยเอาไปวางทดลองตามร้านกาแฟก่อน เราเอาไปวางขายตามร้านกาแฟแรกๆ ที่เริ่มจากซองสีเงิน แต่เราก็จะโดนปฏิเสธว่าผลิตภัณฑ์เราไม่เข้ากับร้านกาแฟนะ เราเลยไปนั่งร้านกาแฟ ได้นั่งดูพฤติกรรมของคนซื้อแล้วค้นพบว่าจะมีคนอยู่สองประเภทคือ 1. คือคนที่ชอบลองของใหม่ 2. คนที่ชอบแพคเกจจิ้ง ดังนั้นเราต้องใช้คำว่าคางกุ้งมาดึงดูดใจความสนใจของคน
• พอเราเปลี่ยนแพคเกจจิ้งใหม่ นำเสนอใหม่ มีมาตรฐานโรงงานพร้อมแล้ว เราก็เลยเดินได้เข้าไปที่พารากอน
เพราะตั้งแต่นั้นแพรตั้งใจว่าเราอยากจะทำส่งออก เพราะฉะนั้น จุดที่มีนักท่องเที่ยวเยอะที่สุดที่แพรมองไว้ตอนนั้น มองแบบเด็กๆ เลยนะคะ ก็คือ สยามพารากอน แพรอยากวางขายในสยามพารากอน แพรก็เลยติดต่อกับทาง The Mall เดินเข้าไปหาเขาเลยคือวันนั้นที่ไปเสนอเราก็คุยอยู่กับเขาประมาณครึ่งชั่วโมง เขาก็หายไป 5 นาที กลับมาพร้อมกับสัญญา 3 ฉบับ ก็เลยมองว่าเป็นจุดเริ่มต้นที่ดี ซึ่งเราก็ได้วางขายใน Gourmet Market พารากอน เมื่อเดือนมกราคม ปี 2558 ตอนนี้ก็ผ่านมาสัก 2 ปีกว่าแล้วค่ะ (ยิ้ม)
• ต่อสู้จนสุดท้ายก็ได้วางขายในห้างสรรพสินค้าชั้นดังจนได้
ใช่ค่ะ แต่หลายคนจะมองว่าเราเอาเข้าไปวางขายในสยามพารากอนได้แล้ว เก่งจัง แต่จริงๆ แล้วสำหรับแพรมันไม่ใช่เลยนะคะ มันเหมือนเป็นแค่ก้าวแรกเองในการที่จะทำการตลาด เพราะเข้าไปสองสัปดาห์แรกไม่ได้ขายดีเลย
สุดท้าย เราก็ต้องมามองหาลู่ทางอีกว่าเราจะทำยังไงดี เพราะตอนที่ขายได้เราขายได้แค่คนสามกลุ่ม คือ หนึ่ง สำหรับคนอยากลองของใหม่ สองคนที่ชอบของแปลก แปลกกับคำว่าคางกุ้ง และสามคนที่ชอบแพจเกจจิ้งสวย แต่สุดท้ายเราก็ต้องมานั่งนึกว่าเราจะทำยังไงดี แพรก็เลยไปคุย เดินเข้าไปหา The Mall เลยค่ะว่าเราอยากแจกสินค้าให้คนได้ชิมตรงหน้ารถไฟฟ้า ตรงหน้าพารากอนซึ่งเขาก็ตอบตกลงมานะคะ เราก็เลยขอเช่าพื้นที่เขาไปแจก พอไปแจกเชื่อไหมคะว่าหลังจากนั้น 2-3 วัน ทีโอของ The Mall ขึ้นมา 10 เท่าเลยค่ะ เราก็เลยค้นพบว่าเราจะต้องทำยังไงก็ได้ให้คางกุ้งเราเข้าไปอยู่ในปากคนก่อนให้ได้แค่นั้นเอง ก็เลยเป็นการตลาดตลอดทั้งปี พ.ศ. 2558 ว่าเราจะออกบูธทั้งปี อย่างน้อยเดือนละ 1 ครั้ง
ตั้งแต่เริ่มออกบูธตั้งแต่ตอนนั้นกระแสตอบรับก็ดีขึ้น เพราะด้วยความที่เราจะไปออกบูธเราจะต้องให้เขาชิม ซึ่งป้ายข้างหลังเราจะเขียนไว้เลยว่าคางกุ้งทอดอบกรอบเจ้าแรกของประเทศไทย คนก็จะเดินเข้ามาเพราะคำว่าคางกุ้ง เขาก็จะเดินเข้ามาถามว่าคางกุ้งคืออะไร มันคือส่วนไหนของกุ้ง จะเจอประโยคนี้บ่อยมากเลยค่ะ เราเลยยื่นให้เขาชิม พอเขาชิมเขาก็ซื้อเลย
เวลาออกบูธเราก็จะมีโปรโมชั่นซื้อ 4 แถม 1 ก็ 5 ห่อ 100 บาท มันก็ขายง่าย เขาก็จะมีซื้อไปกิน ซื้อไว้ติดบ้าน ซื้อไว้แจก ไปฝากคนอื่นๆ ก็เลยเป็นปากต่อปาก ซึ่งพอเราออกบูธมาจนถึงกลางปีก็มีโอกาสได้ไปออกงาน THAIFEX-World of Food Asia ซึ่งพอออกบูธที่นี่เราก็ขายดีมากๆ หมดก่อนที่งานจะเลิก ทำให้มีคนของบริษัท Work point เขาเห็นของเราว่าขายดี ก็เลยชวนไปออกงาน SME ตีแตก ทำให้เป็นจุดเริ่มต้นของการได้เข้าไปอยู่ในรายการ SME ตีแตก แล้วก็ได้รางวัลชนะเลิศมาค่ะ ซึ่งจริงๆ จะบอกว่าไม่รู้ฟลุคหรือเปล่า เพราะว่าแข่งขันจาก 200 ธุรกิจ แข่งจนกว่าเหลือ 8 ธุรกิจ 4 ธุรกิจ จนสามารถชนะที่ 1 ได้ ซึ่งก็ถือว่าเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีเพราะว่ามันเป็นพื้นที่ให้เราได้อธิบายว่าคางกุ้งคืออะไร มันมีประโยชน์ยังไง แล้วเราสามารถเอามาช่วยเหลือสังคมได้ยังไงบ้าง
• แบบนี้กลุ่มเป้าหมายของขนมคางกุ้งส่วนใหญ่เป็นกลุ่มไหนคะ
เราจะเจาะไปที่พนักงานออฟฟิศหรือพนักงานประจำ จะแบ่งออกเป็นสองกลุ่มก็คือ กลุ่มที่เป็นพนักงานประจำกับอีกกลุ่มหนึ่งที่เป็นคุณพ่อคุณแม่ซื้อให้น้องๆ ทาน ซึ่งสองกลุ่มนี้จะเหมือนกันนั่นก็คือเขามีกำลังการซื้อเพราะว่าสมมุติว่าถ้าเป็นเด็กเลยเขาอาจจะมองว่า 25 บาทแพง แต่มันเหมือนว่าถ้าเปรียบเทียบกับขนมมันมีประโยชน์ค่อนข้างสูงมาก แล้วด้วยที่เราทำการตลาดว่าขนมเราเหมือนเป็นขนมทางเลือก คุณจะเอาไปกินกับโจ๊ก กินกับข้าวสวย กินเล่น หรือกินกับอะไรก็ได้ เลยจะเป็นกลุ่มที่มีกำลังการซื้อมากกว่าค่ะ
• แล้วตอนนี้ยอดขายเติบโตมากขึ้นแค่ไหนคะ เพราะทราบมาว่าตอนแรกลงทุนจาก 30,000 บาท จนตอนนี้กลายเป็นว่ามีรายได้หลักล้านไปแล้ว
ใช่ค่ะ ประมาณนั้น ด้วยความที่เราขายพารากอน เราเริ่มแจก ออกบูธ ก็เลยทำให้คนรู้จักมากขึ้น แล้วเราทำออนไลน์ตั้งแต่เดือนที่ 2 ที่ทำขายออกตลาดด้วย ซึ่งการขายออนไลน์เป็นเงินหมุน ได้เงินสด ไม่เสีย GP ให้ห้างสรรพสินค้า ไม่ได้เสียค่าขนส่งเยอะ เราจึงมีเงินหมุนมาเรื่อยๆ เก็บมาเรื่อยๆ จริงๆ เริ่มแรกก็ไม่ได้ถึงหลักล้านนะคะ เริ่มแรกก็มาเป็นหลักแสนก่อน พอได้กำไรมา เราก็ลงทุน รวมๆ ก็เป็นล้านค่ะ
ปีแรกจนมาปีที่สองเราโตขึ้นมาประมาณ 300 เปอร์เซ็นต์ สูงมากค่ะ (หัวเราะ) เกินคาดเลยค่ะ พอมาปีนี้ก็ยังขึ้นอยู่แต่ว่ามันยังไม่ถึงครึ่งปีเราก็เลยยังไม่สามารถเทียบได้ แต่ว่าปีแรกกับปีที่สองต่างกันค่อนข้างเยอะเลยค่ะ มันโตเร็วมากทำให้บางครั้งเรามีปัญหาในบางช่วง เช่น หน้าบ้านก็คือการตลาดเราไปเร็วมาก ขายเร็วมาก แต่ว่าหลังบ้านการผลิตเราไม่ทัน สต็อกลืมดูมันก็จะเป็นปัญหาภายหลัง เราก็เลยจะต้องกลับมานั่งจัดการหลังบ้านเราด้วย ซึ่งมันก็จะเป็นบทเรียนให้เราได้ว่าเวลาจะทำอะไรเราก็ต้องควบคู่กันไปทุกทาง
• แบบนี้คิดว่าตัวเองประสบความสำเร็จหรือยังคะ
ยังนะคะ (ตอบเร็ว) แพรจะคิดว่าตัวเองประสบความสำเร็จก็ต่อเมื่อคนไทยทั้งประเทศได้ยินคำว่าคางกุ้งแล้วไม่สงสัย ไม่มีคำถามว่ามันคืออะไร ไม่มีเครื่องหมาย ? อยู่ในหัว จะด้วยวิธีไหนก็ตาม อาจจะด้วยคู่แข่งเขามีงบ หรือมีอะไรมากกว่า วันนั้นจะเป็นวันที่เราประสบความสำเร็จ แล้วเราสามารถอยู่ในตลาดได้เรื่อยๆ แต่ว่าเป้าหมายจริงๆ ของธุรกิขนมคางกุ้งก็คือ อยากรับซื้อเปลือกหัวกุ้งจากเกษตรกรให้เขามีรายได้สูงขึ้นมากกว่า จะช่วยเหลือเกษตรกร เราก็จะได้ประโยชน์ทั้งสองฝ่าย เกษตรกรเขามีรายได้ที่สูงขึ้น เราโอเค ก็ทำการตลาดกันไป
อาจจะมีประสบความสำเร็จบ้างแต่ก็ว่ายังน้อย อาจจะเป็นแค่ในกรุงเทพฯ ที่รู้จักเราแต่ว่าต่างจังหวัดยังไม่รู้จัก อาจจะมีบ้างตามหัวเมืองแต่ก็ไม่ทั้งประเทศขนาดนั้น คิดว่าตอนนี้น่าจะประมาณ 50 เปอร์เซ็นต์ได้
• แต่ดูเหมือนขนมคางกุ้งจะไม่ค่อยมีคู่แข่งเท่าไหร่นะคะ
มีนะคะ เพิ่งเริ่มมีปีนี้เองค่ะ ก็จะเริ่มมีตามตลาดบ้างแล้ว มีแม่ค้าทอดขายหรือไม่ก็ขายออนไลน์ก็เริ่มมีบ้าง แต่ว่าด้วยความที่สินค้าเป็นที่รู้จักคาดว่าปีนี้ก็คงเริ่มมีคู่แข่งเยอะขึ้น เราคิดอยู่แล้วว่าวันหนึ่งต้องมีคู่แข่งแน่ๆ เราก็เลยใช้คำว่าเข้าแรกมาตั้งแต่แรกเลยค่ะ ในซองเราก็เขียนเลยว่าคางกุ้งเจ้าแรกของประเทศไทย บวกกับสโลแกนคือ คางกุ้งต้องซองหน้าคน ก็เหมือนพยายามจะบอกคนว่ากินคางกุ้งต้องซองหน้าคนนะ อีกอย่าง จุดเด่นของ ผลิตภัณฑ์เราก็คือ 1 ห่อ จะให้พลังงานเพียง 130 กิโลแคลอรี่ ซึ่งมันค่อนข้างน้อยมากถ้าเทียบกับขนมประเภทอื่น แล้วก็มีแคลเซียมสูงถึง 90 เปอร์เซ็น เหมือนดื่มนม 2 กล่อง มีไครโตซานที่เป็นส่วนที่ช่วยลดคอเลสเตอรอลในเส้นเลือด มีโซเดียมต่ำมีเพียง 5 เปอร์เซ็นเท่านั้นเองค่ะ
ถามว่าเราหวั่นกับตรงนี้ไหม เราหวั่นนะคะ แต่แพรจะพยายามตั้งสติว่าการทำธุรกิจมันต้องมีคู่แข่งอยู่แล้ว แต่เราก็ต้องเดินหน้าของเราต่อไปเพราะว่าถ้าเราหยุด ไม่ทำอะไรต่อ มันก็เหมือนเปิดโอกาสให้เขามาเทียบเราแล้วอาจจะแซงเราได้เพราะฉะนั้นเราก็ต้องก้าวต่อไปเรื่อยๆ ค่ะ (ยิ้ม)
• ถามถึงเรื่องส่วนตัวหน่อยค่ะ เห็นว่าเราเริ่มทำงานตั้งแต่วัยรุ่นเลย ไม่คิดว่าเราสูญเสียความเป็นวัยรุ่นไปบ้างเหรอคะ
ไม่นะคะ เพราะด้วยความที่แพรเป็นคนสบายๆ มากกว่า ตอนแรกๆ ก็จะเครียด ด้วยความที่ต้องทำหลายๆอย่างด้วยตัวเอง มันก็จะงานเยอะ พอเรามีความเป็นเจ้าของ เราก็จะทำงาน 24 ชั่วโมงเลย บางทีมันเครียดเกินไป แล้วก็รู้สึกว่า โห เราต้องคิดอะไรไม่รู้เต็มไปหมดเลย เหมือนทุกอย่างรุมเร้า หลังจากนั้นสัก 6 เดือนได้แพรก็รู้สึกว่าพอแล้ว หลัง 6 โมงเย็นเราจะชัทดาวน์ตัวเอง จะเลิกไม่ทำงาน ถ้าคิดอะไรออกก็พิมพ์ทิ้งไว้ เขียนไว้ แล้วพรุ่งนี้เช้าค่อยเริ่มใหม่ หลังจาก 6 โมงเราก็เลยจะใช้ชีวิตปกติเหมือนคนทั่วไป ไปเที่ยวกับเพื่อน ไปหาที่ท่องเที่ยว หรืออ่านหนังสือบ้าง ดูหนัง ดูละครบ้าง ก็จะช่วยให้ผ่อนคลาย ยังรู้สึกว่าเรายังเป็นวัยรุ่นอยู่ ไม่ได้ใช้ชีวิตทำงาน 24 ชั่วโมงขนาดนั้น ก็ต้องมีเวลาเป็นของตัวเองด้วย ใช้ชีวิต ถ้าไม่ใช้ชีวิตก็เดี๋ยวก็ตายแล้วจะไปใช้ตอนไหน (หัวเราะ)
อย่างเมื่อวันก่อน แพรได้มีโอกาสคุยกับผู้ใหญ่ท่านหนึ่ง เขาทำเกี่ยวกับลูกโป่ง เขามีความพอดีในธุรกิจ คือหลัก 10 ล้านเขาก็เพียงพอแล้ว แต่เขาส่งต่อความสุขให้กับเด็กๆ ให้กับคนอื่นๆ ได้ด้วยลูกโป่ง แพรก็เลยมองว่าอย่าไปเครียดกับธุรกิจเยอะ เพราะสุดท้ายแล้วเราก็ต้องตายจากโลกนี้ไป เราก็เอาอะไรไปไม่ได้อยู่ดี ก็เลยมองว่าเพียงแค่เราต้องสู้ ถ้าเราไม่สู้ก็ไม่ได้ สู้ให้มีชีวิตอยู่ได้บนโลกนี้ก็พอ
แพรว่าการทำธุรกิจไม่ได้ต้องไปตั้งเป้าว่าปีนี้ต้องได้เท่านี้นะ เพียงแต่ว่าเราต้องมองเป้าหมายของเราก่อนว่า เราอยากพอที่เท่าไหร่ สมมติว่าเราอยากพอที่ 100 ล้าน พอถึง 100 ล้านแล้วเราไม่มีความพอ เรายังอยากได้อีกเรื่อยๆ เราก็จะเครียดต่อไปเรื่อยๆ
แพรเลยมองว่าความพอดีของแพรตอนนี้ก็คือ เราอยู่ได้ แล้วก็สามารถให้คนอื่นๆ ได้รายได้ที่เพิ่มมากขึ้น เป้าหมายเราจะพยายามช่วยเหลือเกษตรกร แพรก็ต้องตั้งเป้าให้สูงกว่าที่ควร เพื่อจะเอาเงินตรงนี้มาช่วยเหลือเขาจริงๆ ไม่ใช่ตั้งเป้าเพื่อสนองของตัวเอง มันก็ไม่ใช่ ไม่ได้คิดว่าจะต้องรวยล้นฟ้าขนาดนั้น ถ้าเรารวยจริงๆเราก็อยากช่วยเหลือเขาจริงๆ โดยที่ไม่ใช่ไปฮุบกิจการเขา แต่ช่วยเหลือเขา ให้เสริมรายได้ เพิ่มรายได้มากกว่า เราอยากกระจายรายได้ให้คนอื่นด้วย ไม่ใช่ให้แต่ตัวเอง
• แล้วด้วยความที่เราเป็นวัยรุ่นอยู่ การทำธุรกิจมันส่งผลอะไรต่อธุรกิจบ้างหรือเปล่า
ต้องบอกว่ายากมากค่ะ สิ่งแรกที่เจอเลยคือ จะต้องโดนความกดดันจากที่บ้านก่อน คือตอนแรกที่บ้านไม่รู้ พอรู้ปุ๊บก็ เออ แล้วจะทำยังไง จะออกบิลล์ยังไง ตอนแรกแพรออกบิลล์เอง ส่งของเองหมดเลย ไปส่งของกับน้องชาย จากตอนแรกที่ไม่รู้ก็ต้องถามเขาว่ามันทำยังไง แรกๆ ก็ยากอยู่เหมือนกัน แต่ด้วยความที่มองว่า เฮ้ย มันกำลังจะไปได้แล้ว ถ้าเปรียบเทียบเหมือนเทียน เรากำลังจุดให้มันสว่างแล้ว ถ้าเราปล่อยมันก็ไม่สว่างสักที ก็มองว่าต้องทำยังไงก็ได้ ให้มันไปให้ได้ ก็พยายามสู้
เมื่อก่อนส่งของเอง ทำเองทุกอย่าง ตอนนี้ก็มีโรงงาน มีพนักงานทั้งหมด 10 กว่าคนค่ะ แล้วส่วนใหญ่พนักงานแทบทุกคนอายุมากกว่าเรา ตอนแรกๆ มาถึงเราก็ไม่รู้ จะทำยังไงดี เราก็พยายามบอกเขา เหมือนเข้ามาบอกเขา แพรยังเด็กนะ ยังอ่อนประสบการณ์ในหลายๆ เรื่อง พวกพี่มีอายุมากกว่า พวกพี่น่าจะผ่านอะไรมาหลายๆ เรื่องมากกว่า ถ้ามีอะไรแนะนำ บอกแพรได้เลย
จริงๆ แบรนด์เราโตมากับประโยคๆ หนึ่ง ที่บอกว่า Feedback is a Gift คือ ไม่ว่าจะธุรกิจขนม คำติชมอะไรต่างๆ บนโลกนี้ เรารับมาเสมอ เหมือนกับของขวัญที่เราน้อมรับจากคนที่ให้ เพราะเราไม่สามารถคืนของขวัญนี้ให้กับเขาได้ เราได้แต่น้อมรับมาอย่างเดียว เพราะฉะนั้นเราต้องรับ แล้วมาปรับกับเรา หรือแม้แต่ตัวแพรเองก็ไม่ได้มองว่าเป็นเจ้าของ ต้องแบบนั้น แบบนี้ เรามองว่าเราก็เป็นคนเหมือนเขา เราไม่ได้รู้สึกว่าเราอยู่สูงขนาดนั้น เราก็เท่ากับเขา อายุเด็กกว่าด้วยซ้ำ แล้วทำไมเราต้องมองว่าเราสูง เราเป็นเจ้าของ เราต้องเหนือเขา ไม่ค่ะ เราไม่ได้มองแบบนั้น ก็เลยทำให้เราอยู่กับพี่ๆ พนักงานได้ค่ะ
• ถ้ามีคนรุ่นใหม่อยากสร้างแบรนด์หรือทำธุรกิจบ้างจะแนะนำเขาอย่างไรบ้างคะ
ถ้าอยากทำธุรกิจจริงๆ แพรอยากให้กลับไปถามตัวเองก่อนว่าเราชอบความเสี่ยงไหม เพราะว่าถ้าชอบก็ทำเลย เพราะว่าสุดท้ายแล้วธุรกิจจะดีหรือไม่ดี แต่ว่าเรามีความเสี่ยงที่จะสู้ต่อๆ ไปหรือเปล่า เราจะรับปัญหาต่างๆ ให้กับตัวเองได้ไหม เพราะมีหลายคนตอนนี้อยากทำธุรกิจ แต่ว่าไม่รู้จะทำอะไร แพรจะเจอคำถามนี้บ่อย เลยอยากบอกว่าก่อนที่คิดจะทำ ให้กลับมาถามตัวเองก่อนว่าเราชอบความเสี่ยงไหม ถ้าชอบก็ลุยเลย
สำหรับแพรมองว่าการทำธุรกิจเครียดนะคะ แต่อาจจะเป็นเพราะส่วนตัวแพรชอบความเสี่ยง ชอบลงทุน เพื่อรอดูผลลัพธ์ แพรยอมรับความเสี่ยงตั้งแต่แรกแล้วค่ะเลยเป็นส่วนหนึ่งที่ทำให้เราไม่ล้ม เราต้องสู้ แต่ถ้าใครที่ไม่ชอบความเสี่ยง อยากให้กลับไปถามตัวเองว่า ตัวเองชอบความเสี่ยงไหม ถ้าไม่ชอบความเสี่ยงก็ทำงานประจำ เพราะมันมีโอกาสเติบโต มีสวัสดิการ มีรายได้ทุกๆ เดือนที่มั่นคงอยู่แล้ว ถ้าชอบความเสี่ยงก็ทำธุรกิจของตัวเองเถอะ เพราะว่า จริงๆ แล้วธุรกิจมันอยู่บนความเสี่ยงอยู่แล้วค่ะ มันโตได้ภายใน 7 วัน มันก็ล้มได้ภายใน 7 วันเหมือนกัน ถ้าแพรไม่เสี่ยงที่จะลองลงทุนอะไรต่อ มันก็อยู่อย่างนั้นไปเรื่อยๆ ก็มีโอกาสที่มันจะหายไปจากโลกนี้
ก่อนที่จะทำธุรกิจอย่างแรกเลยคือต้องยอมรับความเสี่ยงให้ได้ อีกอย่างแพรอยากฝากว่าการที่เราจะทำธุรกิจขึ้นมา แพรอยากให้มีความแตกต่าง ความโดดเด่นในตัวของตัวเอง ไม่อยากให้ไปก็อปปี้ หรือเอาของคนอื่นมาทำต่อยอดของตัวเอง มีผู้ใหญ่ท่านหนึ่งพูดกับแพรเหมือนไว้ว่า ถ้าเราทำอะไรก็อปปี้คนอื่น เราก็จะเดินตามหลังเขาเสมอ ไม่มีทางที่เราจะนำหน้าเขาได้ สำหรับแพร แพรคิดว่า เราต้องพยายามทำให้ไม่เหมือนคนอื่นมากที่สุด ต้องทำให้สุดทางในเมื่อสินค้าเราแปลกแล้ว เราก็ต้องทำให้มันแปลกไปเลย
• แล้วอนาคตอยากพัฒนาต่อยอดอะไรต่อบ้าง
เร็วๆ นี้เรากำลังจะมีสินค้าใหม่ออกมาด้วยน่าจะประมาณเมษายนนี้ค่ะ เป็นน้ำพริกขากุ้ง ก็ด้วยความที่เราทำคางกุ้งใช่ไหมคะ เราจะร่อนขากุ้งออกก่อนซึ่งเมื่อก่อนเราไม่ได้ร่อนแล้วเราหยิบซึ่งพอหยิบแล้วแทงมือ เอาเข้าปากก็แทงเหงือก เราก็เลยจะร่อนขาออกเอาขากุ้งไปทำน้ำพริก แทนที่เราจะทิ้งเราเอามาทำเป็นของอร่อย มาทำเป็นประโยชน์กลายเป็นน้ำพริกแคลเซียมสูงแทน
ส่วนขนมคางกุ้งตอนนี้เรามีทั้งหมด 5 รสชาติแล้วค่ะ แต่เรายังอยากมีรสชาติใหม่ๆ ให้คนได้ลองชิม และตอนนี้ก็จะมีส่งออกแล้วบ้างค่ะ มีส่งออกไปประเทศเกาหลีใต้ สิงคโปร์ ไต้หวันค่ะ ส่วนที่ไทยตอนนี้ขนมคางกุ้งมีวางจำหน่ายที่ Gourmet Market, Home Freshmart ในเครือของ The Mall group ก็จะมีที่ Tops Supermarket, 7-Eleven, Lawson 108, ร้านหนังสือซีเอ็ดบุ้คส์, ร้านเถ้าแก่น้อยแลนด์, ร้านซูรูฮะ ฯลฯ ซึ่งเร็วๆ นี้ก็จะวางขายใน family mart และ tesco lotus ค่ะ
• ทั้งหมดทั้งมวลที่พูดมาถ้าเราตัดเรื่องเงินทอง เรื่องรายได้ออกไป เราได้อะไรจากตรงนี้คะ
อย่างแรกเลยแพรได้ความสนุกค่ะ คือเราจะทำยังไงดีให้คนทั้งประเทศได้ยินคำว่าคางกุ้งแล้วไม่สงสัย ก็เลยมองว่าสนุกดี เราจะรู้สึกดีใจทุกครั้งที่พอพูดถึงคางกุ้งแล้วมีคนบอกว่า อ๋อ รู้จักๆ เคยได้ยินนะ อะไรอย่างนี้ ก็จะสนุกดี จะทำยังไงดี จากคำที่คนไม่เคยได้ยิน คนไม่รู้จักมาก่อน ให้ได้ประมาณนั้น
อย่างที่สอง แพรได้รู้ว่าเวลาที่เจอปัญหา แพรจะถามตัวเองก่อนเสมอว่ามีทางอื่นไหม แก้ได้หรือเปล่า ถ้าแก้ได้ก็ไม่ต้องเครียด เพราะถ้าเราเครียดเราคิดอะไรไม่ออกอยู่ดี แพรจะพยายามตั้งสติก่อน แล้วก็ไม่เครียดกับปัญหานั้นมาก แต่ว่าถอยออกมาดูว่าปัญหานั้นเกิดจากอะไร แล้วก็มาดูว่าเราแก้ได้ไหม แพรมองว่าถ้าเราไม่มีสติ เราจะไม่เห็นทางออกเลย เพราะเราเอาปัญหามารุมเร้าเรา จนเราไม่รู้ว่าเราต้องแก้ปัญหาไหนก่อน แต่ถ้าเรารู้มันก็จะง่ายขึ้นค่ะ
สุดท้ายแพรได้รู้ว่าถ้าเรามีโอกาสแต่เราไม่ลงมือทำก็ไม่สำเร็จบางคน ซึ่งมีผู้ใหญ่ท่านนึงเคยพูดกับแพรไว้ว่า เม็ดเงินมันหล่นตามทางเต็มไปหมดเลยเพียงแต่เราจะเห็นแล้วก้มไปหยิบมันขึ้น มาเป็นของเราหรือเปล่า มันก็เปรียบเสมือนโอกาส โอกาส ที่มันเข้ามาหาเราตลอดเวลา ถ้าตอนนี้เราคว้าโอกาสไว้ มีแรงทำ แล้วเราทำเลย ถ้าสมมติโอกาสมันหลุดหายไป แล้วกลับมาหาเราอีก 10-20 ปีข้างหน้า เราจะยังมีแรงทำมันอยู่หรือเปล่า แพรเลยมองว่า ถ้าเรา เรามีแรง มีโอกาสก็ทำไปเถอะ ทำ ณ ตอนนี้เลย
เรื่อง : วรัญญา งามขำ
ภาพ : พงษ์ฤทธิ์ฑา ขวัญเนตร
