ตัวพ่อวงการบรรจุภัณฑ์ ชวนนักธุรกิจไทยติดอาวุธ ก่อนลุย “ตลาดจีน” สมรภูมิการค้าสุดหิน นี่ไม่ใช่ “ทางตัน” ให้เป็น “ทางรอด” พร้อมเผยเบื้องหลัง “ธุรกิจกล่องกระดาษลูกฟูก” เบอร์ต้นของไทย ปั้นยังไงให้แข็งแกร่งยืนนานกว่า 50 ปี
*** บุก “ตลาดจีน” ยาก แต่ยังมีโอกาส ***
“ผมนิยามจีนเป็นมหาสมุทร ปลามีทั่วมหาสมุทร แต่ไม่ใช่ว่าเอาเรือออกไปจะไปตกปลาที่ไหนก็ได้ ก็ต้องรู้ว่าตรงไหนมีแหล่งปลา ความหมายของผมก็คือ จีนเหมือนมี 50-60 ประเทศอยู่ในนั้น เรื่องวัฒนธรรม เรื่องการกิน แต่ละมณฑลมันต่างกัน
เพราะฉะนั้น จีนไม่เท่ากับจีน คุณจะเอาสินค้าไปขาย สินค้าของคุณไปอยู่จุดไหนของจีน คุณก็ต้องศึกษา อย่าไปคิดว่าจีนอะไรก็ได้ ไม่ใช่ สิ่งที่คุณต้องเตรียมตัวคือต้องรู้จักจีน รู้จักลูกค้า ว่าลูกค้าคือใคร อยู่ตรงไหน ที่เหมาะกับคุณ”
"เอี๋ยม - วีรชัย มั่นสินธร" ประธานกรรมการ บริษัท อุตสาหกรรมไทยบรรจุภัณฑ์ จำกัด (มหาชน) หรือ TIPAK(Thai Packaging Industry) และ นายกสมาคมบรรจุภัณฑ์ลูกฟูกไทย ค่อยๆ เผยทริคความสำเร็จให้คู่สนทนาได้รับรู้
ปฏิเสธไม่ได้ว่า ประเทศจีน เป็นอีกตลาดสำคัญ ที่ผู้ประกอบการชาวไทยอยากเข้าไปลงสนาม เพราะด้วยจำนวนประชากร, กำลังซื้อ และโอกาสเติบโตอีกมากมาย แต่ก็ต้องยอมรับว่า การทำธุรกิจ ไม่ใช่เรื่องง่ายเหมือนปอกกล้วยเข้าปาก
ขณะเดียวกัน ทุกวันนี้สินค้าจีนเข้ามาแย่งส่วนแบ่งในตลาดของไทย และมีทีท่าจะรุนแรงขึ้นเรื่อยๆ เช่นกัน นี่เป็นเรื่องที่ผู้ประกอบการไทยต้องปรับตัว เพื่อให้พร้อมรับกับความเปลี่ยนแปลงเกิดขึ้น
[ "เอี๋ยม - วีรชัย มั่นสินธร" หัวเรือใหญ่ "TIPAK" ]
“สินค้าจีนเข้ามาตีตลาดไทย สินค้าที่เราสั่งออนไลน์ผ่านแพลตฟอร์มแล้วส่งมาจากจีน เขาก็ใช้ช่องทางนี้เข้ามาเยอะมาก ทำให้ผู้ผลิตในประเทศไทยที่เป็นสินค้าใกล้เคียงกันเสียเปรียบ
หรือในกรณีที่สินค้าหลายๆ อย่างเทียบเคียงกับของไทย แต่ว่าอาจจะไม่ได้มีคุณภาพ ซื้อมาแล้วใช้ได้บ้าง ใช้ไม่ได้บ้าง กลายเป็นต้นทุนเขาต่ำกว่า เป็นต้น
ในเชิงตลาด เขาผลิตภายในประเทศก็มหาศาลอยู่แล้ว สินค้าอย่างนึงสามารถผลิตได้เป็นล้านๆ ชิ้น แต่ถ้าเมืองไทยผลิต คนไทย 60 ล้านคน เทียบกับเขา 1,000 กว่าล้านคน สเกลมันก็ต่างกัน ความได้เปรียบ-เสียเปรียบ มันก็เห็นชัดอยู่แล้ว
จริงๆ จีนก็มาตั้งฐานการผลิตที่เมืองไทยเยอะ ตอนจีนเข้ามา เขาผลิตแล้วก็ส่งออก กลายเป็นสินค้าไทยส่งออก อยู่ดีๆ แปลงสัญชาติมาเป็นไทยเฉยเลย แล้วส่งออกในนามคนไทย ทั้งๆ ที่คนไทยก็ไม่ได้ประโยชน์ ค่อนข้างเจอวิกฤตเหมือนกัน
ผู้ประกอบการไทยหลายคน จากผู้ผลิตก็หันไปเป็นผู้นำเข้า ยกตัวอย่างเช่น สินค้าหลายๆ อย่าง ที่เป็นลักษณะของอุตสาหกรรม ทำโต๊ะ ทำเก้าอี้ ทำถังน้ำ ที่เคยผลิตในไทย เดี๋ยวนี้ก็ไม่ผลิต เขาไปสั่งผลิตแล้วมาขาย ก็กลายเป็นผู้นำเข้า สุดท้ายแล้วกำไรดีกว่าทำเองอีก ก็วิธีหนึ่งที่ผู้ประกอบการเขาปรับตัวกัน
ส่วนความต้องการของตลาดจีนกับสินค้าไทย สินค้าไทยหลักๆ ก็ผลไม้และผลไม้แปรรูป เราเป็นผลไม้ทางใต้ ซึ่งเขาไม่มี ไม่ว่าจะเป็น มะม่วง มังคุด ฯลฯ หรือพวกสกินแคร์ เครื่องสำอาง ธูปหอม ที่วัตถุดิบมาจากผลไม้ จากธัญพืชไทย เอาแบบพรีเมียมหน่อย สินค้าไทยก็ยังมีโอกาสเยอะอยู่ หลายๆ เจ้าที่ไปทำตลาด ก็ประสบความสำเร็จมาก”
ในฐานะนักธุรกิจรุ่นใหญ่ ผู้ผ่านสนามการค้ามาอย่างโชกโชน เขาสะท้อนต่อว่า การลุกตลาดจีนสำหรับผู้ประกอบการไทย เป็นโจทย์ที่ยากก็จริง แต่ก็ไม่ใช่ว่าจะเป็นไปไม่ได้ เพราะยังมีโอกาสอีกมากมาย ให้คนที่กล้าลุยได้พิสูจน์ตัวเอง
“ถามว่าทำยังไง ก็ต้องหาพันธมิตรที่ความสามารถในการผลิต ซึ่งก็ยากเหมือนกัน ก็แนะนำว่า อย่าเอารายใหญ่ที่เข้ามาแล้ว มันก็ยังมีรายเล็กๆ ที่เขาอยู่ในเมืองจีน แต่อาจจะศักยภาพไม่พอที่จะมาเมืองไทย
กระทรวงพาณิชย์ฯ, สภาอุตสาหกรรม หรือหอการค้า เขาก็มีทีมที่ช่วย SMEs อยู่ เขาก็จะพาทีมไปหาพันธมิตรตามเมืองรองต่างๆ ที่เป็นผู้ผลิตรายกลางๆ พวกนี้อาจจะออกต่างประเทศไม่เก่ง ถ้าเราไปหาเขามาเป็นพันธมิตร ไปสู้กับรายใหญ่ก็น่าจะดี ตรงนี้เองก็ยังมีช่องทาง อันนี้ในภาคของผู้ผลิตในอุตสาหกรรม
ส่วนผู้ประกอบการ ผู้ส่งออก ถ้ารวมกันแล้วไปตามเมืองรองต่างๆ ไปหาผู้นำเข้า ยังมีผู้นำเข้าที่เป็นมือ 2 มือ 3 เพราะประเทศเขาใหญ่มาก ถ้าเราสามารถบุกเข้าไป แล้วไปเจอผู้ประกอบการแบบนี้ ผมว่าเขาก็ยินดีร่วมมือกับเรา
เพียงแต่ว่าจุดอ่อนของไทยก็คือ คนไทยส่วนใหญ่ภาษาไม่ได้ แล้วก็ไม่รู้ว่าวัฒนธรรม วิธีดีลกับกับคนจีน วัฒนธรรมในการทำธุรกิจไม่เหมือนกัน จริตไม่ตรงกัน ทำให้บางทีรู้สึกต่างคนต่างก็มีกำแพง
การไปทำธุรกิจในจีน อย่าไปเอง คุณไปเองยาก ยังไงก็ต้องหาพันธมิตร ผมเห็นไปเองกลับมาบาดเจ็บสาหัสทุกราย มันต้องมีคนท้องถิ่นที่เขารู้พฤติกรรม รู้ตลาดช่วย การหาพันธมิตรไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ไม่ใช่ไม่มีโอกาส”
*** หัวแถวด้านกล่องกระดาษ กว่า 5 ทศวรรษ ***
เมื่อถามถึงกรณีที่สินค้าจีนที่ทะลักเข้ามาบ้านเราแบบนี้ ส่งผลต่ออุตสาหกรรมบรรจุภัณฑ์ในไทยยังไงบ้าง ทางด้านของนายกสมาคมบรรจุภัณฑ์ลูกฟูกไทย ก็ยอมรับอย่างตรงไปตรงมาว่า กระทบ เพราะลูกค้าที่เคยเป็นผู้ผลิต บางส่วนก็ผันตัวไปเป็นผู้นำเข้า ซึ่งสินค้าที่นำเข้ามา ก็มาพร้อมบรรจุภัณฑ์อยู่แล้ว เลยทำให้ลูกค้าตรงนี้หายไปพอสมควร
แน่นอนว่าเหล่าผู้ประกอบการด้านบรรจุภัณฑ์ไทย ก็ต้องไม่หยุดพัฒนา เพื่อชิงตลาดในส่วนนี้กลับมา
สำหรับ TIPAK มองว่า นี่ไม่ใช่แค่การขายกล่องเท่านั้น แต่ต้องพ่วง “บริการ” และ “ความไว้วางใจ” เข้าไปด้วย
“ถ้าเป็นสินค้าที่ Sensitive ในการขนส่ง เช่น เครื่องใช้ไฟฟ้าหรือว่าสินค้าที่มีขวด ประเทศที่เจริญแล้ว เขาเป็นตู้ มีรถยก ยกเสร็จขึ้นรถ ถนนเขาเรียบ ส่งไปถึงเมืองใหญ่ ไปถึงเมืองรอง ไปถึงหมู่บ้าน ระบบโลจิสติกส์เขาดี สินค้าก็ไม่เสียหาย
แต่ประเทศที่ไม่เจริญ สมมติ TV ต้องใช้คนมาขน ขนส่งไม่ดี ถนนขรุขระ อยู่บนรถก็เขย่า กว่าจะไปถึงปลายทางก็เสียหาย อย่างนี้เป็นต้น เราก็เลยทำเพิ่มเติมในส่วนของ Solution เราก็จะเช็ก ออกแบบบรรจุภัณฑ์ให้เหมาะสมกับปลายทาง
ถ้าประเทศไหนโลจิสติกส์ดี กล่องขนาดนี้พอใช้ ก็ลดต้นทุนไปด้วย แต่ในประเทศที่ไม่ค่อยเจริญ ก็บอกคุณทำกล่องจ่ายแพงหน่อยนะ ถ้าสินค้าเสียหายกับค่ากล่องที่คุณจ่ายเพิ่ม มันคุ้มกว่า
พอลูกค้าใช้บริการเรานานเข้า เขาก็ไม่เปลี่ยนเจ้าง่ายๆ ก็อาจจะเป็นข้อดีที่ทำให้ลูกค้าไว้ใจใช้บริการเราต่อไป ไม่เปลี่ยนง่ายๆ เรากลายเป็นผู้รู้จริงเรื่องบรรจุภัณฑ์ ไม่ได้แค่ขายกล่อง เราเข้าไปช่วยเขาพัฒนา
เราช่วยผู้ส่งออก ช่วยผู้ผลิตในประเทศไทย บางเจ้าก็ไม่ใช่คนไทย แต่เขามาตั้งฐานการผลิตเพื่อส่งออก เขาก็ไม่ชำนาญเรื่อง
กล่อง เราก็จะเป็นส่วนหนึ่งที่ไปคุยกับลูกค้าปลายทาง
ประเทศไหนบ้าง หลักๆ อเมริกา ญี่ปุ่น ยุโรป อันนี้เป็นตลาดใหญ่ของเราอยู่แล้ว ส่วนตลาดอื่นๆ เป็นตลาดใหม่ที่เมืองไทยไปเกิด ส่วนใหญ่ไม่ค่อยมีปัญหา แต่ว่ามันก็จะมีประปราย เช่น ปากีสถาน เคลมมาว่าสินค้าเขาเสีย หาว่ากล่องเราไม่ดี เราก็ต้องเข้าไปคุย สุดท้ายก็โอละพ่อ คุณส่ง 8 ทอด ใช้แบกเอา ใช้โยน กล่องอะไรก็ทนไม่ไหว”
‘กล่องกระดาษ’ ที่คนอาจจะมองข้าม แต่ความจริงแล้ว มันมีบทบาทสำคัญในภาคอุตสาหกรรมไม่น้อยเลยทีเดียว
“กล่องเป็นแค่ 2-3% ของต้นทุน ไม่ใช่ต้นทุนใหญ่ แต่ถ้ากิดเราส่งของไม่ทัน สินค้าที่ออกมาเป็นแสนไม่มีกล่องใส่ ความเสียหายเยอะมาก เขามาใช้บริการเรา เราจะต้องประกันว่ากล่องเราต้องไม่สะดุด
เพราะฉะนั้น เราต้องให้เขาเกิดความมั่นใจว่ายังไงเราส่งของได้ทัน มันก็จะมีแผน เครื่องนี้เสียก็จะมีอีกเครื่องนึง สาขานี้มีปัญหา อีกสาขานึงก็พร้อมที่จะผลิต พวกนี้จะเป็นแผนที่ประกันว่าคุณได้กล่องตลอดเวลา ยังไงกล่องของเราไปทัน คุณภาพต้องสม่ำเสมอ การจะทำอย่างนี้ได้ มันต้องมีองค์ประกอบหลายอย่าง ทั้งทีมงาน ทั้งความเข้าใจ
กล่องลูกฟูกจะมีอะไรมาแทนมั้ย คำถามนี้มีคนมาถามผมเมื่อประมาณ 40 ปีที่แล้ว ผมบอกว่ายังไม่มีสัญญาณอะไรที่จะมาแทนได้ ถึงมีสัญญาณมาแล้ว มันไม่ใช่อะไรมาปุ๊บแล้วแทนหมด มันก็ต้องค่อยๆ สร้าง
มาถึงวันนี้ 40 ปีแล้ว คำตอบผมเหมือนเดิม ยังไม่มีสัญญาณอะไรมาแทนกล่องลูกฟูกได้ สินค้าภายในมันมีขวดแก้ว ขวด PET มันเปลี่ยนได้ แต่สุดท้ายเวลาจะส่ง ใส่กล่องลูกฟูก เพราะฉะนั้น อุตสาหกรรมและสินค้าของเราค่อนข้างที่จะแข็งแรง
สำหรับลูกฟูก มันไม่มีอะไรพิสดาร ถึงจะเน้นเรื่องของการพิมพ์สวยงามขึ้น แต่ก็ไม่ได้เป็นนัยยะสำคัญ มันเน้นเรื่องการขนส่ง แข็งแรง ถึงปลายทางคุ้มครองให้สินค้าปลอดภัย ยังไงลูกฟูกมันรักษ์โลกที่สุดในขบวนการของ Packaging อยู่แล้ว”
นอกจากจะดูแลลูกค้าอย่างครอบคลุมแล้ว จากประสบการณ์ในวงการมากกว่า 50 ปี ของ TIPAK ที่พร้อมปรับตัวไปกับเทรนด์ที่ตลาดต้องการ โดยเฉพาะเทรนด์รักษ์โลก กับวัสดุ Sustainable เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อม และผ่านมาตรฐานสากล ทั้ง HACCP, ISO, Halal, และ Carbon Footprint ตอกย้ำตัวจริงด้านบรรจุภัณฑ์
“โรงงานกล่อง เริ่มแรกต้องมีระบบที่เราต้องสร้าง ต้องมีทีมเรื่องเทคนิคที่รู้จักเครื่อง รู้จักวัสดุของเรา แล้วก็การออกแบบ ตรงนี้ก็จะเป็นทีมงานที่ต้องสั่งสมประสบการณ์ แล้วก็ค่อยๆ สร้างองค์ความรู้
ทำยังไงลูกค้าจะมั่นใจว่าการผลิตทุกครั้ง คุณภาพจะเสถียร คุณจะบอกว่าของผมทุกครั้งเหมือนกัน บอกอย่างนี้เขาไม่เชื่อ เขาต้องมาดูระบบการจัดการเป็นยังไง
แม้แต่ Halal เราก็มี ส่วน Sustainable มันเป็นเทรนด์อยู่แล้ว แต่บังเอิญโชคดี ของเราเป็นกระดาษ มันรีไซเคิล 100% ช่วยเรื่อง Green Environment การจัดการภายใน
เดี๋ยวนี้เขาก็ให้เราลดภาวะมลพิษ เราก็ต้องไปใช้ไฟน้อยลง ไปใช้โซลาร์เซลล์เพิ่มขึ้น เดี๋ยวนี้ก็มีเรื่องของคาร์บอนเครดิตอีก เราก็ต้องทำยังไงให้บริษัทเราลดการใช้คาร์บอน”
*** เตือน “AI” ดาบ 2 คม คนทำธุรกิจ ***
ในฐานะที่เป็นหัวแถวในแวดวงธุรกิจมายาวนาน เขาก็ได้ฝากถึงบรรดาผู้ประกอบการรายย่อยหรือคนหน้าใหม่ ที่ต้องเจอความท้าทายใหญ่ในยุคนี้ อย่าง ปัญญาประดิษฐ์ หรือ AI
และย้ำสิ่งที่ต้องทำนั่นก็คือ การวางระบบ ตัวช่วยให้การทำธุรกิจประสบความสำเร็จได้อย่างยั่งยืน
“ไม่ว่าองค์กรไหนๆ ตอนนี้ต้องเรียนรู้เรื่อง AI ถ้าไม่ระวัง คุณจะถูกมันฆ่า ถ้าคุณใช้เป็น มันก็จะเป็นอาวุธของคุณ แม้กระทั่งส่วนบุคคลเองก็ต้องหัดใช้ AI ให้เป็น ไม่ต้องกลัวนะครับ
มันยังมีช่องเยอะแยะที่คุณเลือกมาใช้ให้แตกต่าง เราเองก็เริ่มศึกษา เริ่มเอามาช่วยปรับปรุงในการบริหาร ในการผลิต ในการหารายได้ เอาพัฒนาในองค์กรของเราครับ
ส่วนผู้ประกอบการรายใหม่หรือรายเล็ก ที่ทำมานานแล้วไม่โต ผมเห็นหลายบริษัท ส่วนใหญ่เริ่มมาจากครอบครัว อาจจะสามี-ภรรยา พี่น้อง สมัยที่ยังวัยรุ่นก็รักกันดี แต่พอถึงจุดนึงข้อตกลงไม่เรียบร้อย ทะเลาะกันเอง อันนี้เห็นเยอะมาก
อีกอย่าง บริหารเก่งแต่ไม่พึ่งระบบ ตอนเล็กๆ คุณคุมได้หมด แต่พอโตแล้ว คนเยอะ คุณสั่งไม่ได้ทุกคน เพราะว่าเจอลูกน้องไม่ได้ทุกคน ซึ่งโตแล้วระบบมาไม่ทันก็จะพัง อีกบริบทนึง ขายดีมาก ทำไมถึงเจ๊ง ยอดขายไม่ได้การันตีความมั่นคง พอยอดขายดีเกิดอะไรขึ้น ซื้อรถ ซื้อบ้าน ขับรถเบนซ์ ทำออฟฟิศหรูๆ ไว้อวดคนอื่น หลายคนพังก็เพราะลืมตัวก็มี
เห็นหลายที่ที่ไม่คิดสร้างระบบ พอโตแล้วก็เจ๊ง เพราะหลังบ้านไม่แน่น การสร้างระบบมันเหนื่อย มาถึงจุดนึงจะมาเริ่มทำก็ไม่ทัน ความเสียหายมันเกิด แต่เด็กรุ่นใหม่ส่วนใหญ่ก็ดีขึ้น เห็นว่าบริษัทใหม่ๆ เข้าตลาดฯ เร็วมากเลย เพราะว่าเขาทำระบบตั้งแต่แรก มันก็เป็นข้อดี ก็เลยเป็นบทเรียนว่า คนรุ่นใหม่ขนาดมีระบบยังยาก คนที่ไม่มีระบบ เจอปัญหาแน่นอน”
สุดท้ายนี้ หัวเรือใหญ่ TIPAK ฝากถึงทิศทางของธุรกิจในอนาคต และแผนการดำเนินงานหลังจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ โดยมีวัตถุประสงค์ นำเงินที่ได้จากการระดมทุน ไปลงทุนปรับปรุงและพัฒนาเครื่องจักร เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพในการผลิตในอนาคต ส่วนที่เหลือใช้ชำระคืนเงินกู้ที่มีกับสถาบันการเงิน และเป็นเงินทุนหมุนเวียนในบริษัทฯ ต่อไป
“เราก็อาจจะต้องระดมทุน เพื่อที่จะไปขยายงานด้านอื่นๆ ก็ยังมีทางไปอีก มันก็ค่อนข้างกว้างขวาง ต้องหาพันธมิตร หาคู่ค้า ก็ยังมีโอกาสที่จะไปต่างประเทศ ไม่ว่าจะเป็นเวียดนาม อินโดนีเซีย ฟิลิปปินส์ ก็ยังเป็นโอกาส
เราสามารถไปถึงตรงนั้นได้ แต่กรุงโรมไม่ได้สร้างได้ในวันเดียว แน่นอนมันเป็นเป้าหมายอยู่แล้ว ก็ต้อง step by step แต่มันก็สามารถเร่งสปีดได้ ถ้าเราสามารถเข้าตลาดฯ ระดมทุนได้ โอกาสที่เราจะเข้าไปเพิ่มฐานพันธมิตรมันก็ง่ายขึ้น
ตอนนี้ก็จะเป็นการกระจายความเสี่ยง เราจะพึ่งโรงงานกล่องลูกฟูกอย่างเดียวไม่ได้ ก็ต้องไปหาวัสดุ หาสินค้าอื่นเพื่อให้ TIPAK มันยั่งยืน และกระจายสินค้าด้านอื่นที่กำลังมา”
ข่าวโดย : ทีมข่าว MGR Live
เรื่อง : กีรติ เอี่ยมโสภณ
ขอบคุณภาพ : TIPAK
** มาตามติด ไลฟ์สไตล์บันดาลใจ+ประเด็นสดใหม่ ได้ที่นี่!! **
