หากร้านอาหารขายเมนูเด็ดผ่านแอปอย่างแกร็บฟู้ด (GrabFood) หรือไลน์แมน (Line Man) ในราคา 100 บาท วันนี้อัตรา GP มาตรฐานที่เปิดเผยสำหรับร้านใหม่หลังหมดช่วงส่งเสริมการขายอยู่ที่ 30% หรือ 30 บาท แต่ร้านไม่ได้เหลือ 70 บาท เพราะยังมี VAT 7% ที่คิดบนค่าบริการอีก 2.10 บาท
สุดท้าย จากยอดขาย 100 บาท ร้านอาจจะเหลือ 67.90 บาท ก่อนจ่ายค่าวัตถุดิบ ค่าแรง ค่าเช่า บรรจุภัณฑ์ ค่าแก๊ส ค่าไฟ และต้นทุนทั้งหมดของร้าน
Grab ยืนยันตัวเลขนี้เองในเงื่อนไขร้านค้าปี 2569 โดยยกตัวอย่างยอดขาย 1,000 บาท หัก GP 300 บาท บวก VAT 21 บาท รวม 321 บาท หรือ 32.1% ของยอดขาย
ตัวเลข 30% จึงกลายเป็นหนึ่งในตัวเลขที่เจ้าของร้านอาหารไทยคุ้นเคยที่สุดในยุค Food Delivery
ไม่น่าเชื่อก็ต้องเชื่อว่าค่า GP 30% นี้มีแนวโน้มคงตัวมาตั้งแต่แรกเริ่ม 14 ปีที่ประเทศไทยมีบริการ Food Delivery ในรูปแบบแอปพลิเคชันในปี พ.ศ. 2555 เมื่อฟู้ดแพนด้า (Foodpanda) เข้ามาบุกเบิกตลาดเป็นรายแรก หลังจากที่รูปแบบการสั่งอาหารผ่านโทรศัพท์และฟาสต์ฟู้ดจะเริ่มมีมาก่อนหน้านั้นหลายสิบปี โดย Foodpanda เปิดให้บริการแอปพลิเคชันสั่งอาหารออนไลน์เป็นรายแรกในไทยจนช่วง 2559 - 2561 ที่ LINE MAN และ Grab เริ่มเข้าสู่ตลาดและได้รับความนิยมอย่างรวดเร็ว จนตลาดเติบโตสูงสุดช่วงโควิด-19 และมีผู้เล่นสัญชาติไทยอย่าง Robinhood เข้ามาเสริมตลาด
ตลอดเวลา 14 ปี เรื่องราวของ GP ไม่ได้เป็นเส้นตรงง่าย ๆ ว่า “เมื่อก่อนถูก วันนี้แพง” เพราะตลาดได้เห็นทั้งเกมการปรับขึ้นและลดค่า GP แม้แต่การแจก GP 0% หรือการลดเหลือ 25% ในช่วงโควิด และการลดเหลือเลขหลักเดียวในโครงการของรัฐ
คำถามที่น่าสนใจในการถอดรหัส 10 ปีพัฒนาการค่า GP ไทย คือทำไมท่ามกลางสงคราม Food Delivery ที่ห้ำหั่นกันมาหลายปี ค่า GP ระดับประมาณ 30% จึงยังยืนอยู่ได้ดีกว่า 0% และร้านอาหารมีอำนาจมากแค่ไหนในการบอกว่า 30% แพงเกินไป แล้วปฏิเสธไม่จ่าย เพื่อจะเดินออกจากแพลตฟอร์ม?
***GP = ค่าเข้าถึงลูกค้า?
ในวงการบริการสั่งส่งอาหาร Food Delivery ไทย คำว่า GP หรือ Gross Profit ถูกใช้เรียกค่าคอมมิชชันหรือส่วนแบ่งจากยอดขายที่ร้านอาหารจ่ายให้แพลตฟอร์มเมื่อเกิดคำสั่งซื้อ
สำหรับร้านอาหาร GP จึงไม่ต่างจากต้นทุนในการเข้าถึงตลาด แต่ในมุมของแพลตฟอร์ม เงินส่วนนี้ไม่ได้ถูกอธิบายว่าเป็นเพียง “ค่าเช่าพื้นที่ในแอป” เพราะระบบ Food Delivery ต้องประกอบด้วยเทคโนโลยี ระบบรับคำสั่งซื้อ Payment ลูกค้าสัมพันธ์ การตลาด และที่สำคัญคือเครือข่ายไรเดอร์ที่ทำให้อาหารเดินทางจากครัวไปถึงผู้บริโภค
ดังนั้น ถ้าร้านเปิดหน้าร้านเอง การจ่ายค่าเช่าคือการซื้อพื้นที่ แต่เมื่อร้านเข้า Food Delivery การจ่าย GP ส่วนหนึ่งคือการซื้อการเข้าถึง (Access) เพื่อเข้าถึงลูกค้าที่อยู่บนแพลตฟอร์ม นี่เองที่ทำให้ GP กลายเป็นหัวใจของจักรวาล Food Delivery
จากการสืบย้อนไทม์ไลน์ GP ไทย พบว่า Food Delivery ไทยไม่ได้เริ่มต้นด้วย GP 0% แล้วค่อย ๆ เพิ่มขึ้นจนถึง 30% แต่มีการปรับขยับขึ้นลงหลายครั้งในช่วงก่อน COVID-19
ต้นปี 2563 ค่าย Grab เคยขยับเพดาน Commission สำหรับร้านใหม่บางส่วนจาก 30% เป็น 35% โดยบริษัทให้เหตุผลในเวลานั้นว่าจำนวนร้านสมัครเข้ามาสูงมาก และต้องการชะลอการ onboarding ร้านใหม่ ก่อนเสียงวิพากษ์วิจารณ์จะทำให้บริษัทกลับลำ
วันที่ 1 เมษายน 2563 คนไทยได้เห็นประกาศจาก Grab ว่าจะลดอัตราคอมมิชชันของ GrabFood Merchant จาก 35% เป็น 30% โดยไม่รวมร้าน GrabKitchen
จุดนี้สะท้อนสถานการณ์ว่า GP Food Delivery มีขึ้นและมีลงมาตลอดสิบปี และในช่วง COVID-19 คือวันที่ GP กลายเป็นสนามแข่งขันสุดดุเดือด
เมื่อย้อนไปดูการระบาดของ COVID-19 ที่ทำให้ Food Delivery เปลี่ยนสถานะอย่างรวดเร็ว จากช่องทางเสริม กลายเป็นช่องทางเอาตัวรอดของร้านอาหารจำนวนมาก แต่ในเวลาเดียวกัน แพลตฟอร์มก็ต้องการร้านอาหารจำนวนมากเข้ามาเติมให้ทันกับความต้องการที่เพิ่มขึ้น
เดือนพฤษภาคม 2564 กระทรวงพาณิชย์ประสานแพลตฟอร์ม Food Delivery หลายราย ได้แก่ แกร็บ (Grab), ไลน์แมน (LINE MAN), ฟู้ดแพนด้า (foodpanda), โกเจ็ก (Gojek) และโรบินฮู้ด (Robinhood) ให้เข้าร่วมมาตรการช่วยร้านอาหาร โดยแพลตฟอร์มที่เกี่ยวข้องตกลงลด GP/Commission เหลือ 25% จากระดับประมาณ 30–35% ในช่วงมาตรการ
เวลานั้น foodpanda ประกาศลด Commission เหลือ 25% ระหว่างวันที่ 1–30 มิถุนายน 2564 สำหรับร้านที่เข้าเงื่อนไขในกรุงเทพฯ และปริมณฑล ยิ่งไปกว่านั้น ร้าน SME รายใหม่ที่สมัครในช่วงแคมเปญได้รับ Commission 0% ในเดือนแรก
ตรงนี้ทำให้เห็นสิ่งสำคัญเกี่ยวกับ GP คือ GP นั้นไม่ใช่ราคาตายตัว เมื่อแพลตฟอร์มต้องการร้านค้า ต้องการรักษาการผลิตให้พร้อมส่ง หรือต้องการเพิ่มปริมาณการสั่งอาหาร ค่า GP ก็สามารถถูกลดลงได้
ฝั่ง LINE MAN ก็ยิ่งตอกย้ำว่า Food Delivery ไทยไม่ได้มีโมเดล “ร้านทุกแห่งต้องเสีย GP” เสมอไป เพราะในมาตรการช่วยร้านอาหารเดือนกรกฎาคม 2564 LINE MAN Wongnai ระบุว่าร้านสามารถเลือกขายในรูปแบบไม่เก็บค่า GP (Non-GP) หรือเก็บค่า GP ได้ หากเลือก Non-GP ร้านไม่ต้องเสียส่วนแบ่งรายได้ แต่ลูกค้ารับภาระค่าส่งตามระยะทางจริง และไม่ได้รับแรงส่งจากระบบ GP ที่เชื่อมโยงกับรูปแบบค่าส่งและสิทธิประโยชน์ของแพลตฟอร์ม
ช่วงเดียวกัน LINE MAN เปิดแคมเปญให้ร้านใหม่ทดลองใช้ระบบ GP ฟรี 15 วัน ก่อนกลับสู่อัตราปกติ 30% ไม่รวม VAT ตรงนี้ไม่ได้แปลว่า LINE MAN ขึ้น GP จาก 0% เป็น 30% เพราะ 0% ในกรณีนั้นคือโปรโมชั่นสำหรับการหาร้านค้าใหม่ ไม่ใช่ราคามาตรฐานของบริการ
***Robinhood อยู่ไม่ไหว GP 0%
ถ้ามีแพลตฟอร์มหนึ่งที่ทำให้คำถามเรื่อง GP ในประเทศไทยเปลี่ยนไปอย่างสิ้นเชิง แพลตฟอร์มนั้นคือ Robinhood
เวลานั้น SCB ประกาศแนวคิด Robinhood ในเดือนมิถุนายน 2563 โดยวางตำแหน่งเป็น Food Delivery สัญชาติไทยที่ไม่เก็บ GP ไม่เก็บค่าสมัคร และร้านได้รับเงินค่าอาหารเต็มจำนวน โดยเรียกตัวเองว่า The First No-GP Food Delivery Platform ในคำอธิบายธุรกิจที่ถูกสร้างภายใต้แนวคิด Social Enterprise เพื่อช่วยร้านอาหารขนาดเล็กในช่วง COVID-19
ขณะที่คู่แข่งส่วนใหญ่ใช้ Commission เป็นรายได้สำคัญ Robinhood ยอมไม่เก็บ GP โดยมีสถาบันการเงินขนาดใหญ่อยู่เบื้องหลัง แต่เมื่อเวลาผ่านไป ปัญหาสำคัญของโมเดล GP 0% ก็ปรากฏขึ้น ทั้งการสร้างแอป การดูแลระบบ การทำโปรโมชั่น การหาลูกค้า และการรักษาเครือข่ายไรเดอร์ ล้วนมีต้นทุน
ปี 2567 SCBX เคยประกาศเตรียมยุติบริการ Food Delivery หลังมีการเผยตัวเลขขาดทุนกว่า 5 พันล้านบาทตลอด 4 ปี ก่อนเลื่อนการปิดแอปออกไปเพราะอยู่ระหว่างพิจารณาข้อเสนอซื้อกิจการ จนในที่สุด Robinhood เปลี่ยนเจ้าของมาเป็นยิบอินซอย และโมเดลธุรกิจหลังยุค SCB ก็เปลี่ยนจากแนวคิด No-GP ดั้งเดิม มาเป็น GP ขนาดย่อม 28% ตอกย้ำว่าแม้ GP 0% จะดูเป็นประโยชน์ต่อร้านมากกว่า แต่กลับยากที่จะรักษาไว้ในระยะยาว
***สงคราม GP ในยุคที่ตลาดมีผู้เล่นน้อยลง
ในช่วง COVID ร้านอาหารไทยเคยมีตัวเลือกมากกว่าวันนี้ ทั้ง GrabFood, LINE MAN, foodpanda, Gojek, Robinhood และแม้แต่ทรูฟู้ด (True Food) ที่เคยเป็นบริการฟู้ดเดลิเวอรีของกลุ่มทรูบนแพลตฟอร์ม TrueID ที่เปิดตัวในช่วงต้นปี พ.ศ. 2564 โดยเน้นจุดเด่นเรื่องการไม่เก็บค่า GP จากร้านค้า และให้ใช้ทรูพอยท์เป็นส่วนลด แต่ปัจจุบันได้ประกาศยุติการให้บริการอย่างเป็นทางการไปตั้งแต่วันที่ 1 มิถุนายน พ.ศ. 2023
แต่ Gojek ก็ถอนตัวจากประเทศไทย ขณะที่ foodpanda ซึ่งเคยเป็นหนึ่งในผู้เล่นหลัก ประกาศยุติบริการแพลตฟอร์มในไทยตั้งแต่วันที่ 23 พฤษภาคม 2568 ตลาดจึงเปลี่ยนจากสงครามหลายแพลตฟอร์มเข้าสู่โครงสร้างที่มีผู้นำชัดขึ้น
แม้จะมี Robinhood ที่ผ่านการเปลี่ยนเจ้าของ ข้อมูลเดือนกุมภาพันธ์ 2569 ประเมินว่า Grab และ LINE MAN รวมกันมีส่วนแบ่งใกล้ 90% ของมูลค่าตลาด Food Delivery ไทยในปี 2568 เพิ่มจากประมาณ 86% ในปี 2567 ขณะที่ช็อปปี้ฟู้ด (ShopeeFood) ได้ขึ้นมาเป็นผู้ท้าชิงลำดับถัดไป ด้วยการเก็บค่า GP อยู่ที่ประมาณ 30% – 32% (ไม่รวม VAT 7%) ระดับเดียวกัน
สถานการณ์นี้ชัดเจนว่าเมื่อทางเลือกน้อยลง อำนาจต่อรองจึงไม่ได้อยู่กับร้านค้า เพราะหากประเทศไทยมี 5 แพลตฟอร์ม Food Delivery รายใหญ่ที่มีฐานลูกค้าใกล้เคียงกัน ถ้าแพลตฟอร์มใดเรียก GP แพง แต่แพลตฟอร์มอื่นเรียก GP ต่ำกว่า ร้านย่อมสามารถย้ายแพลตฟอร์มได้ แต่ถ้าลูกค้าส่วนใหญ่ของประเทศกระจุกตัวอยู่ใน 2 แพลตฟอร์มใหญ่ สมการย่อมเปลี่ยนไป เนื่องจากร้านอาหารย่อมรู้สึกว่าจำเป็นต้องขายบนแพลตฟอร์มนั้นต่อไปแม้จะต้องเสียค่า GP แพงก็ตาม
ปัจจุบัน Grab วางเงื่อนไขสำหรับร้านใหม่ตลอดปี 2569 โดยให้สิทธิ GP 0% ใน 30 วันแรก เมื่อเข้าเงื่อนไขและใช้รหัสที่กำหนด แต่เมื่อหมดโปรโมชั่น ร้านจะถูกเรียกเก็บ GP 30% ไม่รวม VAT 7%
สำหรับปี 2569 ค่า GP ของ Grab ถูกลดพิเศษในโครงการ GrabFood x ไทยช่วยไทยพลัส โดยร้านที่สมัครวันที่ 10 มิถุนายน 2569 จะได้ GP 9% ส่วนผู้สมัครตั้งแต่วันที่ 11 มิถุนายนถึง 30 กันยายน ได้อัตรา 12% สำหรับคำสั่งซื้อในโครงการ เว้นแต่ร้านมีอัตราปกติที่ต่ำกว่านั้นอยู่แล้ว
สถานการณ์นี้ย้ำว่าในปีเดียวกัน แพลตฟอร์มเดียวสามารถมีทั้ง GP 0% ที่เป็นโปรโมชั่นร้านใหม่, GP 9% ที่เป็นโครงการพิเศษบางเงื่อนไข, GP 12% ที่เป็นโครงการพิเศษอีกช่วง และ GP 30% ซึ่งเป็นอัตรามาตรฐานที่เปิดเผยและทุกคนรู้กัน
สรุปอัตราค่า GP แต่ละค่ายในวันนี้ (อัตราก่อนรวม VAT 7%) ประกอบด้วย LINE MAN 30%, GrabFood 30%, ShopeeFood 30% – 32% และ Robinhood 28% ซึ่งหลังการแข่งขันและการอุดหนุนกันมาหลายรอบ ระดับ GP ประมาณ 30% ยังคงเป็นหนึ่งในราคามาตรฐานสำคัญของตลาด ขณะที่อัตราต่ำกว่านั้นถูกใช้เป็นเครื่องมือดึงร้าน กระตุ้น Transaction และแข่งขันในช่วงเวลาหรือโครงการเฉพาะเท่านั้น
นอกจากนี้ ในขณะที่ประเทศไทยกำลังออกจากยุค “แพลตฟอร์มต้องการร้าน” สู่ยุค “ร้านต้องการ Traffic” นั้นยิ่งเปลี่ยนแปลงวิธีที่แพลตฟอร์มเคยต้องเร่งกระตุ้นในช่วงเริ่มต้นจนเกิดส่วนลด การอุดหนุน และการทำโปรโมชั่นด้วยการลดค่า GP มากมาย ซึ่งเมื่อพฤติกรรมผู้บริโภคเปลี่ยน การเปิดแอปเพื่อค้นหาเมนูเด่นวันนี้ได้กลายเป็นเรื่องปกติ แพลตฟอร์มจึงไม่ได้เป็นเพียง “บริษัทส่งอาหาร” อีกต่อไป แต่กลายเป็นถนนเส้นใหม่ที่มีลูกค้าเดินผ่านวันละมหาศาล GP จึงกลายเป็นสิ่งที่ยากจะปฏิเสธ
บทสรุปที่หน่วยงานรัฐต้องนำไปคิดทำเป็นการบ้านต่อ คือถ้าร้านอาหารคิดว่า GP 30% นั้นแพงเกินไป จะทำอย่างไรให้ร้านมีอำนาจมากพอที่จะปฏิเสธ GP 30% นั้น? เพื่อให้เกิดความเป็นธรรมในตลาด Food Delivery ไทยในหลาย 10 ปีข้างหน้า ซึ่งอาจจะโหดกว่าเดิมหลังสงครามส่วนลดผ่านไป ผู้เล่นลดจำนวนลง และ "การเข้าถึงลูกค้า" กลายเป็นสิ่งที่มีต้นทุน จนร้านต้องจำใจจ่ายค่ายิงโฆษณาให้หนักขึ้นกว่า 14 ปีที่ผ่านมา.