การ์ทเนอร์ชี้ 10 แนวโน้มที่คนให้บริการเทคโนโลยีต้องจับตาปี 2567 ยก GenAI การซื้อผ่านดิจิทัลและเมตาเวิร์สกำลังเปลี่ยนแปลงวิธีที่ผู้ให้บริการเทคโนโลยีทำการตลาดและขายเทคโนโลยี เชื่อปี 2568 การโต้ตอบการขายระหว่างซัปพลายเออร์และผู้ซื้อ 80% จะเกิดขึ้นผ่านช่องทางดิจิทัล คาดปี 2570 ผู้ให้บริการเทคโนโลยีมากกว่า 50% จะใช้แพลตฟอร์มคลาวด์อุตสาหกรรมเพื่อมอบผลลัพธ์ทางธุรกิจเพิ่มขึ้นจากในปี 2566 ที่มีน้อยกว่า 5%
มร.เอริค ฮันเตอร์ รองประธานบริหารของการ์ทเนอร์ กล่าวว่า แม้ GenAI จะมีศักยภาพต่อการปรับเปลี่ยนของผู้ให้บริการ แต่ไม่ได้เป็นปัจจัยที่มีอิทธิพลที่ผู้นำเทคโนโลยีต้องเผชิญเพียงอย่างเดียวเท่านั้น ยังมีจุดที่สร้างความท้าทายใหม่ๆ อยู่ในแผนการเติบโต เช่น ประเด็นการหลอมรวมด้านการตลาดและการขาย รวมถึงปัจจัยด้านความสัมพันธ์ใหม่ๆ ที่เปิดกว้างต่อผู้ให้บริการเทคโนโลยี
"ผู้ให้บริการเทคโนโลยีแทบทุกรายต่างวาง Generative AI หรือ GenAI ไว้เป็นวาระสำคัญทางเทคนิคและผลิตภัณฑ์ ซึ่งเทคโนโลยีนี้มีบทบาทสำคัญในการปรับเปลี่ยนการวางกลยุทธ์ผลิตภัณฑ์และการเติบโตของผู้ให้บริการ ไปจนถึงการใช้เป็นเครื่องมือในชีวิตประจำวันของผู้ร่วมงาน”
สำหรับเทรนด์ที่การ์ทเนอร์มองเห็นความสำคัญในปีนี้ที่จะส่งผลกระทบต่อผู้ให้บริการเทคโนโลยีโดยเฉพาะ เกิดขึ้นจากแนวคิดว่าผลกระทบที่เกิดขึ้นทันทีและในระยะยาวของปัญหาเหล่านี้ทำให้ผู้บริหารที่ดูแลผลิตภัณฑ์ต้องสร้างสมดุลระหว่างโอกาสระยะสั้นและความได้เปรียบระยะยาว รวมถึงกำหนดกลยุทธ์ที่มีพื้นฐานมาจากการฟื้นตัวหรือภาวะถดถอยทางเศรษฐกิจ
1 ใน 10 แนวโน้มสำคัญในปี 2567 ที่สะท้อนปัจจัยทั้งสองนี้ คือการเติบโตอย่างมีประสิทธิภาพของบริษัทไฮเทค (Efficient Growth for High Tech) เนื่องจากการเติบโตอย่างมีนัยสำคัญของการใช้จ่ายไอทีช่วงทศวรรษที่ผ่านมาส่งผลบวกต่อบริษัทไฮเทค ทำให้บริษัทเหล่านี้เติบโตได้โดยไม่ต้องคำนึงถึงต้นทุนโดยรวม นี่คือกลยุทธ์ที่เรียกว่า "Growth At All Costs" ที่บริษัทไฮเทคยึดมั่นในแผนผลิตภัณฑ์ องค์กร และการจ้างงาน โดยคาดการณ์การเติบโตอย่างแข็งแกร่งต่อเนื่อง
การ์ทเนร์อธิบายว่า เนื่องจากสภาวะเศรษฐกิจมหภาคที่ก่อให้เกิดความไม่แน่นอนขึ้นในหมู่ผู้ซื้อและยังมีการเพิ่มขึ้นของต้นทุนเงินลงทุนที่เปลี่ยนให้นักลงทุนหันไปมุ่งเน้นการเติบโตของผลกำไร นักวิเคราะห์การ์ทเนอร์มองเห็นแนวโน้มที่ผู้ให้บริการเทคโนโลยีควรให้ความสำคัญนั่นคือการสร้างการเติบโตอย่างมีประสิทธิภาพ ซึ่งกลยุทธ์การเติบโตที่มีประสิทธิภาพ หรือ Efficient Growth Strategies ตอกย้ำถึงคุณค่าการเติบโตในรูปแบบผลกำไรในปัจจุบันที่แข็งแกร่งพร้อมมอบโอกาสสร้างรายได้ใหม่ๆ ในอนาคต
แนวโน้มที่ 2 คือความสัมพันธ์ใหม่ของผู้ให้บริการไอทีระดับองค์กร (New Enterprise IT-Provider Relationships) เนื่องจากความต้องการทางธุรกิจและทางเทคนิคที่เพิ่มขึ้นทำให้องค์กรไอทีต้องขยายการให้บริการที่มากขึ้น ลึกขึ้นและมีความรวดเร็วยิ่งขึ้น ซึ่งจะลดทอนความสามารถองค์กร สิ่งนี้ส่งผลต่อผู้บริหารด้านผลิตภัณฑ์ของบริษัทเทคโนโลยีในการสร้างความสัมพันธ์ใหม่ๆ และโอกาสในการสร้างรายได้ทั่วทั้งองค์กร ซึ่งรวมถึงการขยายบทบาทของผู้ให้บริการที่เพิ่มขึ้นภายในองค์กรไอทีและส่วนงานธุรกิจ อีกทั้งความสัมพันธ์ระหว่างผู้ให้บริการและองค์กรที่มุ่งเน้นผลลัพธ์เป็นหลัก และความสัมพันธ์ระดับ Tier 1 ทั่วองค์กร
แนวโน้มที่ 3 คือธุรกิจเน้นความยั่งยืนจะเติบโตยิ่งขึ้น (Sustainable Business Grows Up) เพราะความพยายามในด้านความยั่งยืนและการจัดการผลกระทบ ESG ได้รับการให้ความสำคัญเพื่อลดความเสี่ยงภายในและยึดตามหลักปฏิบัติที่กำหนด ผู้บริหารด้านผลิตภัณฑ์จะต้องปรับเปลี่ยนโดยให้ความสำคัญเป็นสองเท่า และใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีเกิดใหม่แบบองค์รวมเพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์ด้านความยั่งยืน
แนวโน้มที่ 4 ปัญญาประดิษฐ์ปลอดภัย (AI Safety) จริงอยู่ที่ความปลอดภัย AI และ AI ที่มีความรับผิดชอบไม่ใช่แนวคิดใหม่ แต่การพัฒนาอย่างรวดเร็วอย่างที่ไม่เคยเกิดขึ้นมาก่อนของเทคโนโลยี GenAI กระตุ้นให้เกิดการพูดคุยเกี่ยวกับการบริหารความเสี่ยงและวิธีการจัดการกับปัญหาที่เพิ่มขึ้น เช่น แหล่งที่มาของเนื้อหาและภาพ ผู้บริหารผลิตภัณฑ์จะต้องสร้างโซลูชันที่รวมหลักการด้านความปลอดภัยโดยเน้นไปที่ความโปร่งใสของโมเดล ความสามารถในการตรวจสอบแบบย้อนกลับ การตีความและสามารถอธิบายได้ รวมถึงการยอมรับประเด็นด้านกฎระเบียบและการปฏิบัติตามกฎที่จะมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการรักษาความสามารถในการแข่งขันในตลาด GenAI ที่กำลังเบ่งบานด้วยการสร้างความไว้วางใจ
แนวโน้มที่ 5 การมองในแง่ร้ายของผู้ซื้อที่เพิ่มขึ้น (Rising Buyer Pessimism) เห็นได้จากช่วง 3 ปีที่ผ่านมา ผู้ให้บริการเทคโนโลยีสังเกตเห็นผลกระทบเชิงลบในช่องทางการขายมากขึ้น เนื่องจากพฤติกรรมของผู้ซื้อรายใหม่ๆ ขัดแย้งกับโมเดลการเข้าสู่ตลาด หรือ Go-To-Market (GTM) ที่ล้าสมัย หากไม่มีการปรับแนวทางการขายและการตลาดเพื่อตรวจจับและตอบสนองต่อการมองโลกในแง่ร้ายของผู้ซื้อ บริษัทเทคโนโลยีจะมองเห็นการดำเนินงานโมเดล GTM ของตนเองลดลงทั้งจากมุมมองภายในและภายนอก
แนวโน้มที่ 6 โมเดล AI แบบรู้สร้างที่มีความเฉพาะเจาะจง (Vertical Generative AI Models) ซึ่งแม้ว่าโมเดลสำหรับใช้งานทั่วไปของ AI จะทำงานได้ดีกับชุดแอปพลิเคชัน GenAI ที่หลากหลาย แต่อาจใช้ไม่ได้กับเคสการใช้งานในระดับองค์กรจำนวนมากที่ต้องใช้ข้อมูลโดเมนเฉพาะ บริษัทเทคโนโลยีจะต้องสำรวจโมเดลที่มุ่งเน้นด้านอุตสาหกรรมที่สามารถปรับให้เข้ากับความต้องการของผู้ใช้เฉพาะโดยใช้ทรัพยากรที่มีอยู่ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น บริษัทที่ไม่ทำเช่นนั้นจะเผชิญกับต้นทุนเพิ่มขึ้นและความซับซ้อนในการสร้างสรรค์ และการใช้ประสิทธิภาพจากโมเดล AI
แนวโน้มที่ 7 คือประสบการณ์ด้านการตลาดส่วนบุคคล (Personalized Marketplace Experiences) โดยมาร์เก็ตเพลสดิจิทัลที่มีความเฉพาะและพิเศษกำลังเกิดขึ้นเพื่อช่วยให้ผู้ซื้อจัดการกับความซับซ้อนด้านการจัดหา นำไปใช้ และผสมผสานโซลูชัน โดยผู้บริหารด้านผลิตภัณฑ์ที่ไม่เสนอบริการผ่านมาร์เก็ตเพลสดิจิทัลแบบเฉพาะบุคคลจะเผชิญกับความท้าทายในการค้นหาลูกค้ากลุ่มเป้าหมายของตน การ์ทเนอร์คาดการณ์ไว้ว่า ในปี 2568 การโต้ตอบการขายระหว่างซัปพลายเออร์และผู้ซื้อราว 80% จะเกิดขึ้นผ่านช่องทางดิจิทัล
แนวโน้มที่ 8 คืออุตสาหกรรรมคลาวด์เพิ่มการเติบโต (Industry Cloud Delivers Growth) ส่วนหนึ่งเป็นเพราะผู้ให้บริการไฮเปอร์สเกลเลอร์ ผู้ขายซอฟต์แวร์อิสระ (ISV) และ SaaS กำลังหันมาใช้โซลูชันเฉพาะเพื่อส่งมอบผลลัพธ์ของลูกค้าที่จะขับเคลื่อนการเติบโตให้แก่บริษัท การ์ทเนอร์คาดว่า ภายในปี 2570 ผู้ให้บริการเทคโนโลยีมากกว่า 50% จะใช้แพลตฟอร์มคลาวด์อุตสาหกรรมเพื่อมอบผลลัพธ์ทางธุรกิจ เพิ่มขึ้นจากเดิมในปี 2566 ที่มีน้อยกว่า 5%
แนวโน้มที่ 9 คือ PLG และ Value Converge สำหรับ Hybrid GTM การเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์ หรือ Product-led-growth (PLG) มุ่งเน้นไปที่การแสดงคุณค่าต่อผู้ใช้ผลิตภัณฑ์ สร้างสัญญาณความตั้งใจที่ทีม GTM สามารถใช้กับผู้ซื้อกลุ่มใหม่ๆ ได้ แต่บริษัทส่วนใหญ่ที่ใช้ PLG GTM เริ่มตระหนักว่า ในกรณีส่วนใหญ่การเคลื่อนไหว GTM แบบบริการตนเอง 100% นั้นไม่สามารถเชื่อถือได้ เมื่อถึงจุดหนึ่งผู้ขายจะต้องมีส่วนร่วมในการแปลงข้อตกลง ผู้ซื้อต้องการมูลค่าทางธุรกิจและผลลัพธ์ที่พิสูจน์ได้ สำหรับเริ่มธุรกิจใหม่หรือการขยายธุรกิจที่มีอยู่ เพื่อผสมผสานกลยุทธ์ PLG เข้ากับการจัดการคุณค่าพร้อมริเริ่มโครงการด้วยกลยุทธ์ GTM แบบไฮบริด
แนวโน้มที่ 10 คือการตลาดและการขายที่แม่นยำ (Precision Marketing and Sales) ผลจากความก้าวหน้าทางเทคโนโลยีที่พัฒนาอย่างรวดเร็ว เช่น GenAI การซื้อผ่านดิจิทัลและเมตาเวิร์สกำลังเปลี่ยนแปลงวิธีที่ผู้ให้บริการเทคโนโลยีทำการตลาดและขายเทคโนโลยี โดยผู้ให้บริการที่ล้มเหลวในการนำแนวทางใหม่มาใช้จะเผชิญกับดีลที่มีคุณภาพโดยรวมลดลง รวมถึงสูญเสียความเกี่ยวข้องและการเติบโตที่จำกัดอยู่ภายในบัญชีที่จัดตั้งขึ้น
