เอบีม คอนซัลติ้ง (ประเทศไทย) เปิดบทวิเคราะห์ เผยปัจจัยแห่งความสำเร็จของอีซูซุ ที่สามารถเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดได้แม้ในช่วงเกิดการระบาดของโรคโควิด-19 ในขณะที่ค่ายรถกระบะอื่นๆ มียอดขายลดลงเมื่อเทียบกับปี 2562 ย้ำการมีข้อมูลที่เชื่อมโยงกับผู้ผลิตและผู้จัดจำหน่ายรถ ทำให้อีซูซุสามารถปรับผลิตภัณฑ์ ราคา และรายการส่งเสริมการขายได้อย่างรวดเร็วไร้รอยต่อ ส่งผลต่อการปรับปรุงประสบการณ์ลูกค้าโดยรวมที่มีต่อแบรนด์ และการซื้อซ้ำ
เอบีมอธิบายว่า ความต้องการที่เปลี่ยนแปลงอย่างปัจจุบันทันด่วน และความสามารถในการปรับเปลี่ยนตามพื้นที่ ทำให้มีเพียงการวิเคราะห์แบบเรียลไทม์เท่านั้นที่สร้างฏิสัมพันธ์ที่น่าประทับใจให้ลูกค้าได้ เริ่มตั้งแต่ก้าวย่างแรกที่เดินเข้ามาในโชว์รูม จนถึงประสบการณ์หลังการขายที่พึงพอใจ สามารถช่วยในการตัดสินใจได้ ความเข้าใจความต้องการของลูกค้าอย่างถ่องแท้ครบถ้วน รวมถึงรสนิยมของลูกค้าแต่ละรายจะทำให้ตัวแทนขายวิเคราะห์ถึงผู้ซื้อรถยนต์ที่อยู่ในพื้นที่ดังกล่าวได้อย่างดียิ่งขึ้น และยื่นข้อเสนอที่ลูกค้าจะชื่นชอบและตรงกับประสบการณ์ในการใช้งานได้มากกว่า
"การมีข้อมูลที่เชื่อมโยงกับผู้ผลิตและผู้จัดจำหน่ายรถ ทำให้สามารถปรับผลิตภัณฑ์ ราคา และรายการส่งเสริมการขายได้อย่างรวดเร็วไร้รอยต่อ ส่งผลต่อการปรับปรุงประสบการณ์ลูกค้าโดยรวมที่มีต่อแบรนด์ และการซื้อซ้ำ ในกรณีของอีซูซุ ที่เน้นการทำราคาเชิงรุกที่ทำให้เกิดการรับรู้ถึงค่าใช้จ่ายในการซื้อรถที่ถูกกว่า โดยเฉพาะในช่วงปีแรกๆ ที่สอดคล้องอย่างมากในช่วงการเกิดการแพร่ระบาดของโรค เมื่อผู้คนต่างหันกลับไปยังบ้านเกิด เพื่อเริ่มต้นธุรกิจ และต้องการลงทุนต่ำ แม้ว่าอาจจะต้องมีค่าใช้จ่ายที่เพิ่มขึ้นหลัง 5 ปีจากนี้ไป" เอบีม ระบุ
สำหรับอีซูซุ เอบีมวิเคราะห์ว่านอกจากการใช้ประโยชน์จากแบรนด์ที่มีชื่อเสียง การออกแบบยานยนต์ที่โดดเด่น และประสบการณ์ในการขับขี่ พร้อมยุทธศาสตร์การทำราคาเชิงรุกที่เหมาะสมกับตลาด และราคารถรุ่นเริ่มต้นที่ไม่สูงมากนัก ส่วนสำคัญที่ทำให้อีซูซุได้เปรียบเหนือคู่แข่งและเพิ่มความเป็นต่อให้อีซูซุ ยังอยู่ที่ความสัมพันธ์ของลูกค้า และการจัดรายการส่งเสริมการขายเฉพาะตามภูมิภาคอย่างเหมาะสม ทั้งหมดล้วนสร้างอิทธิผลต่อการตัดสินใจของผู้ซื้อรถกระบะ เมื่อต้องเลือกระหว่างรถกระบะจากค่ายต่างๆ ในตลาดเมืองไทย
"ปี 2563 เป็นปีแห่งประวัติการณ์ของอุตสาหกรรมยานยนต์ที่ยอดขายและการผลิตลดลง ซึ่งได้รับผลกระทบทั่วโลกไม่เว้นแม้แต่ในประเทศไทย วิกฤตโควิด-19 ได้ฉุดให้ตลาดรถยนต์ไทยหดตัวลดลงกว่า 21% ในปี 2563 เมื่อเทียบกับปี 2562 อย่างไรก็ตาม มีเพียงตลาดรถกระบะซึ่งเป็นกลุ่มรถที่ขายดีที่สุด โดยมีสัดส่วนเพิ่มขึ้นจาก 49% ในปี 2562 และ 52% ในปี 2563 เนื่องจากความอเนกประสงค์ของรถกระบะที่ตอบโจทย์การใช้งานทำให้ยังคงได้รับความสนใจสูง" เอบีม ระบุ
เอบีมชี้ว่า อีซูซุเป็นหนึ่งในสองค่ายยักษ์ใหญ่ที่ต่างเป็นผู้นำที่ผลัดกันช่วงชิงเค้กก้อนใหญ่ในตลาดรถกระบะตลอดทศวรรษที่ผ่านมา และทั้งสองค่ายสามารถครองตลาดราวสองในสามของตลาดรถกระบะรวมทั้งหมดในประเทศ ในช่วงปี 2563 ที่มีวิกฤตโควิด-19 เกือบทุกค่ายรถยนต์ ยกเว้นอีซูซุ เสียส่วนแบ่งทางการตลาดรถกระบะอย่างมีนัย ทำให้อีซูซุขึ้นแท่นครองอันดับ 1 ในตลาดรถกระบะในประเทศไทย
เบื้องต้น อีซูซุคาดการณ์ว่าแม้การระบาดของโรคโควิด-19 จะส่งผลกระทบต่อรายได้ของผู้บริโภค และยอดขายยานยนต์จะลดต่ำลงอย่างมาก แต่ในทางปฏิบัติ คนว่างงานต่างมุ่งหน้ากลับไปยังบ้านเกิดเพื่อเริ่มต้นชีวิตและการสร้างงานใหม่ หอการค้าญี่ปุ่นเผยว่า ยอดขายรถกระบะได้รับความสนใจจากผู้ซื้อที่ต้องขนส่งโลจิสติกส์สูงขึ้น ซึ่งตรงกับผลการศึกษาเส้นทางของผู้บริโภคโดย ABeam ในปี 2564 เช่นกัน
ในปี 2563 ขณะที่ยอดขายรถกระบะของค่ายอื่นลดลงมากกว่า 45% เทียบกับยอดขายในปี 2562 แต่ยอดขายของรถกระบะของอีซูซุกลับขยายตัวขึ้นถึง 9% ซึ่งอีซูซุขายรถได้มากกว่าก่อนที่จะเกิดการระบาดของโรคโควิด-19 ทำให้อีซูซุกลายเป็นแบรนด์ที่มียอดขายสูงสุดในปี 2563 งานวิจัยของ ABeam ระบุถึงปัจจัยเบื้องหลังความสำเร็จของอีซูซุ ดีแมคซ์ ที่สูงกว่ารถกระบะค่ายอื่นในปี 2563
จุดนี้ผลสำรวจตลาดของ ABeam พบว่า การผสมผสานระหว่างชื่อเสียงของแบรนด์ รูปโฉมที่ทันสมัย สมรรถนะในการขับขี่ และต้นทุนค่าใช้จ่ายในการเป็นเจ้าของ ส่งผลสำคัญต่อการตัดสินใจซื้อรถยนต์อย่างมีนัย ทำให้การศึกษาในส่วนของลูกค้าปี 2562 พบว่าอีซูซุเป็นแบรนด์อันดับหนึ่งที่มีความภักดีของลูกค้าต่อแบรนด์สูงสุด ในหมวดที่ไม่ใช่รถยนต์หรู ขณะที่คู่แข่งหลักของอีซูซุตามมาเป็นอันดับสอง
ABeam ยังวิเคราะห์ผ่านการฟังเสียงสะท้อนในโลกโซเชียลผ่านช่องทางออนไลน์ ในปี 2564 เมื่อเปรียบเทียบผู้ใช้งานระหว่างรถอีซูซุ และผู้ใช้งานของคู่แข่งหลัก พบว่า 83% ของความคิดเห็น เห็นด้วยว่า อีซูซุมีต้นทุนค่าใช้จ่ายในการเป็นเจ้าของที่ต่ำกว่า จากการศึกษาพบว่า การออกแบบรถยนต์เป็นอีกหนึ่งปัจจัยที่มีอิทธิพล อีซูซุได้ทำการเปิดตัวอีซูซุ ดีแมคซ์ ในเดือนตุลาคม ปี 2562 หลังจากมีการปรับโฉมและสมรรถนะใหม่เมื่อปลายปี 2561 เมื่อผู้ใช้ได้เปรียบเทียบรุ่นของรถกระบะแล้ว รู้สึกได้ว่ารถรุ่นใหม่ของอีซูซุ มีความทันสมัยมากกว่ารถรุ่นปัจจุบันของคู่แข่งหลักที่เปิดตัวล่าสุดในปี 2561 ในขณะที่ความเห็นด้านการขับขี่ไม่ได้แสดงให้เห็นถึงความแตกต่าง
อย่างไรก็ตาม ปัจจัยที่สำคัญที่สุดสำหรับการตัดสินใจซื้อรถกระบะยังคงเป็นค่าใช้จ่ายโดยรวมทั้งหมด ความรับรู้ถึงต้นทุนของการเป็นเจ้าของรถ พบว่า มีความแตกต่างชัดเจน โดยคู่แข่งหลักอยู่ที่ 17% และอีซูซุ ดีแมคซ์อยู่ที่ 83% ของการรับรู้ว่าเป็นแบรนด์ที่มีค่าใช้จ่ายที่ต่ำกว่าหากต้องการจะครอบครองรถ จากทุกความคิดเห็นทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการเป็นเจ้าของรถยนต์ ค่าใช้จ่ายมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจ สามารถแบ่งออกเป็น 6 หมวดย่อยคือ ประสิทธิภาพการประหยัดพลังงาน (31.8%) ค่าใช้จ่ายในการบำรุงรักษาที่ต่ำกว่า (20.4%) ราคาราคาการขายต่อที่สูงกว่า (13.6%) ราคารถยนต์ที่ต่ำกว่า (11.4%) รายการส่งเสริมการขายที่มากกว่า (11.4%) และอัตราค่าต่อทะเบียนภาษีรถยนต์ที่ต่ำกว่า (11.4%)
ขณะเดียวกัน ในมุมมองของผู้บริโภคคนไทย อีซูซุเป็นรถกระบะที่คุ้มค่าคุ้มราคา โดยขนาดเครื่องยนต์ที่เล็กที่สุดของอีซูซุเริ่มต้นที่ 1.9 ลิตร ขณะที่คู่แข่งหลักใช้ขนาดเครื่องยนต์เริ่มต้นที่ 2.4 ลิตร ทำให้รถกระบะรุ่นเริ่มต้นของอีซูซุมีต้นทุนค่าน้ำมันที่ต่ำกว่า นอกจากนี้ ความแตกต่างระหว่างเกียร์ธรรมดาของอีซูซุ ที่มีระบบเกียร์ถึง 6 ระดับสำหรับทุกรุ่น ในขณะที่คู่แข่งหลักยังคงใช้ระบบเกียร์ 5 ระดับสำหรับรุ่นเริ่มต้นบางรุ่น ซึ่งอาจส่งผลให้ผู้ขับขี่รู้สึกว่ารถกินน้ำมัน
นอกจากนี้ ยังมีต้นทุนการบำรุงรักษาทั่วไป ราคาขายต่อ และราคารถยนต์ รวมถึงรายการส่งเสริมการขายที่ทำให้อีซูซุมีแต้มต่อดีกว่าใคร เนื่องจากภาวะการแพร่ระบาดของโรคโควิด-19 ทำให้ทั้งอีซูซุและคู่แข่งได้จัดทำรายการส่งเสริมการขายที่ดีที่สุด ตั้งแต่เดือนมีนาคม 2563 เป็นต้นมา ทั้งลดดาวน์ อัตราดอกเบี้ยต่ำ ผ่อนน้อยต่อเดือน และวงเงินพิเศษสามเดือนให้กับลูกค้า ABeam พบว่าดีลเลอร์ทั้งหมดเสนอรายการส่งเสริมการขายที่ดึงดูดใจลูกค้าในปี 2563 มากกว่าปี 2562 รายการส่งเสริมการขายของอีซูซุจะเน้นรุ่น 4x2, B-cab ที่มีการใช้งานเชิงพาณิชย์อย่างกว้างขวาง และรถกระบะ 4x4 ที่ใช้ในเชิงเกษตรกรรม และทำให้ราคาโดยรวมในการเป็นเจ้าของของรถรุ่นเหล่านี้ถูกกว่าคู่แข่งหลัก
รายการส่งเสริมการขายของอีซูซุ ตรงกับความต้องการของลูกค้ามากกว่าคู่แข่ง เนื่องจากในช่วงโควิด-19 สร้างความต้องการใช้งานเชิงธุรกิจ อีซูซุให้รายการส่งเสริมการขายที่ถูกใจ และตรงกับความต้องการของลูกค้าที่แตกต่างกันไปตามแต่ละภูมิภาค ซึ่งมีการใช้งาน และความชื่นชอบที่แตกต่างกัน ยิ่งกว่านั้น ดีลเลอร์ของคู่แข่งส่วนใหญ่จะเสนอรายการส่งเสริมการขายเป็นมาตรฐานทั่วประเทศ ส่วนรายการส่งเสริมการขายของดีลเลอร์อีซูซุจะแตกต่างกัน ซึ่งทำให้แทบทุกรายการส่งเสริมการขายของอีซูซุ เหมาะสมกับลูกค้าแต่ละพื้นที่ ตรงใจกับความต้องการของลูกค้ามากกว่า
