ผู้บริหารเอไอเอสระบุว่า "เร็วกว่า ดีกว่า ง่ายกว่า" จะเป็นแกนหลักในการทำตลาดบริการอินเทอร์เน็ตบ้านของเอไอเอส ไฟเบอร์ต่อไป โดยการจะดันลูกค้าปัจุบันที่มีมากกว่า 9 แสนรายให้ถึงหลักล้านรายนั้นจะต้องพัฒนาทั้งเรื่องความเร็วและราคาให้ทัดเทียมคู่แข่ง ร่วมกับการตอบสิ่งที่ลูกค้าต้องการ
แต่ปัญหาที่เอไอเอส ไฟเบอร์เห็นคือลูกค้าทุกคนอาจไม่ต้องการความเร็วอินเทอร์เน็ตที่เท่ากันตลอดเวลา เอไอเอสจึงเลือกพัฒนาให้ลูกค้าสามารถมีเน็ตบ้านที่ครอบคลุม พร้อมกับลูกเล่นที่สลับความเร็วได้ เป็นนวัตกรรมที่คิดนำและทำก่อนใคร โดยเฉพาะเวลาจองตั๋วคอนเสิร์ต การปรับความเร็วอินเทอร์เน็ตไม่ได้ อาจจะทำให้จองไม่ทัน
ศรัณย์ ผโลประการ หัวหน้าฝ่ายงานบริหารธุรกิจฟิกซ์ บรอดแบนด์ เอไอเอส จึงวางหมากให้เอไอเอส ไฟเบอร์เข้าสู่ตลาดผ่านการสร้างสีสันตลอดเวลา เนื่องจากการเป็นผู้เล่นรายใหม่ จำเป็นจะต้องมีลูกเล่นหวือหวา และมีนวัตกรรม
"ที่ผ่านมา เราเคยทำบูตสปีดรายวัน ก่อนนี้โอเปอเรเตอร์ไม่อยากทำกันเพราะอยากให้ลูกค้าอัปเกรดแพ็กเกจ แต่เราพบว่า พอสปีดขึ้นมาแล้ว โอกาสที่ลูกค้าจะลดสปีดจะน้อยลง เพราะหากไม่ทำ ลูกค้าส่วนใหญ่จะมองว่าเป็นความเร็วที่พอแล้ว การเชียร์ปกติเลยไม่ขึ้น เราจึงออกแบบสปีดบูตแบบรายวันมาตอบโจทย์ ซึ่งครั้งนี้ เรามองว่าลูกค้าอาจต้องการสปีดไม่เท่ากันในแต่ละวัน เราจึงออกฟีเจอร์นี้มาตอบโจทย์ให้ได้"
เป้าหมายเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่และเก่า เอไอเอส ไฟเบอร์ จึงออกแพ็กเกจใหม่ชื่อซูเปอร์เมสไว-ไฟ (Super Mesh Wi-Fi) ความเร็ว 1 กิกะบิตต่อวินาที (1 Gbps) ซึ่งจะรองรับฟีเจอร์ใหม่ที่เปิดให้ผู้ใช้สามารถสลับความเร็วในการดาวน์โหลดและอัปโหลดได้ด้วยตัวเองแบบเรียลไทม์ "สปีดท็อกเกิล" (Speed Toggle) ซึ่งจะทำให้ผู้ที่ต้องการอัปโหลดไฟล์ขนาดใหญ่หรือผู้ต้องการคลิกจองตั๋วคอนเสิร์ตใหญ่ สามารถเทสัญญาณที่มีเพื่อปฏิบัติภารกิจได้ตามที่ต้องการ
จุดเด่นสำคัญของ Super Mesh Wi-Fi คือความร่วมมือกับโนเกีย (Nokia) เพื่อพัฒนาอุปกรณ์กระจายสัญญาณ Wi-Fi รุ่นใหม่ "Nokia WiFi Beacon 1" (Mesh WiFi) โดยเอไอเอส ไฟเบอร์จะแถมไว-ไฟเราท์เตอร์จำนวน 2 ตัวเพื่อตอบโจทย์ลูกค้ากลุ่มบ้าน 2 ชั้นให้ได้ใช้อินเทอร์เน็ตทุกซอกมุมของบ้าน
จุดยืนนี้ถือว่าต่างจากทรูออนไลน์ ซึ่งเคยออกแพ็กเกจแถมเราท์เตอร์ 1 Gbps จำนวน 1 ตัว บนคำการันตีให้ผู้ใช้ได้สัมผัสอินเทอร์เน็ต 1 Gbps ของแท้ผ่านสาย LAN
ประเด็นนี้ ศรัณย์ยอมรับว่าราคาแพ็กเกจ 1 Gbps ของเอไอเอส ไฟเบอร์ (เริ่มที่ 999 บาท) นั้นแพงกว่าทรูออนไลน์ (เริ่มที่ 899 บาท) แต่ราคาไม่ใช่ประเด็นสำคัญ เพราะความเร็วจากการใช้ Wi-Fi ที่ได้จาก 2 บริษัทจะไม่ต่างกัน แต่จุดต่างคือเอไอเอส ไฟเบอร์ให้เราท์เตอร์คุณภาพดีที่มียี่ห้อจำนวน 2 ตัว ซึ่งสามารถตอบโจทย์การใช้งานจริงได้ทั่วบ้าน
"30% ของลูกค้าเอไอเอสไฟเบอร์ที่โทรมาคอลเซ็นเตอร์ ร้องเรียนเรื่องสัญญาณอินเทอร์เน็ตไม่ครอบคลุมทั่วบ้าน ผมเชื่อว่าการใช้งานปกติอยู่ที่ 30-40 เมกเท่านั้น ซึ่งการ อัปสปีดให้ถึง 1 Gbps ในบ้านอย่างเดียวอาจจะไม่ตอบโจทย์"
แพ็กเกจ Super Mesh Wi-Fi นี้จะถูกทำตลาดพร้อมบริการคอนเทนต์ ซึ่งจะรวมทั้งบริการ Netflix และบริการสตรีมมิงค่ายอื่นเช่น HBO GO ที่น่าจับตาคือการคว้าสิทธิ์ผู้ถ่ายทอดสดกีฬาโอลิมปิกเกมส์ โตเกียว 2020 อย่างเป็นทางการบนอุปกรณ์พกพา, บริการไอพีทีวีแบบเสียค่าสมาชิก (เพย์ ไอพีทีวี) และผ่านอินเทอร์เน็ต เพียงรายเดียวในไทย ซึ่งทางเอไอเอสยืนยันว่าจะปฏิบัติตามกฏมัสแคร์รี่และมัสแฮฟของ กสทช. โดยผู้ชมผ่านกล่องทรูจะได้ชมการถ่ายทอดบางรายการผ่านฟรีทีวีเท่านั้น
ระดับราคาปัจจุบันของบริการเน็ตบ้านเอไอเอส ไฟเบอร์ ปัจจุบันเริ่มที่ 590 บาทความเร็ว 100Mbps/100Mbps ซึ่งเป็นระดับที่เพียงพอกับการใช้งานของลูกค้าส่วนใหญ่ ตัวเลขนี้ถือว่าก้าวไปไกลเมื่อเทียบกับที่เอไอเอส ไฟเบอร์เพิ่งเริ่มเข้าสู่ตลาดเน็ตบ้าน เวลานั้นความเร็วอินเทอร์เน็ตเริ่มที่ 15Mbps/1Mbps เท่านั้น จนขยับมาเป็น 30/5 และ 30/10
ลูกค้าส่วนใหญ่ของเอไอเอสไฟเบอร์เป็นกลุ่มที่ชำระ 590 บาทต่อเดือน รายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้ (ARPU) คือ 580 บาท บริษัทคาดว่าสิ้นปี 2562 ฐานผู้ใช้จะทะลุ 1 ล้านรายแน่นอน แต่ภายในบริษัทตั้งเป้าเกิน 1 ล้านเพราะยังเหลือเวลามากกว่า 4 เดือน
"ปัจจัยบวกคือความร้อนแรงของโปรโมชัน การที่ผู้ให้บริการแข่งขันกัน ทำให้ตลาดโต เกิดความคึกคัก ลูกค้ารู้สึกว่ามีของใหม่ ก็ลุกขึ้นมาอัปเกรดเน็ตบ้านกัน เราก็โตด้วย" ศรัณย์ระบุ โดยยอมรับว่าอาจมีแพ็กเกจใหม่ในกลุ่มอีสปอร์ตเช่นกัน
เป้าหมายตอนนี้ของเอไอเอส ไฟเบอร์ยังไม่ใช่การเพิ่มส่วนแบ่งการตลาด หลักไมล์สำคัญที่บริษัทตั้งไว้คือฐานผู้ใช้ 1 ล้านและ 2 ล้านราย ถ้าได้ 1 ล้าน จะทำให้เอไอเอส ไฟเบอร์เป็นผู้เล่นรายหลัก แต่ 2 ล้านจะคุ้มทุน ซึ่งหากทำไม่ได้บริษัทจะอยู่ไม่ได้ในระยะยาว โดยคาดว่าใน 3 ปี บริษัทจะทำกำไรผ่านฐานผู้ใช้ 2 ล้านราย ซึ่งเป็นช่วงเวลาที่เร็วกว่า 4 ปีที่เอไอเอส ไฟเบอร์ทำได้ 1 ล้านราย
*** หัวใจสำคัญทำการตลาด
ผู้บริหารระบุว่าครึ่งหนึ่งของลูกค้าเอไอเอส ไฟเบอร์มาจากการย้ายค่าย โดยปัจจุบัน บริษัทมองว่าได้ผ่านอุปสรรคใหญ่มาแล้ว เส้นทางจากนี้คือการทำตลาดและการขยายเครือข่ายของวิศวกร
"การเจาะแต่ละบ้านเพื่อให้บริการเดินสาย พวกนี้เราอยู่ตัวแล้ว ความท้าทายต่อจากนี้คือการตลาด ว่าจะทำอย่างไรลูกค้าจึงอยากมาที่เอไอเอส ไฟเบอร์ เพราะทุกรายก็ให้ความเร็วหลัก Gbps เหมือนกัน เราเลยวางจุดยืนเรื่องดีกว่า เร็วกว่า ง่ายกว่า"
ผู้บริหารย้ำว่าเหตุผลหลักที่ลูกค้าย้ายค่ายมา คือบริการเดิมที่ใช้อยู่เป็นสายทองแดง แต่หลังจากนี้ 3 ปี เหตุผลนี้จะหมดไปเพราะผู้ให้บริการทุกรายล้วนเป็นไฟเบอร์ทั้งหมด เอไอเอส ไฟเบอร์จะต้องหาและสร้างเสน่ห์ขึ้นมาใหม่
"หนึ่งคือ Speed Toggle จะเป็นเสน่ห์ที่ทำให้เน็ตบ้านไม่น่าเบื่อ สอง คือความครอบคลุมของสัญญาณอินเทอร์เน็ตในบ้าน สามคือลูกค้าจะทำทุกอย่างได้บนแอปพลิเคชัน LINE ซึ่งถ้าเกิดเหตุเน็ตล่มตอนกลางคืน ลูกค้าสามารถกดปุ่มส่งบอกทางไลน์ ซึ่งระบบจะบอกลูกค้าเลยว่าพรุ่งนี้ช่างจะมากี่โมง โดยไม่ต้องรอพนักงานตอบเลย แต่เสน่ห์ที่จะทำให้คนรักเราจะไม่จบแค่ สามข้อนี้ เพราะเราจะมี เร็วกว่า ดีกว่า ในเรื่องอื่นที่จะตามมาอีก"
สำหรับเม็ดเงินลงทุนของเอไอเอส ไฟเบอร์ขณะนี้อยู่ที่การลากสายเข้าบ้านลูกค้าเป็นส่วนใหญ่ จุดนี้ไม่เฉพาะเอไอเอส ไฟเบอร์ แต่ทุกโอเปอเรเตอร์ที่ลากสายเข้าบ้านลูกค้าจะต้องการเงินทุนเสริมเข้าไปต่อเนื่อง
"ธุรกิจนี้จึงมีความพิเศษคือ จะเริ่มมีกำไรเมื่อหยุดเดินสาย แต่เราหยุดไม่ได้ หากทำได้ 2 ล้านเราจะได้รายได้มากพอ ที่ผ่านมาขาดทุนทุกเดือน เราจึงไม่เห็นรายเล็กในตลาด อย่างเราแม้จะเริ่มมีกำไรเล็กน้อย แต่ยังขาดทุนอยู่"
ศรัณย์ย้ำว่าในช่วง 1 ปีที่ผ่านมา เอไอเอส ไฟเบอร์หยุดการขยายโครงข่ายในพื้นที่จังหวัดห่างไกล เนื่องจากไม่ต้องการหลุดโฟกัสจากการมุ่งเน้นให้บริการเขตเมือง โดยปัจจุบัน บริษัทมีโครงข่ายเน็ตบ้านครอบคลุม 57 จังหวัด
ส่วนการแข่งขันในตลาดนอกกรุงเทพฯ มองว่าผู้ให้บริการ 4 รายมีการจับคู่ท้าชนอย่างตรงไปตรงมา โดยเอไอเอส ไฟเบอร์จะเน้นเมืองใหญ่เช่นเดียวกับทรูออนไลน์ ขณะที่ทีโอทีและ 3BB เน้นบริการในพื้นที่นอกเมือง จุดนี้ผู้บริหารมองว่าฐานลูกค้าสำคัญของเอไอเอส ไฟเบอร์ยังอยู่ในเมือง จึงทำการบ้านในเมืองก่อน ท่ามกลางภาพรวมตลาดที่ดีทั้งคู่
"แผนการขยายโครงข่ายปีหน้ายังบอกไม่ได้ เพราะยังไม่ผ่านงบประมาณ ซึ่งถ้าปีนี้ฐานผู้ใช้เราแตะล้านราย คิดว่าปีหน้าจะไป 77 จังหวัด การขยายโครงข่ายจะต้องเริ่มเดินหน้า"
ทั้งนี้ภาพรวมตลาดเน็ตบ้านเมืองไทยวันนี้เติบโตต่อเนื่อง โดยครึ่งปีที่ผ่านมา ตลาดฟิกซ์บรอดแบนด์เติบโตได้ดีตลาดรวมราว 9.4 ล้านครัวเรือน สาเหตุการเติบโตคือเพราะความต้องการใช้ดาต้าตลอดเวลา รวมทั้งการแข่งขันในตลาดก็ยังเป็นส่วนเสริมที่สำคัญ ยังมีกระแสความนิยมเล่นเกมออนไลน์ ที่เน็ตบ้านเล่นแล้วลื่นไหลกว่าเน็ตมือถือ
โดยผู้บริหารย้ำว่าฐานผู้ใช้ของบริษัทเติบโตสูงสุดในช่วงครึ่งปีที่ผ่านมา ทั้งในมุมจำนวนลูกค้าและรายได้ โดยเฉพาะในฐานลูกค้าเดิมที่ใช้บริการโมบายดาต้าบนมือถือ ความเชื่อมั่นในแบรนด์ทำให้การชักชวนมาใช้เอไอเอส ไฟเบอร์ได้รับการตอบรับดีมาก
"ตอนนี้เรามีโมบายโพสต์เพด 7 ล้านราย ซึ่งปีแรกยังไม่ตอบรับดีเท่าตอนนี้ ช่วงนี้แบรนด์ เอไอเอส ไฟเบอร์แข็งแกร่ง ลูกค้ารู้แล้วว่าเป็นเน็ตบ้าน ชักชวนง่ายขึ้น ย้ายมาแล้วมีลูกเล่นในลูกค้าเอไอเอส ไฟเบอร์ 9 แสนราย เป็นลูกค้าโมบาย เอไอเอสทั้งพรีเพดและโพสต์เพด 85% ซึ่งจะได้ส่วนลด สิทธิประโยชน์ ถ้ามาร่วมก็สามารถควบรวมคะแนนเพื่อได้สิทธิ Serenade ทั้งหมดนี้เป็นกลยุทธ์ที่เราโฟกัส เอไอเอสได้เปรียบเรื่องฐานลูกค้า ชวนง่ายมาก ยังมีโอกาสเพิ่มเติมได้อีกมาก"
ศรัณย์ เชื่อว่า อีก 3 ปี ตลาดฟิกซ์บรอดแบนด์ไทยจะเป็นไปตามประเทศอื่นที่นำหน้าไทยไปแล้ว โดยลูกค้าในประเทศกลุ่มนี้จะไม่ถามว่าความเร็วอินเทอร์เน็ตเท่าใด เพราะ 1 Gbps จะเป็นมาตรฐาน แม้หลายรายจะสร้างสีสันว่ามี 5G แต่ผู้บริโภคก็ยังไม่เห็นประโยชน์ในขณะนี้ โอเปอเรเตอร์จะหันไปสร้างความแตกต่างกันที่คอนเทนต์ ซึ่งเมื่อเห็นอนาคตเช่นนี้ เอไอเอส ไฟเบอร์จึงจำเป็นต้องทำตลาดนอกเหนือจากการเพิ่มความเร็ว กลายเป็นหัวใจที่เอไอเอส ไฟเบอร์กำลังมุ่งมั่นทำอยู่.
