ไซเซล (Zyxel) ผู้ให้บริการอุปกรณ์เครือข่ายสัญชาติไต้หวันประกาศเปิดตัวผู้จัดการประจำประเทศไทยคนแรกหลังปักธงตลาดไทยนาน 13 ปี มั่นใจบุกหนักตลาดเอสเอ็มบีและคอนซูเมอร์โดยจะเพิ่มเติมด้วยการรุกตลาดองค์กรใหญ่ ตั้งเป้ายอดขายปี 62 ทะลุ 300 ล้านบาท เติบโตขึ้น 200% ได้เพราะองค์กรไทยมีแนวโน้มการลงทุนสูง
นายอภิชาติ เจิมประไพ ผู้จัดการประจำประเทศไทย (Country Manager) บริษัท ไซเซล (ไทยแลนด์) จำกัด กล่าวว่าการเพิ่มเป้าหมายยอดขาย 2 เท่าตัวในปี 2562 เกิดขึ้นเพราะเห็นการเติบโตของตลาดเน็ตเวิร์กไทย ซึ่งยอดขายที่ไซเซลทำได้นั้นถือว่าอยู่ในระดับที่ยังขยายตัวได้อีกมาก
“ตัวเลขประเมินการลงทุนเครือข่ายไอทีในองค์กรระดับกลางและเอสเอ็มบีไทยช่วงปี 2561 อยู่ที่ 2,000 ล้านบาท ที่ผ่านมาเราอยู่ที่ 10% เท่านั้น คือ 100-200 ล้านบาท เชื่อว่าจะขึ้นไปได้ถ้ามีกลยุทธ์ที่ถูกต้อง หน้าที่ของผมคือการช่วยให้ SI เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้ดีขึ้น ภารกิจหลักของผมคือการปรับช่องทางจำหน่ายให้ดีกว่าเดิม”
อภิชาติระบุว่าไซเซลประเทศไทยก่อตั้งในปี 2549 ปัจจุบันมีพนักงาน 50 คน ประกอบด้วยทีมขาย 35% วิศวกร 35% และส่วนสำนักงาน 30% ที่ผ่านมา ไซเซลใช้วิธีรายงานตรงจากผู้จัดการทั่วไปถึงผู้บริหารในไต้หวัน การแต่งตั้งผู้จัดการประจำประเทศไทยจึงทำให้ไซเซลมีภาพการเป็นองค์กรระดับเอ็นเตอร์ไพรส์มากขึ้น และจะเน้นเพิ่มพันธมิตรรายใหม่ให้มากกว่าเดิม
ที่ผ่านมา ไซเซลทำรายได้ส่วนใหญ่จากลูกค้ากลุ่มตลาดองค์กรขนาดกลาง (56%) รองลงมาเป็นเอสเอ็มบีและคอนซูเมอร์ แต่เป้าหมายปีนี้ ไซเซลระบุว่าจะบุกตลาดไทยมากขึ้นคาดว่ารายได้จากลูกค้าที่เป็นองค์กรระดับกลางจะไม่ต่ำกว่า 100 ล้านบาทในปีนี้ โดยเอสเอ็มบีและคอนซูเมอร์จะทำรายได้ให้ไซเซลไม่ต่ำกว่าส่วนละ 50 ล้านบาท
ช่องทางจำหน่ายหลักของไซเซลคือผ่านดิสทริบิวเตอร์คือซินแนค 50% เอสไอเอส 35% และอินแกรม 15% ปี 61 ไซเซลระบุว่าจำหน่ายสินค้าผ่าน SI มากกว่า 700 ราย มีพันธมิตรที่เป็น Loyalty Partner ซึ่งสามารถทำยอดขายได้มากกว่า 3 แสนบาทขึ้นไปราว 122 ราย แต่ปี 62 ไซเซลมีแผนเพิ่ม SI ตัวแทนจำหน่ายให้มีจำนวนมากกว่า 1,000 ราย โดยจะปรับ Loyalty Partner เหลือ 56 ราย ซึ่งเพิ่มเพดานยอดจำหน่ายเป็นมากกว่า 8 แสนบาทต่อปี นอกจากนี้จะเพิ่มเพิ่มพันธมิตรกลุ่ม Speacialize Partner เป็น 11 ราย เพดานยอดขายของพันธมิตรกลุ่มนี้คือ 5 ล้านบาท
“เมื่อประกอบร่างกัน เชื่อว่าจะทำยอดขายได้ไม่ต่ำกว่า 300 ล้านบาทแน่นอน”
ปัจจุบัน ไซเซลมีพนักงานทั่วโลก 1,500 รายใน 150 สาขา มีอุปกรณ์มากกว่า 100 ล้านชิ้นที่เชื่อมต่อบนเครือข่าย ตลาดใหญ่คือยุโรปซึ่งมีสัดส่วนกว่า 52% ของรายได้รวม ตามมาด้วยสหรัฐอเมริกา ขณะที่เอเชียกลับมีสัดส่วนรายได้ 15% เท่านั้น สะท้อนว่าเอเชียและไทยคือตลาดที่ไซเซลมองว่ายังมีโอกาสขยายตัว
สินค้าที่ขายดีของไซเซลในนาทีนี้คือกลุ่มเครือข่ายไร้สาย จุดเด่นคือสามารถจัดการคลาวด์ได้โดยไม่ต้องใช้ผู้เชี่ยวชาญหลายคน เหมาะกับองค์กรเล็กอย่างเอสเอ็มบีหรือองค์กรขนาดกลาง ทำได้ผ่านอุปกรณ์ระบบไอโอเอสและแอนดรอยด์ กลุ่มเป้าหมายของระบบนี้คือสถาบันการศึกษา ปัจจุบันมีโรงเรียนและมหาวิทยาลัยมากกว่า 2,400 รายที่ใช้สินค้าของไซเซลผ่านแพลตฟอร์มจัดการคลาวด์เนบิวลา (Nebula) แล้ว
โอกาสในสถาบันการศึกษาที่ไซเซลมองเห็น คือความต้องการระบบแบ็กโบนความเร็ว 10GbE ซึ่งรองรับอุปกรณ์ที่นักเรียนและบุคลากรนำมาเอง ขณะเดียวกันก็สามารถใช้กับระบบห้องเรียนอัจฉริยะ และกล้องวงจรปิดในพื้นที่ได้แบบไม่หลุด
“เราให้บริการอุปกรณ์กับโรงเรียน สพฐ มานาน 3 ปีแล้ว ใช้อุปกรณ์มากกว่า 28,000 ตัวผ่านความร่วมมือกับ ทีโอที หรือ กสท ซึ่งเป็นอุปกรณ์ที่มีอัตราการเสียซ่อมเพียง 2% ยังมีโรงเรียนไทยมากกว่า 200-300 โรงเรียน และมหาวิทยาลัยใหญ่อย่างเกษตรศาสตร์”
กลยุทธ์ปีนี้คือไซเซลอาจจะเปลี่ยนสินค้าใหม่ฟรีในช่วงเวลา 1 ปี ลูกค้าองค์กรจะรู้สึกว่าลดภาระต้นทุนลูกค้าเรื่องการจัดการ ขณะที่พันธมิตร SI จะไม่ต้องปวดหัวกับการซัปพอร์ตลูกค้า จุดนี้แม้ความท้าทายหลักที่ไซเซลมองคือการสร้างแบรนด์ แต่ผู้บริหารเชื่อว่าจะไม่ได้เน้นที่การตลาดเท่านั้น เพราะจะลงทุนบุคลากรเต็มที่กว่าเดิม
สำหรับอภิชาตินั้นเป็นผู้คร่ำหวอดในวงการระบบรักษาความปลอดภัยเครือข่าย มีประสบการณ์เป็นหัวหน้าทีมขายของบริษัทที่บุกตลาดเอ็นเตอร์ไพรส์เช่น ฟอร์ติเน็ต เดลล์โซนิควอลล์ และอัลคาเทล-ลูเซ่น รวมถึงบริษัทอื่นในธุรกิจโทรคมนาคมมากกว่า 20 ปี.
