จับตาธุรกิจระบบจัดเก็บข้อมูลหรือสตอเรจของเดลล์อีเอ็มซี (Dell EMC) เติบโตก้าวกระโดดปีนี้ สถิติล่าสุดคือ Dell EMC นั่งแชมป์โลกเพราะครองส่วนแบ่งตลาดเกิน 21% ของตลาดสตอเรจรวม ทิ้งห่างคู่แข่งอย่างเอชพีอีหรือ Hewlett Packard Enterprise ไปไกลกว่าเดิม ถือเป็นสถิติเพิ่มขึ้นสูงสุดนับตั้งแต่ปิดดีลซื้อกิจการ EMC
ย้อนไปเมื่อตุลาคมปี 2558 โลกตกตะลึงกับข่าว 'ไมเคิล เดลล์' มหาเศรษฐีผู้ก่อตั้ง Dell ประกาศดีลซื้อขายบริษัทมูลค่าสูงที่สุดในประวัติศาสตร์ 6.7 หมื่นล้านเหรียญสหรัฐ หรือประมาณ 2.1 ล้านล้านบาท เพื่อควบรวมบริษัท EMC ซึ่งเป็นผู้ให้บริการระบบซอฟต์แวร์ด้านการจัดเก็บข้อมูลสำหรับองค์กรธุรกิจรายใหญ่ จุดประสงค์สำคัญคือการทำให้ภาพของ Dell แข็งแกร่งครบถ้วนเรื่องระบบงานไอทีสำหรับองค์กร
3 ปีผ่านไปไวเหมือนโกหก ไตรมาส 1 ปี 2561 คือช่วงเวลาที่บริษัทวิจัยไอดีซี (International Data Corporation) ย้ำว่า Dell EMC มีส่วนแบ่งตลาดเพิ่มขึ้นมากที่สุดเท่าที่เคยทำมา โดยในไตรมาสนี้ Dell EMC มีรายได้รวม 21.4 พันล้านเหรียญสหรัฐ เรียกว่าเติบโตทุกกลุ่มธุรกิจ เพิ่มขึ้น 19% เมื่อเทียบกับปีที่ผ่านมา
เพื่อรักษาแชมป์เกาะเก้าอี้ให้เหนียวแน่น ผู้บริหาร Dell EMC ย้ำว่าจะเดิน 4 นโยบายหลักในปีนี้เพื่อกระตุ้นช่องทางการจำหน่ายธุรกิจสตอเรจของบริษัท โดยย้ำว่าความท้าทายของ Dell EMC ในตลาดไทย คือการแข่งขันที่ดุเดือด
*** ปีนี้โฟกัสโซลูชัน
เทียน เบ็ง อึง รองประธานอาวุโสและผู้จัดการทั่วไป หน่วยธุรกิจชาแนล ภูมิภาคเอเชียแปซิฟิกและญี่ปุ่น ให้สัมภาษณ์ว่า 1 ใน 4 ของแผนการดำเนินงานของบริษัทในช่วงครึ่งหลังปี 2561 จะเน้นโฟกัสที่ธุรกิจโซลูชันเป็นพิเศษคือการลงทุนในทีมให้บริการสตอเรจของ Dell EMC โดยปีนี้บริษัทมีการเพิ่มผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดเก็บข้อมูลรายใหม่หรือ Sales Specialist มากกว่า 1,200 รายทั่วโลก ถือว่าสูงที่สุดในประวัติศาสตร์บริษัท
นอกจากเพิ่มทีมบริการระบบสตอเรจ กลยุทธ์ที่ 2 คือ Dell EMC ระบุว่าได้ลงทุนทำวิจัยและพัฒนามากกว่า 2.5 พันล้านเหรียญสหรัฐต่อปีเพื่อให้บรรลุเป้าหมายเพิ่มรายได้จากช่องทางจำหน่ายระบบสตอเรจ
ขณะเดียวกัน Dell EMC เปิดไพ่ใบที่ 3 ด้วยการออกโครงการ Incentive Program ใหม่ ซึ่งจะเน้นอัดฉีดเพื่อช่วยกระตุ้นชาแนลหรือช่องทางจำหน่ายของบริษัท ให้เพิ่มประสิทธิภาพและเร่งขยายโอกาสในการสร้างรายได้ให้ดีขึ้น
'ความใหม่ของโครงการนี้คือการมอบส่วนแบ่งรายได้ให้ตัวแทนขายในบริษัทพันธมิตรมากขึ้น เพิ่มจากวงเงินสูงสุด 20,000 เหรียญสหรัฐมาเป็น 60,000 เหรียญสหรัฐ' เทียน เบ็ง ระบุ 'สิ่งที่เราทำคือการสร้างเครือข่ายเซล ให้ช่วยขายสินค้าได้ดีขึ้น'
ผู้บริหาร Dell EMC ระบุว่าโครงการนี้ได้รับการตอบรับอย่างดีจากคู่ค้า หลายคนตื่นเต้นกับโปรแกรมใหม่ที่ช่วยจูงใจให้คู่ค้าสามารถนำเสนอสินค้าและบริการของ Dell EMC ได้ยืดหยุ่นกว่าเดิม
ไพ่ใบที่ 4 ที่มีความสำคัญไม่แพ้กันคือการทำโครงการการันตีความพึงพอใจลูกค้า โดย Dell EMC จะทำโครงการ Storage Loyalty Program ใหม่ซึ่งจะมีการันตีคืนเงินให้ลูกค้าที่ไม่พึงพอใจกับบริการที่ซื้อไปด้วย
'นี่คือกลยุทธ์ที่มุ่งเน้นให้ Dell EMC แข่งขันกับคู่แข่งได้ดี' เทียน เบ็งระบุ 'วันนี้ตลาดสตอเรจใหญ่มาก ทุกคนใช้อุปกรณ์พกพา ปริมาณการใช้ข้อมูลเพิ่มมากขึ้น ทั้งอุปกรณ์เชื่อมต่ออินเทอร์เน็ต IoT ระบบกล้องวงจรปิด CCTV รวมถึงระบบไอทีอื่นซึ่งทำให้ข้อมูลวันนี้เติบโตมากขึ้นหลายเท่าตัว'
การเติบโตนี้ส่งผลบวกให้ธุรกิจ Dell EMC เต็มที่ โดยเฉพาะไตรมาสล่าสุดที่การสำรวจพบว่า Dell EMC มีสัดส่วนตลาดสตอเรจเพิ่มขึ้น 5.8% ต่อปี เบ็ดเสร็จแล้ว ข้อมูล IDC ชี้ว่า Dell EMC เป็นผู้ครองตลาดสตอเรจองค์กรทั่วโลก นำโด่งครองส่วนแบ่ง 21% ทำยอดขายรวม 2.8 พันล้านเหรียญสหรัฐ รองลงมาเป็นบริษัท HPE ที่ครองอันดับ 2 ด้วยส่วนแบ่งตลาด 17% บนยอดขาย 2.3 พันล้านเหรียญ ขณะที่ NetApp มีส่วนแบ่งอันดับ 3 คือ 6.8% รายได้ 890 ล้านเหรียญ ในช่วงไตรมาส 1 ปี 2561
สำหรับภาพรวมตลาดสตอเรจ IDC ประเมินว่าไตรมาสแรกของปี 2561 เป็นช่วงที่ตลาดสตอเรจเติบโต เนื่องจากยอดขายระบบจัดเก็บข้อมูลบนเซิร์ฟเวอร์เพิ่มขึ้นถึง 34% เมื่อเทียบกับปีก่อน ทั้งหมดนี้เป็นผลจากความต้องการระบบคลาวด์สาธารณะ และการปรับโครงสร้างไอทีขององค์กรทั่วโลก ถือเป็นสองปัจจัยสำคัญในการขับเคลื่อนการลงทุนด้านการจัดเก็บข้อมูลขององค์กร
*** ไม่เห็นเทรนด์ 'ตัดคนกลาง'
เทียน เบ็ง ย้ำว่า Dell EMC จะให้ความสำคัญกับช่องทางจำหน่ายหรือชาแนลต่อไป โดยย้ำว่าไม่เห็นแนวโน้ม 'ตัดคนกลาง' ซึ่งหลายบริษัทพบว่าวันนี้ลูกค้าองค์กรต้องการซื้อสินค้าและบริการไอทีผ่านต้นสังกัดบริการนั้นโดยตรง จุดนี้ผู้บริหาร Dell EMC ชี้ว่ายอดจำหน่ายโซลูชันไอทีในไทยวันนี้ยังคงทำผ่านช่องทางจำหน่าย
'สำหรับตลาดไทย วันนี้เกิน 90% เป็นการขายผ่านชาแนล' เทียน เบ็งระบุโดยย้ำว่าที่ผ่านมา Dell นั้นจำหน่ายสินค้าและบริการโดยตรงในระยะแรก แต่ในที่สุดก็เปลี่ยนเป็นจำหน่ายผ่านชาแนล ซึ่งเชื่อว่าบริษัทจะสามารถรองรับความต้องการของลูกค้าได้ทุกกรณี
ปัจจุบัน ชาแนลของ Dell EMC ในประเทศไทยประกอบด้วย 3 ประเภทใหญ่คือดิสทริบิวเตอร์ 5 ราย รีเซลเลอร์ 11 ราย และบิสสิเนสพาร์ทเนอร์อีกเกิน 1,000 ราย จำนวนชาแนลพาร์ทเนอร์เหล่านี้จะยังไม่เปลี่ยนแปลงในปีนี้
'ไทยเป็นหนึ่งในประเทศที่ใหญ่ที่สุดในอาเซียน ความท้าทายในตลาดไทยคือวันนี้หลายบริษัทต่างเติบโต ใครก็แข่งขันกันนำเสนอสินค้าและบริการ ข่าวดีคือไทยเป็นประเทศที่ตื่นตัวแล้ว ทำให้ไม่ยากนักที่จะเข้าถึง' ผู้บริหาร Dell EMC กล่าวด้วยว่าหวังจะได้เห็นการเติบโตในตลาดไทย แต่ไม่อาจบอกเป้าหมายเป็นตัวเลขได้
ไม่เพียงตลาดสตอเรจ Dell EMC ยังครองเบอร์ 1 ตลาดเซิร์ฟเวอร์โลกทั้งในแง่รายได้ ยอดขายเครื่อง และงานบริการ เติบโตขึ้นรวม 41% จากปีที่แล้ว โดยสถิติจากบริษัทวิจัย Gartner ชี้ว่า Dell EMC ครองส่วนแบ่งตลาด 21.5% ยอดขาย 3.5 พันล้านเหรียญ รองลงมาเป็น HPE และ Inspur Electronics ที่ครองส่วนแบ่ง 19.9% และ 7.1% บนยอดขาย 3.3 และ 1.1 พันล้านเหรียญ
*** นับถอยหลังบริการเช่าพีซี
ผู้บริหาร Dell EMC ยอมรับว่ากำลังปรับรูปแบบบริการให้เข้ากับความต้องการของธุรกิจยุคใหม่ โดยอนาคตจะออกบริการ 'PC as a Service' เพื่อตอบโจทย์การลงทุนที่เปลี่ยนไปในปัจจุบัน โดยลักษณะบริการนี้จะคล้ายกับการเช่าเครื่อง ซึ่งทีมเซอร์วิสของ Dell จะรับเอาพีซีที่มีอายุเกิน 3 ปีกลับไป ทำให้องค์กรไม่ต้องเสียเวลาดูแลคอมพิวเตอร์เก่าเก็บ
'ในอนาคตเราจะออกบริการ PC as a Service เป้าหมายคือกลุ่มลูกค้าธุรกิจขนาดกลางที่ต้องการซื้อคอมพิวเตอร์พีซี 20-30 เครื่องในคราวเดียว'
อย่างไรก็ตาม Dell ไม่ได้ออกรูปแบบบริการใหม่นี้เพื่อแก้ปัญหายอดขายพีซีตกต่ำ เนื่องจาก Dell ยำว่าได้จัดส่งพีซีเพิ่มขึ้นเป็นปีที่ 21 ติดต่อกัน โดยไตรมาสล่าสุดเพิ่มขึ้น 6.4% จากปีที่แล้ว เป็นตัวเลขที่รวมทั้งยอดขายพีซีฝั่งคอนซูเมอร์และองค์กรธุรกิจ.
