ซีเมนส์ยังมั่นใจในการบริหารด้านการตลาดของ“สุวรรณี สิงห์ฤาเดช” นักการตลาดมือดีในกลุ่มโทรศัพท์เคลื่อนที่ ก่อนที่จะรวมกิจการกับเบ็นคิว ด้วยการผลักดันให้แท่นประธานบริหารเอสบีซีเอส เพื่อรุกตลาดกลุ่มองค์กร ราชการ
หากย้อนเวลาไปเมื่อ 2-3 ปีก่อน หลายคนจะต้องคุ้นเคยกับชื่อเสียงของ “สุวรรณี สิงห์ฤาเดช” นักการตลาดมือดีในกลุ่มโทรศัพท์เคลื่อนที่ ในตำแหน่งรองประธานผู้บริหาร ฝ่ายอุปกรณ์สื่อสาร บริษัท ซีเมนส์ (ประเทศไทย) ด้วยวิสัยทัศน์และการทำงานในรูปแบบที่แตกต่างจากคู่แข่งในการทำตลาดค้ามือถือ แต่ ณ วันนี้ เธอได้ถูกมอบหมายให้ไปรับหน้าที่ที่ท้าทายความสามารถและฝีมือ ในตำแหน่งประธานบริหาร บริษัท ซีเมนส์ บิสสิเนส คอมมูนิเคชั่น ซิสเต็มส์ (เอสบีซีเอส) หลังจากที่ ซีเมนส์ ได้มีการปรับเปลี่ยนโครงสร้างใหม่และการควบรวมกิจการบางส่วนไป โดยกลุ่มโทรศัพท์เคลื่อนที่ ก็ไปควบรวมกับ เบนคิว หรือส่วนเน็ตเวิร์กได้รวมกับโนเกีย
นางสุวรรณี กล่าวว่า ซีเมนส์ บิสสิเนส คอมมูนิเคชั่น ซิสเต็มส์ (เอสบีซีเอส) เป็นอีกหนึ่งธุรกิจของ ซีเมนส์ ประเทศไทย ที่แตกตัวออกมาจัดตั้งเป็นบริษัทใหม่ ซึ่งได้ดำเนินการจดทะเบียนเป็นบริษัทด้วยทุนจดทะเบียน 100 ล้านบาท และดำเนินงานในชื่อใหม่นี้เมื่อวันที่ 1 ก.ค. มีพนักงาน 55 คนโดยเป็นผลมาจากการปรับโครงสร้างภายใน หลังจากที่ได้แยกส่วนธุรกิจเน็ตเวิร์คออกไป ร่วมกับโนเกีย
การแยกตัวออกไปจัดตั้งเป็นบริษัทใหม่นี้ ไม่ได้มีการเปลี่ยนแปลงในด้านการแข่งขัน หรือปรับกลยุทธ์ใหม่ของซีเมนส์แต่อย่างใด เพราะงานหรือกลุ่มธุรกิจส่วนนี้ เดิมก็จัดเป็นอีกหนึ่งหน่วยธุรกิจของซีเมนส์ ได้แยกไว้เฉพาะ และก็ดำเนินการมาแล้วถึง 10 กว่าปี แต่การที่แยกกอกไปก็เพื่อให้เป็นการโฟกัสเฉพาะ และที่ประเทศไม่ได้แยกออกไปตั้งเป็นบริษัทใหม่เป็นรายแรก ในต่างประเทศก็มีดำเนินการแยกไปแล้ว ในชื่อแบบนี้เช่นกัน หรืออย่างในเยอรมนี หรือในบางประเทศจะใช้ชื่อซีเมนส์ เอ็นเตอร์ไพรซ์ คอมมูนิเคชั่น ซิสเต็มส์ โดยงานด้านนี้จะรับผิดชอบการให้บริการสื่อสารภายในสำหรับลูกค้าองค์กร และกลุ่มธุรกิจ เช่น พีเอบีเอ็กซ์ ไวร์เลส แลน ไว-ไฟ คอลเซ็นเตอร์ แอปพลิเคชั่น และโซลูชันใช้งานสื่อสารอย่างครบวงจร
“งานส่วนนี้สนุกดีนะไปอีกแบบหนึ่ง งานเปลี่ยนกันแบบตรงกันข้ามเลย คือ มือถือนั้นเราเพียงแค่ศึกษาความต้องการผู้ใช้ แล้วเลือกรุ่น และไปเจรจากับคู่ค้าในตลาดไม่กี่คน แต่สำหรับงานเอสบีซีเอส เราจะต้องลงไปหาลูกค้าเองโดยตรง ถามถึงความต้องการแล้วหาโซลูชันหรือจัดอุปกรณ์ ให้สอดรับกับเขาให้ได้มากที่สุดเทียบได้ว่า เป็นการทำงานโดยตรง ใกล้ชิดกับลูกค้า กันเลยทีเดียวท้าทายตัวเราไปอีก”
เจาะลูกค้าองค์กร
สุวรรณีกล่าวถึงกลุ่มเป้าหมายว่า ลูกค้ากลุ่มนี้ หากความหมายตรงตัวตามชื่อบริษัท คือเป็นลูกค้า องค์กรทุกระดับ ไม่ว่าจะเป็นแบบไหน ใหญ่เล็ก รวมไปถึงกลุ่มงานราชการก็ถือว่า สามารถเข้าไปทำตลาดแข่งขันได้ โดยที่จะทำหน้าที่ดูแลเรื่องระบบสื่อสารภายในองค์ของลูกค้าทั้งหมด ตั้งแต่เรื่องการจัดสรรวางระบบสื่อสารภายใน ผ่านตู้ PABX การใช้เทคโนโลยีเสียงผ่านระบบอินเทอร์เน็ต (วีโอไอพี) การใช้งานสื่อสารไร้สาย ระบบคอลเซ็นเตอร์ การสร้างพัฒนาระบบแอปพลิเคชันและโซลูชันด้านสื่อสารภายใน ทุกรูปแบบการใช้งาน
รูปแบบการทำตลาดนั้น มีเลือกใช้หลายลักษณะ ทั้งการทำด้วยตนเอง คือ การเข้าไปเสนอกับลูกค้าเองโดยตรง ในงานแบบโปรเจกต์ใหญ่ การเข้าไปทำร่วมกับโอเปอเรเตอร์สื่อสาร ในการเป็นหนึ่งในโซลูชัน ระบบบริการไอพี และไวร์เลส หรือ บางเวลา ก็จะไปกับ ซีเมนส์ วัน คือ การผูกร่วมไปกับโปรเจกต์อื่นในกลุ่มธุรกิจอื่นของ ซีเมนต์ เช่น โครงการรถไฟฟ้า จะไปแบบเป็นหนึ่ง ส่วนงานรับผิดชอบงานด้านระบบสื่อสารภายใน หรืองานกลุ่มเครื่องมือโรงพยาบาล ก็จะเป็นแบบโซลูชันสื่อสาร ไวร์เลส ตู้ระบบสาขาแบบไอพี การเชื่อมโยงระบบสื่อสารกับอุปกรณ์ อย่างสมาร์ทฮ็อทพิตอล หรือ ระบบอัจฉริยะสื่อสารพิเศษในโรงพยาบาล แต่ถ้าเป็นงานในลักษณะรายไม่ใหญ่ องค์กรขนาดเล็ก จะทำผ่านตัวแทนจำหน่าย เช่น อินฟินิตี้ เน็ตเวิร์ค บริษัทไออีเอส
เชื่อกระแสไอพีมาแรง
ส่วนการเปลี่ยนเทคโนโลยีเป็นไอพีมาแรงในมุมมองของสุวรรณีเห็นว่า ทุกคนสนใจกับการเปลี่ยนแปลงไปหาไอพี แต่ทุกคนยังมีการลังเลต่อการเลือกใช้ ซึ่งปัจจัยที่ลูกค้าคำนึงถึงจะเป็นเรื่องราคาการลงทุนที่คุ้มค่า ในระยะยาว ทุกคนนั้นพร้อมที่จะเปลี่ยน ซึ่งส่วนของประเทศไทยนั้น ได้อยู่ช่วงของปรับตัว รับกับการเปลี่ยนแปลง ของโลก โดยผลวิจัยการตลาดประมาณการณ์ว่าในปี 2555 ระบบสื่อสารกว่า 65% ทั่วโลก จะวิ่งบนไอพี ซึ่งไทยก็เช่นเดียวกัน และจะมีพีเอบีเอ็กซ์ ที่เป็นเพียว ไอพี ไฮพาร์ท รุ่นใหม่เช่นรุ่น 8000 มาทำตลาดไม่นานนี้ โดยประเทศไทยจะเปลี่ยนจากเทคโนโลยีเดิมสู่ไอพีเป็นส่วนใหญ่เมื่อใด ขึ้นกับความพร้อมของลูกค้าเอง
“ปัจจุบันซีเมนส์มีส่วนแบ่งตลาดผลิตภัณฑ์สื่อสารองค์กรไม่ถึง 10% คาดว่าต่อไปจะมีมากขึ้น แต่ไม่ขอเปิดเผยเป้าหมายในขณะนี้ ซึ่งปัจจุบันบริษัทมีรายได้จากฮาร์ดแวร์ในสัดส่วน 54% ซอฟต์แวร์ แอปพลิเคชัน 21% อุปกรณ์หัวโทรศัพท์ 12% และการวางระบบติดตั้งบำรุงรักษาระบบ 13%”
ด้านการแข่งขันยอมรับว่ามีบางส่วน เพราะผลิตภัณฑ์เอสบีซีเอส มีคลอบคลุมทุกระดับ และบางส่วนมีข้อเปรียบเทียบด้านความต่างกับคู่แข่งบางราย ในด้านราคา อย่างกลุ่ม ไอพี ของ ซิสโก้ก็มีจุดแข็งของตัวเอง แต่ของเราไม่ใช่ว่ามีจุดด้อยหรือ ต่างไป แต่สิ่งที่ลูกค้าเข้าใจนั้นเห็นความต่าง โดยต้องแสดงให้เห็นถึงข้อแตกต่างกับสิ่งที่ได้รับว่ามีข้อเปรียบเทียบในข้อของคุณภาพความมั่นใจในมาตรฐานที่เสนอเป็นโซลูชัน ไม่ได้ขายปลีกเหมือนคนอื่น การให้ทางเลือกในหลากหลาย ต่อการใช้งานในวันนี้และอนาคต เพราะระบบสื่อสารในองค์กร หากมีการลงทุนเกิดขึ้น ไม่ได้ลงกันครั้งเดียวจบ แต่การลงทุนที่เกิดขึ้น ไม่ใช่ขายแล้วดูแลกับแบบปีต่อปี แต่เลือกใช้แล้วจะต้องดูแลบำรุงรักษากันไประยะยาว
“การเลือกใช้ขึ้นอยู่กับดีมานซ์ลูกค้า ว่าจะเลือกอะไร ซีเมนส์ก็จะศึกษาพร้อมให้ข้อแนะนำทางเลือกในทุกแบบกับสิ่งที่ต้องการและเทรนด์เทคโลยีในการไปประยุกต์ใช้งานให้สอดคล้องกับการลงทุนที่จะเกิดขึ้น”
Company Related Links :
Siemens
หากย้อนเวลาไปเมื่อ 2-3 ปีก่อน หลายคนจะต้องคุ้นเคยกับชื่อเสียงของ “สุวรรณี สิงห์ฤาเดช” นักการตลาดมือดีในกลุ่มโทรศัพท์เคลื่อนที่ ในตำแหน่งรองประธานผู้บริหาร ฝ่ายอุปกรณ์สื่อสาร บริษัท ซีเมนส์ (ประเทศไทย) ด้วยวิสัยทัศน์และการทำงานในรูปแบบที่แตกต่างจากคู่แข่งในการทำตลาดค้ามือถือ แต่ ณ วันนี้ เธอได้ถูกมอบหมายให้ไปรับหน้าที่ที่ท้าทายความสามารถและฝีมือ ในตำแหน่งประธานบริหาร บริษัท ซีเมนส์ บิสสิเนส คอมมูนิเคชั่น ซิสเต็มส์ (เอสบีซีเอส) หลังจากที่ ซีเมนส์ ได้มีการปรับเปลี่ยนโครงสร้างใหม่และการควบรวมกิจการบางส่วนไป โดยกลุ่มโทรศัพท์เคลื่อนที่ ก็ไปควบรวมกับ เบนคิว หรือส่วนเน็ตเวิร์กได้รวมกับโนเกีย
นางสุวรรณี กล่าวว่า ซีเมนส์ บิสสิเนส คอมมูนิเคชั่น ซิสเต็มส์ (เอสบีซีเอส) เป็นอีกหนึ่งธุรกิจของ ซีเมนส์ ประเทศไทย ที่แตกตัวออกมาจัดตั้งเป็นบริษัทใหม่ ซึ่งได้ดำเนินการจดทะเบียนเป็นบริษัทด้วยทุนจดทะเบียน 100 ล้านบาท และดำเนินงานในชื่อใหม่นี้เมื่อวันที่ 1 ก.ค. มีพนักงาน 55 คนโดยเป็นผลมาจากการปรับโครงสร้างภายใน หลังจากที่ได้แยกส่วนธุรกิจเน็ตเวิร์คออกไป ร่วมกับโนเกีย
การแยกตัวออกไปจัดตั้งเป็นบริษัทใหม่นี้ ไม่ได้มีการเปลี่ยนแปลงในด้านการแข่งขัน หรือปรับกลยุทธ์ใหม่ของซีเมนส์แต่อย่างใด เพราะงานหรือกลุ่มธุรกิจส่วนนี้ เดิมก็จัดเป็นอีกหนึ่งหน่วยธุรกิจของซีเมนส์ ได้แยกไว้เฉพาะ และก็ดำเนินการมาแล้วถึง 10 กว่าปี แต่การที่แยกกอกไปก็เพื่อให้เป็นการโฟกัสเฉพาะ และที่ประเทศไม่ได้แยกออกไปตั้งเป็นบริษัทใหม่เป็นรายแรก ในต่างประเทศก็มีดำเนินการแยกไปแล้ว ในชื่อแบบนี้เช่นกัน หรืออย่างในเยอรมนี หรือในบางประเทศจะใช้ชื่อซีเมนส์ เอ็นเตอร์ไพรซ์ คอมมูนิเคชั่น ซิสเต็มส์ โดยงานด้านนี้จะรับผิดชอบการให้บริการสื่อสารภายในสำหรับลูกค้าองค์กร และกลุ่มธุรกิจ เช่น พีเอบีเอ็กซ์ ไวร์เลส แลน ไว-ไฟ คอลเซ็นเตอร์ แอปพลิเคชั่น และโซลูชันใช้งานสื่อสารอย่างครบวงจร
“งานส่วนนี้สนุกดีนะไปอีกแบบหนึ่ง งานเปลี่ยนกันแบบตรงกันข้ามเลย คือ มือถือนั้นเราเพียงแค่ศึกษาความต้องการผู้ใช้ แล้วเลือกรุ่น และไปเจรจากับคู่ค้าในตลาดไม่กี่คน แต่สำหรับงานเอสบีซีเอส เราจะต้องลงไปหาลูกค้าเองโดยตรง ถามถึงความต้องการแล้วหาโซลูชันหรือจัดอุปกรณ์ ให้สอดรับกับเขาให้ได้มากที่สุดเทียบได้ว่า เป็นการทำงานโดยตรง ใกล้ชิดกับลูกค้า กันเลยทีเดียวท้าทายตัวเราไปอีก”
เจาะลูกค้าองค์กร
สุวรรณีกล่าวถึงกลุ่มเป้าหมายว่า ลูกค้ากลุ่มนี้ หากความหมายตรงตัวตามชื่อบริษัท คือเป็นลูกค้า องค์กรทุกระดับ ไม่ว่าจะเป็นแบบไหน ใหญ่เล็ก รวมไปถึงกลุ่มงานราชการก็ถือว่า สามารถเข้าไปทำตลาดแข่งขันได้ โดยที่จะทำหน้าที่ดูแลเรื่องระบบสื่อสารภายในองค์ของลูกค้าทั้งหมด ตั้งแต่เรื่องการจัดสรรวางระบบสื่อสารภายใน ผ่านตู้ PABX การใช้เทคโนโลยีเสียงผ่านระบบอินเทอร์เน็ต (วีโอไอพี) การใช้งานสื่อสารไร้สาย ระบบคอลเซ็นเตอร์ การสร้างพัฒนาระบบแอปพลิเคชันและโซลูชันด้านสื่อสารภายใน ทุกรูปแบบการใช้งาน
รูปแบบการทำตลาดนั้น มีเลือกใช้หลายลักษณะ ทั้งการทำด้วยตนเอง คือ การเข้าไปเสนอกับลูกค้าเองโดยตรง ในงานแบบโปรเจกต์ใหญ่ การเข้าไปทำร่วมกับโอเปอเรเตอร์สื่อสาร ในการเป็นหนึ่งในโซลูชัน ระบบบริการไอพี และไวร์เลส หรือ บางเวลา ก็จะไปกับ ซีเมนส์ วัน คือ การผูกร่วมไปกับโปรเจกต์อื่นในกลุ่มธุรกิจอื่นของ ซีเมนต์ เช่น โครงการรถไฟฟ้า จะไปแบบเป็นหนึ่ง ส่วนงานรับผิดชอบงานด้านระบบสื่อสารภายใน หรืองานกลุ่มเครื่องมือโรงพยาบาล ก็จะเป็นแบบโซลูชันสื่อสาร ไวร์เลส ตู้ระบบสาขาแบบไอพี การเชื่อมโยงระบบสื่อสารกับอุปกรณ์ อย่างสมาร์ทฮ็อทพิตอล หรือ ระบบอัจฉริยะสื่อสารพิเศษในโรงพยาบาล แต่ถ้าเป็นงานในลักษณะรายไม่ใหญ่ องค์กรขนาดเล็ก จะทำผ่านตัวแทนจำหน่าย เช่น อินฟินิตี้ เน็ตเวิร์ค บริษัทไออีเอส
เชื่อกระแสไอพีมาแรง
ส่วนการเปลี่ยนเทคโนโลยีเป็นไอพีมาแรงในมุมมองของสุวรรณีเห็นว่า ทุกคนสนใจกับการเปลี่ยนแปลงไปหาไอพี แต่ทุกคนยังมีการลังเลต่อการเลือกใช้ ซึ่งปัจจัยที่ลูกค้าคำนึงถึงจะเป็นเรื่องราคาการลงทุนที่คุ้มค่า ในระยะยาว ทุกคนนั้นพร้อมที่จะเปลี่ยน ซึ่งส่วนของประเทศไทยนั้น ได้อยู่ช่วงของปรับตัว รับกับการเปลี่ยนแปลง ของโลก โดยผลวิจัยการตลาดประมาณการณ์ว่าในปี 2555 ระบบสื่อสารกว่า 65% ทั่วโลก จะวิ่งบนไอพี ซึ่งไทยก็เช่นเดียวกัน และจะมีพีเอบีเอ็กซ์ ที่เป็นเพียว ไอพี ไฮพาร์ท รุ่นใหม่เช่นรุ่น 8000 มาทำตลาดไม่นานนี้ โดยประเทศไทยจะเปลี่ยนจากเทคโนโลยีเดิมสู่ไอพีเป็นส่วนใหญ่เมื่อใด ขึ้นกับความพร้อมของลูกค้าเอง
“ปัจจุบันซีเมนส์มีส่วนแบ่งตลาดผลิตภัณฑ์สื่อสารองค์กรไม่ถึง 10% คาดว่าต่อไปจะมีมากขึ้น แต่ไม่ขอเปิดเผยเป้าหมายในขณะนี้ ซึ่งปัจจุบันบริษัทมีรายได้จากฮาร์ดแวร์ในสัดส่วน 54% ซอฟต์แวร์ แอปพลิเคชัน 21% อุปกรณ์หัวโทรศัพท์ 12% และการวางระบบติดตั้งบำรุงรักษาระบบ 13%”
ด้านการแข่งขันยอมรับว่ามีบางส่วน เพราะผลิตภัณฑ์เอสบีซีเอส มีคลอบคลุมทุกระดับ และบางส่วนมีข้อเปรียบเทียบด้านความต่างกับคู่แข่งบางราย ในด้านราคา อย่างกลุ่ม ไอพี ของ ซิสโก้ก็มีจุดแข็งของตัวเอง แต่ของเราไม่ใช่ว่ามีจุดด้อยหรือ ต่างไป แต่สิ่งที่ลูกค้าเข้าใจนั้นเห็นความต่าง โดยต้องแสดงให้เห็นถึงข้อแตกต่างกับสิ่งที่ได้รับว่ามีข้อเปรียบเทียบในข้อของคุณภาพความมั่นใจในมาตรฐานที่เสนอเป็นโซลูชัน ไม่ได้ขายปลีกเหมือนคนอื่น การให้ทางเลือกในหลากหลาย ต่อการใช้งานในวันนี้และอนาคต เพราะระบบสื่อสารในองค์กร หากมีการลงทุนเกิดขึ้น ไม่ได้ลงกันครั้งเดียวจบ แต่การลงทุนที่เกิดขึ้น ไม่ใช่ขายแล้วดูแลกับแบบปีต่อปี แต่เลือกใช้แล้วจะต้องดูแลบำรุงรักษากันไประยะยาว
“การเลือกใช้ขึ้นอยู่กับดีมานซ์ลูกค้า ว่าจะเลือกอะไร ซีเมนส์ก็จะศึกษาพร้อมให้ข้อแนะนำทางเลือกในทุกแบบกับสิ่งที่ต้องการและเทรนด์เทคโลยีในการไปประยุกต์ใช้งานให้สอดคล้องกับการลงทุนที่จะเกิดขึ้น”
Company Related Links :
Siemens