AIA ชี้ ตลาดประกันไทยโอกาสโตสูง แต่ต้องปรับกลยุทธ์รับพฤติกรรมผู้บริโภคเปลี่ยน ทั้งช่องทางการขาย และการเข้าถึงข้อมูลที่ง่ายขึ้น ล่าสุด ประเดิมปีจอ รุกเพิ่มที่ปรึกษาการเงินเต็มเวลาไม่ต่ำกว่า 65% ของตัวแทนทั้งหมด 6 หมื่นคน มั่นใจช่วยหนุนเบี้ยรับรวมพุ่ง เหตุสถิติชี้ชัดอัตราการทำงานเพิ่ม 50% ดันเบี้ยโตอีก 12 - 15% ได้ พร้อมรุกส่งแบบประกันใหม่ทำตลาดร่วมกับแบงก์บัวหลวงคุ้มครองยาว 15 ปี
นายบิล บิลไลส์ ประธานเจ้าหน้าที่ประจำภูมิภาค กลุ่มบริษัท เอไอเอ เปิดเผยว่า ประเทศไทยนับเป็นตลาดใหญ่ที่ตนเองดูแลอยู่ จากทั้งหมด 6 ประเทศ ได้แก่ เกาหลี ออสเตรเลีย/นิวซีแลนด์ อินเดีย ศรีลังกา โดยถือเป็นประเทศที่มีโอกาสในการเติบโตของธุรกิจประกันชีวิตอยู่สูง แต่ในขณะเดียวกัน ก็ถือเป็นตลาดที่มีความท้าทายอย่างมากด้วยเช่นกัน เนื่องจากผู้บริโภคในประเทศไทยส่วนใหญ่มีพฤติกรรมการเลือกซื้อประกันชีวิตที่แตกต่างจากผู้บริโภคในประเทศอื่นๆ ซึ่งตัวแทนประกันชีวิตนับเป็นผู้ที่มีบทบาทอย่างมากต่อการตัดสินใจเลือกซื้อของคนไทย และยังถือเป็นแรงขับเคลื่อนสำคัญของธุรกิจเอไอเอ ประเทศไทย ให้เติบโตอย่างมั่นคง และสามารถครองตำแหน่งผู้นำในตลาดมาได้อย่างยาวนาน
นายตัน ฮาค เลห์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร เอไอเอ ประเทศไทย เปิดเผยว่า ปัจจุบันบริษัทมีส่วนแบ่งตลาดประกันชีวิประกันสุขภาพมีสัดส่วนมากกว่า 50% อีกทั้งฐานลูกค้าเอไอเอกว่า 5.5 ล้านราย ซึ่งยังสามารถนำเสนอความคุ้มครองเพิ่มเติมได้ โดยเชื่อว่าตลาดประกันชีวิตในไทยยังมีโอกาสเติบโตได้อีกมาก ด้วยอัตราการถือครองกรมธรรม์ประกันชีวิตยังต่ำรวมถึงสังคมผู้สูงอายุและคนรุ่นใหม่ในเอเชียเพิ่มมากขึ้น อย่างไรก็ตาม การเข้าถึงองค์ความรู้ได้มากขึ้น ผ่านช่องทางขายที่หลากหลายการแข่งขันสูงขึ้นในปัจจุบันทำให้บริษัทประกันต้องปรับตัว สร้างบริการและผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าไว้ใจได่
ส่วนในปีที่ผ่านมาบริษัทสามารถเติบโตได้มากกว่าอุตสาหกรรม และในปีนี้ยังมั่นใจสร้างการเติบโตต่อเนื่อง ด้วยกลยุทธ์ตัวแทนเป็นช่องทางหลัก มุ่งสร้างตัวแทน AIA Financial Advisor (AIA FA) เพื่อยกระดับศักยภาพของตัวแทนประกันชีวิต เป็นที่ปรึกษาด้านประกันชีวิตและการเงิน ต่อยอดจากปีก่อนที่ได้จัดตั้งศูนย์ที่ปรึกษาทางการเงิน (AIA FA Center) ทั้งหมด 9 แห่งใหม่ เพิ่มจากเดิม 6 แห่ง รวมเป็น 15 แห่งทั่วประเทศ
ขณะที่ช่องทางแบงก์แอสชัวรันส์ มีพันธมิตรรายใหม่ร่วมกับธนาคารกรุงเทพเป็นหลัก คาดว่า จะสามารถช่วยเพิ่มความคุ้มครองให้คนไทยมีอย่างเพียงพอ ทำให้อัตราถือครองกรมธรรม์ของคนไทย เพิ่มขึ้นอีก 15% เป็น 55% ในปีนี้จากปัจจุบัน 40% ที่ถือว่าค่อนข้างต่ำ
นายตัน กล่าวอีกว่า สำหรับความคืบหน้าความร่วมมือกับธนาคารกรุงเทพ มีกำหนดอายุสัญญาระยะเวลา 15 ปี ขณะนี้ยังอยู่ระหว่างวางแผนงานร่วมกัน คาดว่า จะเริ่มได้ชัดเจนในภายในไตรมาสแรกปีนี้ โดยบริษัทมุ่งขายสินค้าประกันชีวิตระยะยาวอย่างน้อย 15 ปี ทั้งคุ้มครองและออมเงิน ทำให้ลูกค้าธนาคารกรุงเทพ มีช่องทางซื้อประกันมากขึ้น
“มองว่าปีนี้เป็นปีที่ตื่นเต้น ทั้งช่องทาง AIA FA ซึ่งช่องทางตัวแทน ยังเป็นผู้นำตลาดและมั่นใจว่าช่องทางแบงก์แอสชัวรันส์ยังเติบโตดี แม้ช่วงแรกสัดส่วนยังน้อย ปัจจุบันมีพันธมิตรธนาคารหลัก ได้แก่ ทิสโก้ ซิตี้แบงก์ และ แลนด์แอนด์เฮ้าส์”
ทางด้านสินค้าประกันชีวิตที่โดดเด่นในปีนี้บริษัทยังคงสนับสนุนผลต่อเนื่องจากปีก่อน เน้นความคุ้มครองโรคร้ายแรงและเพิ่มเติมความคุ้มครองสุขภาพ รวมถึงการวางแผนบริหารจัดการสินทรัพย์ที่ดีขึ้น ผ่านตัวแทน AIA FA โดยบริษัทมุ่งเจาะกลุ่มลูกค้าใหม่ ที่มีสินทรัพย์สูงเบี้ยระดับ 10 ล้านบาทขึ้นไป ถือว่าเป็นกลุ่มลูกค้าที่ขยายตัวสูงมาก เน้นการวางแผนจัดการสินทรัพย์ที่ดีขึ้นสามารถส่งต่อเป็นมรดกให้ลูกหลานรุ่นต่อไป ส่วนลูกค้าทั่วไป เน้นคุ้มครองชีวิตพื้นฐาน
ด้าน นายฤกฤษณ์ จันทโนทก ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายบริหารตัวแทนประกันชีวิต เอไอเอ กล่าวว่า ในปีนี้บริษัทเน้นกลยุทธ์ตัวแทนเป็นช่องทางหลัก มุ่งสร้างตัวแทน AIA FA ทั้งสรรหาตัวแทนมืออาชีพคนรุ่นใหม่ ทำงานเต็มเวลา และยกระดับตัวแทนประกันชีวิตระดับ MDRT ให้มีใบอนุญาตสามารถขายสินค้าลงทุนได้พร้อมกับปรับหลักสูตรใหม่ เป็น AIA FA2.0 ที่มีแผนรองรับรายได้มั่นคงขึ้นระยะเวลาถึง 1 ปี และเน้นการฝีกอบรมผ่าน Premier Academy รุ่นพี่ให้คำปรึกษารุ่นน้อง เปิดและบุกตลาดได้ มีเทคโนโลยีสนับสนุนการขายของตัวแทนและให้บริการลูกค้า
นอกจากนี้ ใช้กลยุทธ์การตลาด 360 องศา ใช้สื่อโฆษณาครอบคลุมทุกช่องทางเพื่อเข้าถึงเป้าหมายได้ตรงกลุ่ม ทั้งสื่อบนสถานีรถไฟฟ้าชิดลม และโซเชียลมีเดียผ่านไลน์สนับสนุนโปรแกรม AIA FA สำหรับกลุ่มมนุษย์เงินเดือนและเด็กรุ่นใหม่
สำหรับปีนี้มองแนวโน้มเศรษฐกิจไทยปีนี้ขยายตัวกว่าปีที่ผ่านมา ส่งผลดีต่อภาพรวมของอุตสาหกรรมแม้จะมีแนวโน้มติดลบในปีที่แล้ว อย่างไรก็ตาม ในส่วนของบริษัทยังเติบโตได้ดี โดยเฉพาะเบี้ยประกันรับใหม่ที่เติบโต 20% จากช่องทางตัวแทนประเภท AIA FA ที่มีจำนวนกว่า 7,000 คน ในปีนี้มั่นใจว่าจะเพิ่มจำนวนตัวแทน FA ไม่ต่ำกว่าปีที่แล้วที่โต 35% จากตัวแทนทั้งหมด 60,000 คน
ขณะที่เบี้ยประกันเฉลี่ยตัวแทน FA สูงกว่าตัวแทนทั่วไปอยู่ประมาณ 12 - 15% และมีอัตราการทำงานมากกว่า 50% ด้วย ดังนั้น วางเป้าหมายตัวแทนกลุ่มนี้มีผลผลิตเบี้ยประกันปีแรก เป็นสัดส่วน 20% ของเบี้ยประกันปีแรกของตัวแทนทั้งหมด ตั้งเป้าใน 3 ปีข้างหน้า จะสร้างเบี้ยเป็นส่วนใหญ่ให้กับบริษัท